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Erfolgreich verkaufen in der Höhle des Löwen: Neue Workshops schulen Vertriebsle
Geschrieben am Dienstag, 30. Juni 2009 von 77

Verkäufer aller Branchen stehen immer wieder vor der gleichen Frage: Wann muss ich mit wem worüber sprechen, um erfolgreich zu sein? Doch das ist noch nicht alles. Entscheidend für das effektive Verkaufsgespräch ist auch das Wie. Denn nur wer mit dem richtigen Ansprechpartner in dessen gewohnter Sprache spricht, hat eine Chance auf Erfolg.

Die Frage nach der richtigen Person ist schnell beantwortet: Wer heute eine gewinnbringende Geschäftsbeziehung knüpfen möchte, muss auch in der Chefetage Gespräche führen. Das erfordert ein anderes Vokabular und eine andere Vorbereitung als bei einem Gespräch mit Einkaufsleitern oder Mitarbeitern des mittleren Managements. Unternehmensführer interessieren vornehmlich die Ergebnisse. Die verbesserte Technik und Anwendung eines Produkts oder eventuelle Arbeitserleichterungen aufgrund einer Dienstleistung spielen hier weniger eine Rolle.

„Vielen Vertriebsmitarbeitern fällt es schwer, sich in die Höhle des Löwen zu begeben und das Gespräch auf der Management-Ebene zu suchen“, weiß Trainer Christian Sickel aus Köln. Seine in 15 Jahren als Verkäufer gesammelten Erfahrungen gibt er in firmenexklusiven Workshops praxisnah weiter. Das Ziel seiner neuen Workshops „Sales-Manager2Manager-Selling“ ist es, den Teilnehmern das nötige Rüstzeug zu vermitteln, wie sie gut vorbereitet ins Gespräch gehen. Sie lernen, die Kundenbeziehung mit der richtigen Strategie und Taktik auszubauen, einen Termin mit Top-Entscheidern zu vereinbaren und einzuschätzen, wie der Manager tickt, was seine Bedürfnisse und Ziele sind. Und welche eventuellen Hindernisse auf dem Weg zu seinen Zielen liegen. Dann können sie mit ihm auf gleicher Ebene über Lösungen für seine Probleme sprechen.

Die neuen Workshops schulen zu Themen wie Creating New Business, dem eigentlichen Verkaufsgespräch und dem Ausbau der Kundenbeziehungen. Sie dauern jeweils zwei Tage. Die Inhalte werden anhand von Praxisbeispielen der Teilnehmer vermittelt. Ein eintägiger Break nach etwa sechs Wochen dient der Nachbesprechung und weiteren Unterstützung. Mehr Informationen gibt es im Internet unter www.christiansickel.de sowie bei Christian Sickel & Team, Stadtwaldgürtel 13, 50935 Köln, Tel. 0221/56958-301, Fax 0221/56958 302.