Im
Harvard Business Review wurde eine Analyse erörtert, dass jedes Unternehmen im
Durchschnitt 15 - 30% seiner Kunden verliert! Die Frage ist natürlich warum -
da ein bestehender Kunde ja viel leichter zu halten ist, als einen Neuen
zu akquirieren.
Bei der
Neukundenakquisition gibt es zwei wesentlich zu berücksichtigende
Aspekte:
1. Die
Quote der Neukundenakquisition
muss natürlich größeer sein als die Quote durch
Kundenverluste
2. Die
Kundenbindung - und der Lebenszyklus des Kunden mit dem entsprechenden
Kundenwert.
Auf der
einen Seite sinkt in vielen Fällen die Loyalität der Kunden bei gleichzeitigem
Ansteigen der Ansprüche. Auch durch das Internet werden die Märket
transparenter. Das Internet begleitet jede Kaufentscheidung bereits zu mehr als
80%. Die Information der Kunden wird wesentlich
besser!
Welche
Möglichkeiten habe ich im Verkauf mit diesen neuen Herausforderungen
umzugehen?
Ein
Punkt ist sicher der Verkäufer mit hoher sozialen, emotionalen sowie
Fachkompetenz - Verkäufer die bereit sind sich laufend beruflich und persönlich
weiterzuentwickeln. Dies gepaart mit guter Abschlusskopmpetenz sind
wesentliche Faktoren für den Erfolg.
Warum
ist es für viele so schwer, den inneren Schweinehund zu überwinden und neue
Kunden zu akquirieren? Neben dem Zeitaufwand Neukunden zu gewinnen ist es
erforderlich eine Fülle von Informationen einzuholen wie den richtigen
Ansprechpartner, die Firmenkultur uvm.
Wie gehe
ich auf einen neuen Kontakt zu? Wird er mich ablehnen, als lästig empfinden,
"Nein" sagen? Die häufigste Ursache dieser Unsicherheit ist die Angst zu
versagen oder abgelehnt zu werden und dass Angst gleichzeitig lähmt ist bereits
hinlänglich bekannt.
Wie
agieren nun Spitzenverkäufer?
Diese
haben Spass neues zu Entdecken und sie lieben das Gefühl Erfolg zu haben. Diese
innere Energie kennen wir von uns als Kind - und motivierte Verkäufer zeichnet
diese Energie ebenso aus. Sie kennen das Gefühl des Erfolges, wenn sie einen
neuen Kunden gewinnen.
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