6. Verkäufer sind „Wohlfühl-Typen“
Um beständig und mit Begeisterung Kunden akquirieren und gewinnen zu können, muß sich Ihr Verkäufer wohlfühlen. Er muß 100% überzeugt sein vom Produkt, seinem Unternehmen, seiner Art und Weise zu verkaufen und vor allem von sich selbst. Fragen sie sich selbst: Wie wohl fühlen sich Ihre Verkäufer? Welchen Stellenwert und welches Image haben sie in Ihrem Unternehmen? Wie spricht man im Innendienst über sie? Wie behandeln Sie selbst Ihre Vertriebsführungskräfte und Verkäufer? Was tun Sie regelmäßig für das „begeistert und überzeugt sein“ Ihrer Verkäufer? Die besten Verkäufer waren und sind Einzelkämpfer. Doch brauchen auch Ihre Verkäufer das gute Gefühl, den Rücken aus der Hauptverwaltung gestärkt zu bekommen. Dies zeigt sich durch die frühzeitige Einbeziehung Ihrer besten Verkaufs-Profis in den Produktentwicklungsprozess, einen raschen Informationsfluß von der HV an den Berater sowie durch das Vertrauen des Managements in Zeiten, in denen die Verkaufsergebnisse hinter den Erwartungen zurückbleiben. Lassen Sie den Verkäufer Ihre Wertschätzung nicht nur einmal im Jahr auf der Verkäufer-Tagung zukommen. Wertschätzung muß und kann das ganze Jahr über stattfinden. Mit dieser Wohlfühl-Komponente kann der Verkäufer Ihr Unternehmen und das Produkt mit Begeisterung und großer Überzeugungskraft beim Kunden „vertreten“.
7. Ihr Verkäufer gewinnt durch eine fühlbare Produkt-Story
Wie gewinnen die erfolgreichsten Verkäufer das Interesse des potentiellen Kunden im Erst-Kontakt? Was unterstützt wirkungsvoll den Aufbau einer Empfehlungs-Pipeline? Antwort: Eine emotionale Produkt-Story. Diese Story transportiert den Mehrnutzen und die wichtigsten Kaufargumente Ihres Produktes nicht nur wirksam, sondern auch mit großer Leichtigkeit in den Kopf und das Herz des Kunden. Niemand, nicht einmal Ingenieure, wollen zu Beginn eines Beratungsgespräches Fakten. Auch kommt es selten vor, daß ein Kunde begeistert seinem Kollegen von der intelligent konzipierten Technik des gerade erworbenen Produktes oder dem erstaunlich hohen ROI erzählt. Untersuchungen ergaben, daß 50% aller Produktmerkmale und Nutzenargumente nach zwei Wochen vom Kunden nicht mehr erinnert werden. Darüber hinaus will sich der Kunde bei seinem Kollegen auch nicht dadurch blamieren, indem er die erste Nachfrage zum Produkt nicht dezidiert beantworten kann. Erzählen Sie Geschichten. Menschen lieben Geschichten! Wir alle sind fasziniert von Gründergeschichten erfolgreicher Unternehmer, wir hören gerne zu, wenn Verkäufer mit Hingabe über Ihr Anliegen sprechen. Geschichten transportieren ein Wertebekenntnis. Sie sind sozusagen das „Fleisch für die Argumentation“ Ihres Verkäufers, wecken emotionale Reaktionen beim Kunden und vorallem: Geschichten verbinden. Eine Produkt-Story lässt sich jedoch nicht einfach erfinden oder kopieren. Diese Stories sind immer auch Ausdruck eines Wertebekenntnisses und beinhalten ein Nutzenversprechen. Deshalb muß sie authentisch sein und sprachlich überzeugen, um die gewünschte Wirkung zu erzielen. In meinen „Produkt-Story-Coachings“ verhelfe ich Intitiatoren und Finanzvertrieben zu solchen authentischen Produkt-Geschichten.
Die Ergebnisssteigerungen sind verblüffend. Diese ergeben sich fast mühelos, weil der Verkäufer bei der Akquise am Telefon schneller die Aufmerksamkeit des Zuhörers gewinnt, beim Erstkontakt im Beratungsgespräch mit der Story schnell das Interesse des potentiellen Kunden weckt, die Produkt-Idee und deren Nutzen von ihm rasch verstanden werden und die Initiierung von Empfehlungen sich deutlich leichter gestaltet, weil die Story selbst mit 1,3%o leicht weitererzählt werden kann.
8. Termine: Qualität vor Quantität
Messen Sie den Akquiseerfolg Ihrer Verkäufer nicht alleine an der Anzahl der Kundentermine. Sie bezahlen die doch nicht für das Herumreisen. Natürlich haben Sie in der Vergangenheit gelernt, daß das „Gesetz der Zahl“ in Vertrieb und Verkauf eine wichtige Rolle spielt. Nur die Zahlen alleine machen es heute nicht mehr. Kennen auch Sie die begeisterten Umsatzprognosen Ihres Beraters aufgrund seiner zahlreichen Neukundentermine in den nächsten zwei Wochen? Die Ergebnisse bestätigen dies dann oftmals nicht. Von daher sollten Sie der Qualität der Kundentermine mehr Bedeutung geben.
