Wenn Sie Präsentationen halten und ihren Kunden überzeugen wollen, ist es äußerst wichtig, dass Sie Ihre Aussage mit einem Beweis untermauern. Sorgen Sie dafür, dass Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen genügende Beweise haben. Es ist ratsam, einen Ordner anzulegen, in dem Sie schriftliche Beweise sammeln. Wenn Sie ein Sales Manager sind und mehrere Verkäufer haben, dann ist es für sie unabdingbar, dass Sie so einen Ordner besitzen, um dieses Wissen auch Ihren Verkäufern zu Verfügung zu stellen. Sie finden bestimmt auch, dass jeder Verkäufer von seinem Produkt überzeugt sein muss, oder? Wenn Sie von Ihrem Produkt nicht überzeugt wären oder sogar schlecht reden würden, dann würden sie mit Sicherheit nicht viel verkaufen bzw. auch nicht lange in diesem Beruf sein. Ihr Kunde weiß, dass Sie niemals schlecht über Ihr Produkt reden würden. Er weiß auch, dass Sie Ihr Produkt ins Rampenlicht stellen und ihm alle Vorteile und Möglichkeiten mit den besten Strategien verkaufen wollen. Er kann Sie also nicht als neutrale Person betrachten. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihre Behauptungen mit einem schriftlichen Beweis untermauern.
Führen Sie also Ihre Beweise immer schriftlich auf. Verschiedene Beweißarten sind:
1. Statistiken oder Untersuchungen:
Es gibt interne und externe Statistiken. Sie können z. B. eine interne Statistik machen, die aufzeigt, wie die Kundenzuwächse der letzten 5 Jahre sind oder Sie messen die Zufriedenheit oder wie lange Sie mit Ihren Kunden arbeiten, um die Beständigkeit Ihrer Qualität aufzuzeigen. Externe Statistiken können z. B. aufzeigen, wie sich die gesamte Branche entwickelt.
2. Expertenzeugnis: Viele Produkte oder Dienstleistungen werden ISO zertifiziert. Sie können auch einen Professor/Doktor oder ein Institut beauftragen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu überprüfen oder Sie finden etwas, das schon am Markt vorhanden ist.
3. Schaustücke:
Sie können Muster, Zeichnungen, Modelle, Proben oder Fotos verwenden, um Ihre Aussage zu untermauern.
4. Zeitungsartikel:
Wenn Sie in einer Tageszeitung, Fachpresse oder Wirtschaftszeitung Informationen über Ihr Produkt entdecken, kann es sehr hilfreich sein, Ihre Kunden davon zu benachrichtigen.
5. Demonstrationen:
Sie kennen sicherlich Marktplätze auf denen Scheuermilch oder ähnliche Produkte demonstriert werden, wie gut und einfach der Schmutz zu entfernen ist. Haben Sie eine Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu demonstrieren?
6. Referenzen:
Ihre zufriedenen Kunden können Ihnen zum Beispiel schriftlich bestätigen, wie zufrieden sie sind. Ein Tipp: Wenn Ihr Kunde vielbeschäftigt ist, könnten Sie ein Interview machen, alle seine Äußerungen schriftlich festhalten und Ihrem Kunden überreichen. Somit kann Ihr Kunde, wenn er damit einverstanden ist, die Referenz einfach nur auf seinem Briefpapier ausdrucken und Ihnen überreichen. Eine weitere gute Möglichkeit wäre, wenn Sie die Telefonnummer von Ihrem zufriedenen Kunden weiter geben dürfen. Somit könnte der neue Kunde bei Ihrem zufriedenen Kunden anrufen und sich selbst überzeugen.
Wenn wir eine verzaubernde Präsentation machen wollen, müssen wir soviel wie möglich in der Sinnessprache sprechen: „Wollen Sie nicht mit diesem wunderschönen Auto mal eine Probefahrt erleben? Betrachten Sie die eleganten Kurven des Fahrzeuges und sehen Sie, wie die Farbe in der Sonne glänzt. Und wenn Sie sich hinein setzten, dann spüren Sie, wie weich das Leder ist. Vielleicht können Sie sogar das frische Leder riechen. Und während Sie den Motor starten, erkennen Sie die Kraft des Fahrzeuges und können diese am eigenen Körper erleben. Sie spüren regelrecht, dass Ihr Motor ein wilder Tiger ist. Verführerisch oder?“
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