Recruiting im Vertrieb - So kommt der Topf zum Deckel

Der Vertriebsbereich ist von einem Engpass bei der Suche nach Spezialisten gekennzeichnet. Ein Trend, der sich in den nächsten Jahren noch fortsetzen wird. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten setzen Unternehmen natürlich verstärkt auf den Vertrieb, der die notwendigen Anteile am umkämpften Markt sichern soll. Hohe Anforderungen, die an neue Mitarbeiter im Vertrieb gestellt werden. Umso wichtiger natürlich dann auch die Suche nach Talenten oder Experten im Vertrieb. 

Immer mehr sind Menschen gefragt, die es verstehen, anderen Menschen etwas zu verkaufen, die es verstehen, sich auf an­dere Menschen einzustellen und diese zu begeistern. Die All­round-Talente müssen neben dem aktiven Verkauf eine ausge­prägte Persönlichkeit besitzen (weil sie mit vielen NEIN des Kun­den rechnen müssen), diese jedoch auch zurücknehmen kön­nen (weil sie sonst nicht auf den Kunden eingehen können). Sie müssen ein Organisationstalent besitzen, Stammkunden immer wieder aufs Neue begeistern und Neukunden gezielt  ansprechen. Keine leichte Aufgabe! Und so fragen sich auch immer mehr Unternehmen, was muss ein guter Vertriebsmitarbeiter können, wie muss er sein? Und vor allem, wie finde ich genau den richtigen Mitarbeiter, der unser Produkt/unsere Dienstleis­tung auch verkaufen kann. Was ist die kosteneffizienteste und zugleich qualitativ hochwertigste Methode der Personalbe­schaffung?

Heutzutage ist es nicht so einfach, einen geeigneten Vertriebs­mitarbeiter zu gewinnen. Ein hoher Wettbewerbsdruck durch ein Überangebot an vergleichbaren Produkten und Dienstleistun­gen macht den Berufstand nicht gerade begehrt. Hinzu kom­men oft abschreckende Vorstellungen vom Leben eines Ver­käufers: Ständig unterwegs, hoher Umsatzdruck und Stress durch immense Forderungen von Kundenseite. Preiskampf und die wachsende Konkurrenz durch ständig entstehende und wach­sende Internet-Verkaufsportale tun ein Übriges dazu, dass der Vertrieb schon lange nicht mehr so lockt wie früher, als es zu­mindest hieß, im Vertrieb lasse sich ordentlich Geld verdienen.

Die Märkte sind heute absolut transparent. Wir befinden uns schon lange nicht mehr in einem Verkäufermarkt, wo Aufträge nur aufgenommen werden mussten und die Waren verteilt wer­den konnten. Im Käufermarkt sucht sich der Käufer seine Firma aus, nachdem er recherchiert und sorgfältig abgewägt hat, welche Vorteile ihm wohl geboten werden. Das hat zur Folge, dass der Verkaufsmitarbeiter, heute mehr denn je, ein wichtiges, wenn nicht sogar das entscheidende Bindeglied zwischen Pro­dukt beziehungsweise Dienstleistung und dem Kunden ist. Die Verantwortung des Verkäufers wächst und mit ihr natürlich auch der Druck.
 

Der höchste Personalbedarf liegt im Vertrieb. Überall werden geeignete Verkäufer gesucht. Liest man einmal die  Stellenaus­schreibung, sind Unternehmen zwar auf der Suche nach  Key Account Managern, Gebietsleiter, Verkaufsberater,  Akquisitöre oder Vertriebs-Consultants, aber auch, wenn die Bezeichnun­gen einiges anderes versprechen, suchen Unternehmen im Endeffekt immer nur eines: gute Verkäufer.

Die Auswahl des geeigneten Verkäufers ist immens wichtig. Ebenso immens sind dann auch manchmal die Kosten, sei es zunächst für die Auswahl oder erst Recht im Falle einer Fehlbe­setzung. Passt der Mitarbeiter nicht zum Unternehmen, rechnet man mit einer Summe von 30.000 bis 50.000 Euro. Eingerechnet werden dabei sowohl die Suche nach einem neuen Kandida­ten als auch die inhouse entstehenden Kosten durch Umsatz­ausfall (durch mangelnde Motivation und Umbruchsphase), Verärgerung der Kunden (durch falsches Verhalten oder weil diese sich wieder an einen neuen Ansprechpartner gewöhnen müssen) sowie Suche und Auswahl des Ersatzes und hoffentlich jetzt auch richtigen Mitarbeiters. 

