Vertriebswandel: Bewusst planen

Der stetige Wandel der modernen Geschäftswelt und die digitale Revolution wirken sich inzwischen auf alle Unternehmensbereiche aus. Dies muss auch im Vertrieb zu einem Umdenken führen, um weiterhin erfolgreich zu sein. Dabei spielt der Fachkräftemangel durchaus eine Rolle. Wie können die vorhandenen Fachkräfte möglichst effektiv eingesetzt werden, um eine große Vielzahl an Kunden mit so wenig Manpower wie möglich bestmöglich zu unterstützen?

Das Entwicklungspotential der eigenen Mitarbeiter auszuschöpfen, ist ebenso von Bedeutung. Wer auch zukünftig eine erfolgreiche Vertriebsstrategie fahren will, muss den unaufhaltbaren Vertriebswandel somit bewusst planen.

Welche Herausforderungen der Vertriebswandel mit sich bringt

Der Vertrieb ist von dem unaufhaltbaren Wandel der Wirtschaftswelt besonders betroffen. Schließlich kommen im Vertrieb nicht nur die unternehmensinternen Veränderungen, sondern auch das Umdenken der Kunden zum Tragen. Die Aufgaben der meisten Vertriebler gehen heutzutage weit über die eines reinen Verkäufers hinaus. Schließlich haben die Kunden häufig die Möglichkeit, die benötigten Produkte im Netz zu bestellen. Immer weniger Kunden nehmen sich daher die Zeit dafür, sich die jeweilige Produktpalette von einem Vertriebler in Ruhe erklären zu lassen.

Zeit ist schließlich Geld und die Auseinandersetzung mit der Produktpalette kann auch über die Unternehmenswebseite geschehen. Dort ist im besten Fall ein authentischer Imagefilm des Unternehmens vorhanden, der das Vertrauen der Kaufinteressenten in den Anbieter stärkt. Wie haben Vertriebler ihre Rolle also in Zukunft zu verstehen?

Die neue Rolle der Vertriebler

Auch Springer Professional hat sich mit den Herausforderungen für Vertriebler im Jahr 2018 beschäftigt. Neben der stetig voranschreitenden Digitalisierung ist vor allem eine ausgeprägte Kundenorientierung von Bedeutung. Die Kontakt- und Vermarktungsinstrumente der Vergangenheit funktionieren schlichtweg nicht mehr. Es müssen neue Methoden für einen erfolgreichen Kundenkontakt her. Einige zukunftsorientierte Unternehmen haben daher bereits jetzt erkannt, dass Vertriebsmitarbeiter im besten Fall Qualifikationen mitbringen sollten, die in der Vergangenheit vor allem bei Key-Account-Managern erwartet wurden.



Während die Möglichkeiten des B2B-Onlinevertriebs die Zahl der Vertriebsaußendienstmitarbeiter in vielen Unternehmen deutlich reduzieren dürfte, sind einige der margenträchtigsten Dienstleistungen sowie Produkte entsprechend beratungsintensiv. Um bei ihren Kunden zu landen, sind Vertriebler immer mehr dazu aufgefordert, das nötige Beratungs-Know-how mitzubringen. Gemeinsam mit dem Kunden lassen sich so verlässliche Lösungen für hochkomplexe Probleme erarbeiten, die nicht einfach im Internet zu bestellen sind.

Doch bis Vertriebler diese neue Mentalität verinnerlicht haben und die nötigen Fähigkeiten für diese neue Art des Vertriebs besitzen, kann es dauern. Analytische, konzeptionelle und methodische Fähigkeiten sowie ein solides Prozessverständnis bringen die Vertriebsmitarbeiter im Idealfall bereits von Haus aus mit. Dann ist es an den Unternehmern, aus ihren Vertrieblern sehr gut geschulte Berater zu machen. Spezielle Coachings helfen den Mitarbeitern zum Teil über viele Jahre hinweg dabei, sich diese Expertise für ihre sich stetig wandelnde Rolle im Unternehmen anzueignen. Dieser Vertriebswandel geschieht also nicht über Nacht, sondern bedarf einer bewussten, langfristigen Planung.