Gute Konditionen und satte Renditen trotz MiFID und VVG

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Gute Konditionen und satte Renditen trotz MiFID und VVG
Geschrieben am Samstag, 07. Juni 2008 von 77

Mit der richtigen Strategie können Berater auch künftig gute Erträge erzielen

So mancher Filialleiter, Anlageberater und Versicherungsmakler gerät bei diesen beiden Abkürzungen ins Schwitzen: MiFID und VVG. Die neue EU-Richtlinie MiFID (Markets in Financial Instruments Directive) und die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) sollen den Anlegerschutz stärken und für mehr Gebührentransparenz sorgen. Die Banken müssen die Kosten für Finanzdienstleistungen erstmals offen legen. Ähnlich wie bei der „Open Book Kalkulation“ in der Automotive-Branche sind Berater verpflichtet, dem Kunden im Gespräch sämtliche Gebühren- und Provisionsbestandteile darzustellen.

In Zeiten, in denen sich der Wettbewerb um vermögende Privatkunden und auf dem Altersvorsorgemarkt zunehmend verschärft, sollten sich Berater und Versicherungsmakler auf unbequeme Fragen ihrer Kunden vorbereiten. Sätze wie

„So viel für eine kurze Beratung?“,
„Sie sind um einiges teurer als Ihr Kollege von der XY-Bank!“ oder
„Das Produkt ist doch gleich, wieso sind bei Ihnen die Gebühren so hoch?“

werden viele Berater in Zukunft immer häufiger hören. Auch Versicherungsmakler brauchen Argumente, wie sie den Eurobetrag für die Kosten, der auf dem Produktinformationsblatt ausgewiesen werden muss, ihrem Kunden erklären.

Die Agentur Sales Motion bietet daher zu diesem Thema Inhouse-Schulungen an, die auf den jeweiligen Bedarf des Unternehmens abgestimmt werden. Außerdem gibt es am 7. Oktober in Augsburg ein offenes Seminar. Management- und Verkaufstrainer Thomas Burzler erklärt, wie man Kundenaussagen geschickt begegnen und weiterhin gute Erträge erzielen kann. Der Vertriebsexperte weiß, wie man mit Nachlassforderungen am besten umgeht und wie man seine Konditionen und Preise im Kundengespräch so anbringt, dass der Kunde sie akzeptieren kann. Im Seminar erläutert er, worauf es bei Preisverhandlungen ankommt und wie ein Berater taktisch und rhetorisch geschickt auf Nachlassforderungen eingeht. So vorbereitet kann jeder Berater und Versicherungsmakler trotz MiFID und VVG-Reform auch in Zukunft gute Konditionen erzielen.