Fragen Sie sich selbst (und Ihre Führungskräfte): Wieviel Kundentermine hat der Verkäufer in der nächsten Woche? Wurden diese gezielt vorqualifiziert? Wie hoch ist der Anteil der potentiellen Kunden aus der Wunschzielgruppe? Wieviel der Termine sind Empfehlungs- und wieviel Kalttermine? Zeigen Sie Ihren Verkäufern durch Ihre Fragen, Ihre Führung und Ihre Unterstützung, daß Ihnen Qualität vor Quantität geht.
9. An die Produkt-Anbieter – Werden Sie eine Möglich-Macher-Company
Kennen Sie die drei größten Engpassfaktoren von Vertrieben und Verkäufern für mehr Umsatz und Ertrag? Glauben Sie mir: Produkte sind nur selten dabei! Gerade die vertriebs- und umsatzstarken Vertriebe lassen bei Bedarf die vielversprechendsten Produktanbieter zu sich ins Büro bitten und teilen denen ihre Bedingungen für die Aufnahme in den Vertrieb mit. Mit diesem Bewusstsein empfinden sie einen Produktbedarf nur in seltenen Fällen als ernstes Problem. Helfen Sie deshalb Ihren Vertriebspartnern und denen, die es werden sollen, ihre Probleme zu lösen. Werden Sie eine „Möglich-Macher-Company“!
Erfahrungsgemäß sind dies die drei größten Engpassfaktoren für das weitere Umsatzwachstum der Vertriebe:
1. Die beständige Neu-Kundengewinnung.
2. Das Finden und die Auswahl geeigneter Verkäufer
3. Die Verbesserung der Effizienz und der Profitabilität in der Organistation.
Ergänzen Sie deshalb Ihr Produktangebot um ein spezifisches Zusatzangebot zu wenigstens einem dieser Problembereiche. Verknüpfen Sie Ihr Produkt gezielt und sichtbar mit dieser Problemlösung. Sie werden dadurch schneller als „Möglich-Macher“ für attraktive Vertriebspartner und Finanzberater wahrgenommen. Wenn Sie diese Zusatzleistung in Ihrem Unternehmen nicht bieten können, dann kaufen Sie sich solche Leistungen ein. Kooperationen mit Experten auf diesen Gebieten sind erfahrungsgemäß eine attraktive Möglichkeit, rasch und gezielt diese Problemlösungen anbieten zu können. Die Erfahrung zeigt, daß die notwendige Investition sich schon dadurch rasch amortisiert, weil Sie für die Gewinnung des Vertriebspartners in Ihren Provisionsverhandlungen auf den einen oder anderen Prozentpunkt verzichten können.
10. Zu guter letzt
Ihre Verkäufer sind Spitzensportler! Sie müssen beim Kunden in der Lage sein, in der Beratung und im Entscheidungsprozeß in wenigen Sekunden Situationen zu analysieren, zu deuten, danach handeln und natürlich möglichst jeden Kunden abzuschließen. Das ist großartig. Das ist Spitzensport – täglich! An alle Initiatoren und Vertriebs-Chefs: Ihre Verkäufer sind Spitzensportler - auch wenn die meisten nicht so aussehen. Spitzensportler haben immer einen Coach. Ihre Verkäufer auch? Das kostet viel Geld? Richtig! Ein guter Coach, nach einer Testphase für ein Jahr engagiert, stellt eine erhebliche Investition dar. Vermindern läßt sich diese, indem Sie einerseits Ihre Verkäufer an den Kosten beteiligen und Sie andererseits den Coach für 10 Tage fest buchen und dadurch Preisvorteile aushandeln können. Was dann verbleibt, wird denselben Rentabilitätskriterien unterworfen, wie jede andere Investition.
Fragen Sie sich selbst: Ab welchem neuen Kunden, Vertriebspartner und/oder zusätzlichem Umsatz oder rechnet sich die verbleibende Investition für den externen Vertriebs-Coach? Wie hoch ist das jetzt das Investitions-Rest-Risiko? Welche zusätzlichen Chancen könnten sich daraus ergeben? Würde diese Maßnahme die Bindung zu Ihren Vertriebspartnern verstärken können? Engagieren Sie nur den für Sie besten Trainer und Coach, ganz so wie es die erfolgreichsten Fußball-, Handball oder Volleyball-Clubs vormachen. Das sind diejenigen, die selbst erfolgreich im Vertrieb und Verkauf erfolgreich tätig waren, eine Menge von Menschen sowie deren Denken und Verhalten verstehen und Ihnen einen Track Record bei vergleichbaren Unternehmen vorlegen können.
Zehn Botschaften an den Boss
1. Erfolg ist Verkaufserfolg
2. Verkaufserfolg ist Kunden gewinnen
3. Ihr Finanzberater ist Ihre Visitenkarte
4. Verkaufen trainieren ist „out“. Kaufen trainieren ist „in“
5. Aufrichtige Anerkennung und unbändige Motivation
6. Verkäufer sind „Wohlfühl-Typen“
7. Ihr Finanzberater gewinnt durch eine emotionale Produkt-Story
8. Termine: Qualität vor Quantität
9. Eine spezielle Botschaft an die Produkt-Anbieter
10. Zu guter letzt
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