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Erstes Zertifikatsstudium für den Vertrieb Vertriebsfachfrau/-mann im Außendie
Geschrieben am Freitag, 27. Mrz 2020 von 77



Es gibt bisher keine strukturierte und qualifizierte Ausbildung für den Vertriebsaußendienst in Deutschland. Deshalb bieten das Institut für Wissenschaftliche Weiterbildung der Hochschule Karlsruhe gemeinsam mit dem Deutschen Institut für Vertriebskompetenz ( DIV ) erstmals ein Zertifikatsstudium zur Vertriebsfachfrau/-mann an.

Nach dem Vorbild des Eidgenössisch Diplomierten Verkaufsfachmann startet im Oktober mit dem Wintersemester 2020/21 das Studium für den Außendienst an der Hochschule Karlsruhe – Technik und Wirtschaft. Zielgruppe für diese Ausbildung sind Berufstätige, die entweder am Beginn ihrer Vertriebskarriere stehen oder Fachexperten, die eine vertriebliche Grundausbildung absolvieren möchten. Vor allem Unternehmen, die sich im Wettbewerb um junge Talente befinden, sollen von der Ausbildung profitieren. Immer mehr Unternehmen beklagen, dass sie zunehmend weniger Bewerber bekommen, die die Stellenforderungen erfüllen.

In einer Studie des Bundesverbands der Vertriebsmanager haben verantwortliche Führungskräfte beklagt, dass Verkaufsseminare nicht den gewünschten Effekt erzeugen und sie auch keine direkten Auswirkungen auf den Umsatz feststellen können.
Das bestätigt DIV-Geschäftsführer Dirk Thiemann: „In sehr vielen Vertriebsorganisation konnten wir in den vergangenen Jahren immer wieder erkennen, dass die besten Verkäufer eines Unternehmens im Schnitt bis zu 35 Prozent mehr Umsatz erzielt haben als alle anderen.“ Diese Aussage wird durch die Talentry IQP Studie von 2017 bestätigt. Hier wurde ein Mittelwert als Minderleistung von Verkäufern in Höhe von 235.000 EUR ermittelt. „Wir haben immer wieder festgestellt, dass die besten Verkäufer wesentlich bessere Sprachmuster verwenden, und in den entscheidenden Verkaufsphasen über zielführendere Strategien verfügen. Das hat uns motiviert, daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen und auf dieser Basis gemeinsam mit der Hochschule Karlsruhe und der verantwortlichen Professorin Dr. Marion Murzin, eine Top Weiterbildung zu entwickeln, die in einem Hochschulzertifikat mündet“ so Thiemann.

Ein wesentlicher Umsatzkatalysator liegt also in einer qualifizierten Vertriebsausbildung.
Mit dem Trend zur Digitalisierung werden die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter/innen zunehmend anspruchsvoller, sowohl in Bezug auf die Geschwindigkeit aber auch hinsichtlich der Qualität. Ziel des Zertifikatsstudiums "Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst" ist es, den Studierenden eine fundierte vertriebliche Grundausbildung zu vermitteln, so Marion Murzin, Vorsitzende der Prüfungskommission.

Vertriebsarbeit gilt grundsätzlich als ein im Kern verhaltens- und motivationsorientiertes Berufsfeld. Das zentrale Handlungsfeld sind die Verkaufskompetenzen. Übergeordnetes Ziel des Studiums ist es, die wichtigsten Verkaufskompetenzen zu entwickeln. Diese setzen sich branchenübergreifend wie folgt zusammen:
• Reflexion der eigenen Verkäuferpersönlichkeit und persönlichkeitsorientiertes Verkaufen
• Sales Mental und erfolgreiche Sprachmuster in der Akquisition
• Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation
• Präsentations- und Verhandlungstechnik
• Einwandbehandlungs- und Abschlusstechnik
• Empfehlungsmanagement

Dabei wird der Erwerb von fundierten theoretischen Kenntnissen durch eine hohe Handlungsorientierung in der vertrieblichen Methodenkompetenz und exemplarischen, praktischen Beispielen zum gelingenden Transfer in den Alltag vertieft.

Die Studierenden werden befähigt, die Abwicklung der einzelnen Vertriebsphasen anwenden zu können und darüber hinaus die dahinterliegenden psychologischen Konzepte zu verstehen und diese in der praktischen Vertriebsarbeit umzusetzen. Ein wichtiger Aspekt der Ausbildung ist es, den Studierenden die vertrieblichen Kompetenzen so zu vermitteln, dass sie diese in ihrer originären Arbeit professionell anwenden können. Wesentlich dabei ist die Verknüpfung der theoretischen Ausbildung mit der praktischen Umsetzung.

Weiterhin wird im Studium Wert daraufgelegt, dass auch die Kompetenzfelder Personal, Sozialkompetenz und Handlungskompetenz entwickelt werden.

Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz.





Erstes Zertifikatsstudium für den Vertrieb Vertriebsfachfrau/-mann im Außendie

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