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Â“Warum rufen Sie mich an? Ich habe nicht darum gebeten.Â”
Geschrieben am Dienstag, 26. Juni 2018 von 77

Bei Quora stellte ein Nutzer eine schÃ¶ne Frage, deren Beantwortung einfach war und viel SpaÃŸ machte. Gute VerkÃ¤ufer freuen sich darÃ¼ber und wÃ¼rden sich diese viel hÃ¤ufiger als Einstieg in ein Telefonat wÃ¼nschen statt eine vermeintliche HÃ¶flichkeit zum Abwimmeln und verschieben. Ein "Hallo-Wach" zu Beginn kann eine viel produktivere AtmosphÃ¤re erzeugen als ein sanfter Einstieg.

Die Frage hat etwas von: Â“Ich habe ein Auto mit 380 PS, dem modernsten Navigationssystem und fahre jetzt auf der Autobahn 250 km/h.Â” - Â“Und wohin?Â” - Â“Das sehe ich dann.Â”

Ob die Bedienung des Navigationssystems bei der Geschwindigkeit eine gute Idee ist? Warum eigentlich nicht vor Antritt der Reise?

Weitsicht, Ruhe und Gelassenheit helfen. In schlechten Verkaufstrainings steht das Produkt im Vordergrund. In Rollenspielen wird ein Gegeneinander statt ein Miteinander trainiert. Als wÃ¤re das nicht schon seltsam genug, gibt es Menschen, die dafÃ¼r sogar Geld ausgeben.

Wenn ein guter VerkÃ¤ufer anruft, weiÃŸ er, dass seine Dienstleistung und er selbst gut fÃ¼r das Unternehmen sind. Der Verkauf beginnt also erst einmal beim VerkÃ¤ufer selbst. Er sollte wissen, wer er ist und was ihn als PersÃ¶nlichkeit einzigartig macht.

Dann sollte er wissen, wie seine Dienstleistung oder sein Produkt dem Angerufenen wirklich helfen. Die drei Siebe des Sokrates sind ein gutes Vorbild. Nur ein schlechter VerkÃ¤ufer denkt, die Welt dreht sich um ihn und sein Angebot.

Dabei bekommt der Angerufene haufenweise Anrufe, von denen schon zwei in der Woche den VerkÃ¤ufer selbst zur WeiÃŸglut treiben wÃ¼rden. Das Problem ist also eine Frage der Perspektive.

Der Angerufene soll seine Zeit und sein Geld investieren, weil er es danach besser hat. Also dreht sich die LÃ¶sung um ihn. Das sollte ein guter VerkÃ¤ufer kurz in einem Elevator Pitch unterbringen kÃ¶nnen.

Erst dann ruft er an und freut sich auf eine solche Frage. Sie ist eine Reaktion und sie gibt ihm die Gelegenheit zu punkten. Das Gegenteil, nÃ¤mlich Â“Wir melden uns irgendwann vielleicht einmalÂ…Â” ist leider hÃ¤ufiger der Fall.

Diese und Ã¤hnliche Einstiege erlauben ein lebendiges GesprÃ¤ch danach. So kann der Anrufer beispielsweise begegnen: Â“Ich weiÃŸ und ich rufe an, bevor Sie mich bitten mÃ¼ssen. Denn dann drÃ¼ckt sie ja schon der Schuh.Â” Gut vorbereiteten VerkaufspersÃ¶nlichkeiten liegt es mit solchen Situationen spielerisch und mit einem LÃ¤cheln und einem Kompliment auf den Lippen umzugehen. Sie haben ihre Gedanken vorher geordnet und ihr Navigationssystem fÃ¼r das GesprÃ¤ch programmiert.

AnfÃ¤nger, Fortgeschrittene und Experten kÃ¶nnen dies trainieren. Auch wenn sie besser werden, werden sie eines niemals: perfekt. Gelegentlich muss man das auch den Besten der Besten einmal erklÃ¤ren - bevor sie der Schuh drÃ¼ckt.