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Erfolgsrhetorik von Stéphane Etrillard, bereits in der 3. Auflage
Geschrieben am Freitag, 21. April 2006 von Administrator

Während es im Gespräch um den Partner, in der Diskussion um die Sache und im Interview um Sie geht usw., geht es in der Verhandlung um Sie und den Partner. Und natürlich geht es auch um die Sache, den Verhandlungsgegenstand. Eine Verhandlung wird dadurch zu einer besonders komplexen Angelegenheit. Das Ziel ist eine Einigung, die von beiden Parteien gleichermaßen positiv bewertet wird. Vor einer Verhandlung lässt sich weder mit letzter Gewissheit sagen, ob ein Konsens gefunden werden kann noch wie groß der benötigte Zeitaufwand dafür sein wird. Denn hier kommen zu viele Unbekannte und Unabwägbarkeiten ins Spiel.Die angestrebte Einigung kann nur unter Berücksichtigung unterschiedlicher Interessenlagen stattfinden. Eine Verhandlung ist also ein sehr spezifischer Sonderfall des Gesprächs, weil hier unterschiedliche Interessenlagen aufeinander treffen und eine Einigung jedoch erzielt werden muss.

Die Grundintention einer Verhandlung sollte sich immer aus drei Faktoren zusammensetzen:

Eine Übereinkunft soll zustande kommen, sofern nicht tatsächlich unüberwindbare Hindernisse auftreten.

Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten.

Die Übereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhältnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein. Hierbei sollten die Interessenlagen aller Parteien im höchst möglichen Maß erfüllt sein und bei Interessenkonflikten zu einer gerechten Lösung führen.

Unkluge (oder keine) Resultate kommen vor allem dann zustande, wenn die Verhandlung in ein Tauziehen um Positionen ausartet. Gerade harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Hierdurch wird in erster Linie jedoch nur erreicht, dass man sich in den eigenen Positionen verfängt. Verhandlungen, die damit lediglich Spielraum für ein Ja oder ein Nein lassen, können zu keinen konstruktiven Ergebnissen führen. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt. Als nichtverhandelbar deklarierte Positionen werden zudem schnell mit der eigenen Person, dem Ego, verwoben: Man will mit seiner starren Haltung nicht mehr nur die Position, sondern vor allem sich selbst durchsetzen. Ein Abweichen von einer einmal proklamierten Haltung wird dann mit einem Gesichtsverlust gleichgesetzt, und einen solchen will jede Partei selbstverständlich vermeiden. Wenn sich der Fokus damit auf die Positionen konzentriert, wird zugleich ein Vordringen zu den tatsächlichen und dahinter liegenden Problemen verhindert.

Das kontinuierliche Tauziehen um allzu starre Positionen kostet immer viel Zeit und Kraft und sabotiert eine rasche Einigung. Wenn hier zwei gleichermaßen unbewegliche Parteien aufeinander treffen, rückt eine Konsensfindung oft in weite Ferne. Häufig kommen bei derartigen Machtkämpfen noch weitere ineffiziente Taktiken hinzu: mit Abbruch der Verhandlung drohen, bewusstes Hinauszögern, Mauern usw. Hiermit wächst nicht nur das Risiko, dass es zu keiner Einigung kommt – wer nach der Maxime „Ich gebe nicht nach!“ verfährt, nimmt auch eine Gefährdung der Beziehung in Kauf.

Wenn sich nun die Methode der harten Verhandlung als ineffizient herausstellt, könnte die allgemein als weich betitelte Verhandlungsart eine Lösung sein – sollte man meinen. Hierbei wird eine Konfrontation vermieden und ganz auf das gegenseitige Vertrauen gesetzt. Es entsteht ein partnerschaftliches Wechselspiel von Angeboten und Zugeständnissen. Diese Methode kann durchaus zu guten Ergebnissen führen, eignet sich jedoch nur für Verhandlungen, bei denen eindeutig feststeht, dass hier keiner den anderen übervorteilen will. – Oft ist das nicht der Fall. Unser Gegenüber will meistens so viel für sich herauskitzeln wie nur irgend möglich. Das ist nicht nur die verbreitete Praxis, sondern obendrein legitim.

Den kompletten Artikel als E-Book im PDF-Format finden Sie unter:

Verhandlungserfolg in der Praxis

Literaturtipp:

Verhandeln können, frei vor Menschen sprechen, andere überzeugen. Gelungene Kommunikation tagtäglich erfahren, wäre das nicht auch etwas für Sie? Lassen Sie sich entführen in die Welt der Sprache und Kommunikation, in die Sphäre der Rhetorik und Dialektik und nutzen Sie dieses Hör-Buch als Ausgangspunkt, um in Zukunft noch erfolgreicher zu kommunizieren - in allen Lebenslagen.

Stéphane Etrillard
Erfolgsrhetorik
3. Auflage
ISBN 3937864032
Verlagskontor 2006

In dem Hörbuch Erfolgsrhetorik von Stéphane Etrillard, bereits in der 3. Auflage, erfahren Sie:

° wie exzellente Kommunikation funktioniert
° wie Sie gekonnt überzeugen
° wie Sie erfolgreiche Gespräche führen

Über den Autor:

Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema “persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.

Kontakt:

Management Institute SECS
Stéphane Etrillard
Schloß Elbroich
Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf

Telefon: +49-0211-757 07 40
Telefax: +49-0211-75 00 53

info@etrillard.com
http://www.etrillard.com

Pressekontakt:

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40237 Düsseldorf

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