Ihr bester Verkäufer? Ein aktiver positiver Empfehler. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-sagen fällt leicht.
Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen, zu zügigen Entscheidungen - und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft.
Das ‚neue‘ Empfehlungsmarketing kann aber noch sehr viel mehr. Es ist weit ergiebiger als das aus Kundensicht oft so lästige, ja bisweilen peinliche Betteln um ein paar Adressen. Das neue Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker miteinander vernetzen: Offline und Online. Im Einzelnen geht es dabei um
· Buzz-Marketing, das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist
· Advocating, das im wesentlichen dem Referenz-Selling entspricht
· Virales Marketing, das als Online-Empfehlungsmarketing gilt
· Strategisches Empfehlungsmarketing, das Marketing der Zukunft
Insbesondere die Auswirkungen der Finanz- und Wirtschaftkrise sowie das Internet haben das Empfehlungsmarketing nachhaltig verändert und weiter in den Vordergrund gerückt. Wer heute konsumiert oder investiert, glaubt eher den Botschaften seines persönlichen Umfeldes oder den Web-Kommentaren unbekannter Dritter als den oft trügerischen Hochglanzbroschüren von Herstellern und Anbietern am Markt. Insbesondere die so genannten ‚Brand Advocates‘, die als Meinungsführer und Multiplikatoren fungieren, nehmen großen Einfluss auf das Kaufverhalten anderer Menschen.
So ist eine persönliche Empfehlung für 88 Prozent der weiblichen Konsumenten die wichtigste Informationsquelle für eine Kaufentscheidung. Das ergab eine aktuelle Umfrage der Plattform www.konsumgöttinnen.de mit 2.400 Frauen. Wenn man nun noch in Betracht zieht, dass etwa 80 Prozent aller Konsum-Entscheidungen unmittelbar oder mittelbar von Frauen getroffen werden, so wird die durchschlagende Bedeutung des modernen Empfehlungsmarketing erst so richtig klar. Diejenigen, die das für sich nicht zu nutzen wissen, werden es schwer haben.
Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt zu werden. Er treibt den Empfehlungsprozess vielmehr aktiv voran. Dabei entwickelt sich die Empfehlungsrate, die zeigt, wie viele Kunden man tatsächlich durch Empfehlungen gewonnen hat, zu einer der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Businessplan ganz vorne stehen. Denn wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.
Nicht das klassische Neukunden-Gewinnen sondern aktive Empfehler sind die Treiber einer nachhaltig positiven Geschäftsentwicklung. Demnach lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Services?
Antworten auf diese Frage gibt der Ganztages-Seminar-Workshop ‚Empfehlungsmarketing: Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten‘ am 1. Oktober 2009 in Frankfurt mit Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing und achtfache Buch- und Bestsellerautorin.
Die Teilnehmer erarbeiten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie. Weitere Infos: http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller_em/usr_documents/Semigator_TagesseminarEmpfehlungsmarketing2.pdf
Die Trainerin
Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hält Vorträge, Seminare und Workshops zum Thema. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Ihr Buch zum Thema heißt ‚Zukunftstrend Empfehlungsmarketing‘. Weitere Infos: www.anneschueller.de bzw. www.empfehlungsmarketing.cc
Das Buch zum Thema
Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 3. Aufl. 2009, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4
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