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Die Executive Summary der neuen Miller Heiman Verkaufsstudie 2009 liegt vor
Geschrieben am Mittwoch, 01. April 2009 von 77

Neue Erkenntnisse über die Erfolgsstrategien von Weltklasse-Unternehmen

März 2009 – Im Laufe der letzten fünf Jahre hat Miller Heiman Verkaufsmitarbeiter dazu befragt, was erfolgreiche Vertriebsorganisationen auszeichnet und welche Strategien sie verfolgen, um beständig bessere Leistungen zu erzielen als andere. Diese einzigartige Verkaufsstudie beinhaltet inzwischen die Meinungen und Aussagen von mehr als 21.000 Teilnehmern. Sie wird weltweit als die umfangreichste Studie zum Thema B2B Verkauf angesehen.

Untersucht wurden die sechs Kernbereiche jedes Verkaufszyklus: 1) Generierung neuer Verkaufschancen, 2) Managen von Verkaufsprojekten, 3) Beziehungs-management, 4) Personalmanagement sowie Organisationsentwicklung,
5) Vertriebssupport und Umsetzbarkeit und 6) Rolle des Managements.

So zeigte sich, dass Organisationen, in denen Vertrieb und Marketing bezüglich Zielmärkte, Kundensegmente und Definition einer qualifizierten Verkaufschance aufeinander abgestimmt sind, wesentlich stärker positioniert sind, um erfolgreich qualifizierte Verkaufschancen zu generieren. 89% der weltweiten Top-Verkaufsorganisationen folgen einem Prozess-Standard, um Verkaufschancen effizient und erfolgreich zu qualifizieren (im Vergleich zu 37% der restlichen, befragten Organisationen).

Großes Verbesserungspotential zeigt die Studie nach wie vor im Bereich Personal- und Organisationsentwicklung. Nur 38% der befragten Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass ihr Unternehmen die wahren Gründe für den Erfolg ihrer Spitzen-Verkäufer kennt (im Vergleich zu 94% der Weltklasse-Vertriebsorganisationen). Sogar noch weniger (29%) sind der Überzeugung, dass die Best Practices ihrer Top-Leute im Unternehmen dazu genutzt werden, um die Leistungen der Gesamt-Teams zu steigern.
Des Weiteren bestätigt sich der oft zitierte Spagat zwischen dem Nutzen von CRM Systemen und deren Anwendung im Vertriebsalltag. Nur 27% der befragten Verkäufer waren der Meinung, dass das in ihrem Hause verwendete CRM System einen tatsächlichen Mehrwert für die Effektivität ihrer Verkaufsorganisation liefert (im Vergleich zu 82% der Top-Unternehmen, die anscheinend eine sinnvolle Integration ihres CRM Systems schafften).

Die Miller Heiman Verkaufsstudie 2009 enthält noch weit mehr interessante Ergebnisse und Analysen, die für all jene Unternehmen interessant sind, die ihre Verkaufsproduktivität erhöhen möchten. Für weitere Fragen oder bei Interesse an der Zusendung der Executive Summary der Studie, wenden Sie sich bitte an Andrea Scheibl unter der Telefonnummer +49 (0)9621 91770-17 oder per e-Mail: andrea.scheibl@key2performance.com.