Wir denken schlau und handeln doof!

Bei vielen Finanzberatern „laufen“ die gewohnten Produkte nicht mehr so gut wie früher. Zwar bieten sich als Alternative oder Ergänzung eine zunehmende Zahl von Produkten und deren Derivate an, doch bei der Kundenterminierung und -beratung für diese Produkte, stellen sich bei Versicherungsvermittlern immer wieder Unsicherheitsgefühle und Ängste ein, die Verkaufserfolge zuverlässig verhindern. Was können Sie tun?
Meine langjährige Erfahrung als Vertriebsleiter und Coach lehrte mich, daß es den Finanzberatern selten am notwendigen Wissen darüber mangelt, wie sie mit neuen Produkten Ihre Zielumsätze erreichen, neue Kunden gewinnen und mehr Empfehlungen erhalten können.

Die Ursache für das Nichterreichen der Ziele liegt meist in zwei weitverbreiteten Denkblockaden begründet:

1. Der Finanzberater „steckt gedanklich und emotional im Problem“. Obwohl meist die Lösung naheliegend ist, kann er diese nicht erkennen. Das ist etwa so, als würde er sagen, er hätte gerade kein Geld dabei, obwohl einhundert Euro in seiner linken Hosentasche steckten, die er sich vor 3 Monaten da reingesteckt hatte.
 

2. Der Finanzberater weiß genau was er tun könnte, aber er tut es nicht oder er tut es auf eine für ihn nicht nützliche Weise. Anders ausgedrückt: Er leidet unter „Kognitiver Dissonanz - wir denken schlau und handeln doof“. Kognitive Dissonanz verhindert, dass Sie das tun, was für Sie, Ihre Kunden und somit für Ihre Verkaufserfolge nützlich wäre.

Auf den Punkt gebracht:

Wenn Sie nicht die Umsätze oder Kunden haben, die Sie sich wünschen, dann verhalten Sie sich auf eine Weise, daß Sie diese nicht erzielen, bzw. bekommen können. Wenn Sie mir darin zustimmen können, dann haben Sie schon den ersten wichtigen Schritt zur Lösung Ihres Problems und Erreichung Ihres Zieles gemacht.

Was beeinflußt das Verhalten von Menschen? Zunächst sollten Sie wissen, daß wir zuerst einen Gedanken und dann ein Gefühl haben. Wir erleben es jedoch meist umgekehrt. Das Gefühl versetzt uns in einen Zustand (z.B.: Begeisterung, Zuversicht oder Zweifel, Angst) und dieser Zustand ermöglicht oder verhindert, eine meist vorhandene Lösung zu erkennen und ein gewünschtes Verhalten zu praktizieren, das uns unser Ziel erreichen ließe. Wir sprechen immer dann von einem Problem, wenn wir etwas haben, tun oder sein wollen und dies uns unmöglich erscheint. Es entsteht dadurch, dass wir die jeweilige Situation auf eine bestimmte Weise interpretieren, dann entsprechend handeln und als Resultat Verkaufsergebnisse produzieren, die Ihre Produktpartner und Sie selbst nicht zufriedenstellen.

Problem = Situation + Interpretation + Reaktion

Praxis-Beispiel: Versicherungs-Makler Alexander M. war Teilnehmer eines meiner Can-do-Coachings. Er wollte sein Makler-Büro auf eine breitere Umsatzbasis stellen. Deshalb hatte er beschlossen seinen Umsatz im Bereich Fondsprodukte um 30% zu steigern. Dieses Geschäft betrieb er bisher eher sporadisch. Er fühlte sich darin unsicher und glaubte nicht kompetent genug zu sein, um alle möglichen Fragen seiner Kunden beantworten zu können - was natürlich gewünschte Verkaufserfolge zuverlässig verhinderte. Seine Abschlüsse gingen deutlich zurück und es begannen sich finanzielle Sorgen breitzumachen. Immer öfter überkam ihn die Angst, es nicht zu schaffen. Wir erleben dieses Gefühl der Angst als ein einengendes Gefühl, das unsere Sicht der Dinge und unsere Handlungsmöglichkeiten drastisch reduziert. Angst entsteht immer aus einem vorgestellten Verlust. Verlust ist dabei nicht nur finanziell, sondern in einem weiteren Sinne zu verstehen. Angst sollte jedoch für Sie nie ein Grund sein, ein Ziel nicht zu erreichen. Alexander M. begann deshalb im CAN-DO-COACHING mit der Klärung seiner Ausgangssituation, des vorgestellten Verlustes und dem Abbau dieser Angst.
 