Wie aber findet ein Unternehmen heraus, welcher der beste Kandidat ist, welcher Mitarbeiter am besten zum Unternehmen und den Anforderungen passt? Welcher Verkäufer ist der rich­tige für die Branche, für das Produkt, die Dienstleistung? Unter­nehmen sollten sich dazu einfach erst einmal die äußeren Merkmale eines geeigneten Verkäufers ansehen:

Was zeichnet einen erfolgreichen Verkäufer weiterhin aus? Er ist eher extrovertiert, also Kontakt freudig. Er hat kaufmännische Erfahrung. Er hat eine hohe Durchsetzungskraft  und Willens­stärke. Stellen Sie dem Verkäufer einfach ein paar Fragen: Wa­rum will er als Verkäufer arbeiten? Was gefällt ihm ganz beson­ders in diesem Beruf? Was gefällt ihm nicht? Durch die Beant­wortung dieser Fragen erfahren Sie die Motive, warum er unbe­dingt verkaufen will. Will er nur (möglichst schnell und viel) Geld verdienen? Hat er gerne mit Menschen zu tun? Ist er daran in­teressiert, sich weiterzubilden? Hat er Spaß am Verkaufen? Kann er sich mit dem Beruf, der Branche, dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren? Die Motive bezie­hungsweise die Einstellung des Verkäufers ist immens wichtig, um langfristig in diesem Beruf erfolgreich zu sein.

Im Vertrieb gehört es - wie überall anders auch - dazu, sich ständig weiterzubilden. Nicht nur neue Produkte wollen genau­estens studiert sein, auch das eigene Verhalten bedarf regel­mäßiger Schulungsmaßnahmen. Ansonsten schleift sich sehr schnell ein gewohntes Vorgehen ein, mit dem kein Kunde lang­fristig begeistert werden kann. Ein eigener Verkaufsstil ist an sich nicht schlecht, vorausgesetzt der Verkäufer erkennt auch noch, dass es darüber hinaus viele Modelle gibt, die zum Verkaufser­folg führen. Am einfachsten lässt sich dies prüfen, indem Sie im Bewerbungsgespräch einfach ein Verkaufsgespräch nachstel­len. Lassen Sie dem Bewerber einfach ein paar mehr oder we­niger alltägliche Gegenstände (Taschenrechner, Handy, Dik­tiergerät, Lip-gloss für den Herrn u.a.) an Sie verkaufen. Beo­bachten Sie sein Verkaufsverhalten. Ist es eine Persönlichkeit, die sehr flexibel und wortgewandt ist und sich schnell auf sein Gegenüber einstellt? Oder fängt er einfach an zu präsentieren und zu argumentieren, ohne auf die Kundenbedürfnisse einzu­gehen? Wie reagiert er auf ein völlig unerwartetes Argument? Will er Ihnen z. B. einen Taschenrechner mit Solarzellen verkau­fen, stellen Sie doch einfach die Aussage in den Raum: „Ich ar­beite aber nur im Dunkeln.“ Und bei der Aufgabe, eine beson­dere Haarspülung an den Mann zu bringen, eignet sich die Frage: „Sehen Sie nicht, dass ich eine Glatze habe?“ Ist er mundtot oder weiß er flexibel damit umzugehen? Stellt er ge­schickte Fragen oder geht er einfach über die Aussage hin­weg?  
  

Fachwissen lässt sich trainieren, ebenso wie sich Verkaufsme­thoden schulen lassen. Nur schwer ist allerdings eine Verände­rung der Persönlichkeitsstruktur herbeizuführen. Ist der Bewerber introvertiert, wird er es im Vertrieb eher schwer haben, den Kon­takt zu Kunden aufzubauen. Kann er sich nur schwer auf neue Situationen einstellen, wird er es meist auch nicht bei unter­schiedlichen Kunden schaffen. Machen Sie bei der  Einstellung eines Verkäufers keine Kompromisse. Erwarten Sie nicht, dass er den Beruf schon lieben lernen wird. Wenn Sie nicht davon über­zeugt sind, dass der Mitarbeiter der richtige ist oder zumindest die besten Voraussetzungen und das Potential zur weiteren Entwicklung hat, suchen Sie weiter.

Wenn sie sich für den geeigneten Vertriebsmitarbeiter entschei­den haben, dann benötigt der neue Mitarbeiter eine geeignete und gute Einschulung in den Bereichen

Wenn möglich, verhelfen Sie ihm auch gleich in der Anfangs­phase zu Verkaufserfolgen. Unterstützen Sie ihn bei den ersten Schritten. Je eher er am Anfang Verkaufserfolge hat, umso schneller festigen sich sein Glauben und seine Einstellung, dass dieses Produkt oder diese Dienstleistung gut zu verkaufen ist. Er fühlt sich für diesen Beruf oder für diese Branche geeignet. Ohne diesen Glauben kann heute kein Verkäufer diesen her­ausfordernden Beruf ausüben und das bringt weder ihm noch dem Unternehmen dauerhaft den gewünschten Erfolg.