Praxis-Tipp:

Für das zuverlässige Finden von Lösungen und Wegen zeigte ich ihm ein einfaches und bewährtes Coaching-Verfahren: „Die klärende Beobachter-Position“. Es braucht dazu nur drei Blätter Papier. Auf ein Blatt schrieb Alexander M. seinen Namen, auf das zweite „KBP“ für klärende Beobachter-Position und auf das Dritte Blatt sein Ziel. „30% Umsatzsteigerung mit Fonds bis 30.08.2007“. Er legte sich die drei Blätter nach seiner Wahl auf den Fußboden. Am besten tun Sie das, wenn Sie alleine sind. Sie ersparen sich dann seltsame Fragen Ihrer Mitarbeiter oder Kollegen.

Jederzeit neue Möglichkeiten 

Ich bat Alexander M. sich nun auf das KBP-Blatt zu stellen und die Beobachter-Position einzunehmen. Er schaute sich sein Problem und sein Ziel aus dieser „dritten Position“ wie ein Coach an und beantwortete die folgenden fünf Coaching-Fragen:

1. Was fällt Ihnen als erstes auf, was Sie vorher nicht gesehen haben? Was erkennen Sie als das eigentliche Thema hinter dem Problem?

2. Was will Alexander? Was soll sich für ihn daraus ergeben? (Sie reden hier mit sich in der Dritten Person. Achtung: Im Coaching-Prozess ist das sinnvoll, ansonsten empfehle ich Ihnen das nicht!) Was ist es genau? (Bei Alexander M.: Finanzielle Sicherheit, größere Unabhängigkeit, sorgenfreier leben, mehr Freude im Verkauf, höhere Attraktivität bei Fondsanbietern und bessere Konditionen). 

3. Was braucht Alexander, um es erreichen zu können?

4. Welche Ressourcen stehen ihm zur Verfügung? (Wissen, Vorbilder, Hilfsmittel, Coaches, Geschäftspartner, Fondsanbieter, Organisationen, Seminare, Bücher usw.) Was fehlt ihm? Wie kann er sich dies be- oder verschaffen? Wer kann Alexander dabei helfen? Nachdem er sich diese Fragen beantwortet hatte, gingen wir zur Klärung der Umsetzungs-fragen über.

5. Wie steht Alexander jetzt zu seinem Ziel? Weiß er jetzt, wie er sein Ziel erreichen kann? Wenn nein, was fehlt noch? Wenn ja, was ist sein nächster Schritt zur Umsetzung?

Alexander M. war überrascht und begeistert, welche neuen Möglichkeiten er durch diese einfache Coaching-Methode entdecken konnte. Ich forderte ihn nun auf, diese zu testen – mit Verstand und Herz. Welcher könnte der beste, der geeigneteste Weg sein? Er stellte sich mit der jeweiligen im Kopf vorgestellten Lösung erneut auf das Blatt mit seinem Namen und danach auf das Blatt mit dem Ziel. Er konnte aus diesen Positionen sofort sehen und fühlen, welches nun der ideale Weg für 30% mehr Fondsumsatz sein würde. Die „klärende Beobachter-Position“ ermöglichte Alexander M., aus seinem Problem quasi „herauszutreten“. Denn erst als er nicht mehr selbst emotional im „Problem steckte“, konnte er die neuen, ungeahnten Möglichkeiten entdecken. Probieren Sie es doch gleich aus.

Keine Angst vor Veränderungen! Werden Sie zu einem Experten darin, Veränderungen in gewinnbringende Chancen umwandeln – für sich und Ihre Kunden.

Nur die Ungewissheit ist sicher! So managen Sie erfolgreich Veränderungen:

- Was ist Ihre derzeitige Ausgangssituation? Beschreiben Sie diese konkret und   spezifisch.

- Was ist die Sache und was Ihre Interpretation, die Ihnen das Erkennen der Lösung verwehrt?

- Kein langes Jammern! Akzeptieren Sie bedingungslos: Es ist immer so, wie es ist.

- Was wollen Sie? Was ist Ihr brennendes Ziel?

- Was brauchen Sie, um dieses Ziel zu erreichen?

- Bauen Sie inneren Druck auf: Wo werden Sie in einem, drei und fünf Jahr stehen, wenn Sie so weitermachen wie bisher?

- Lernen Sie CAN-DO-COACHING und verschaffen Sie sich in schwierigen Situationen immer wieder nützliche und motivierende Möglichkeiten.