Diese Erkenntnis erfordert allerdings ein neues, ein verändertes Verkaufs­verhalten. Durch den Individualisierungswunsch des Kunden, wird der Absatz von Produkten und Dienstleistungen immer schwieriger. Produkte werden immer mehr zur Nebensache. Der Kunde ist aufgeklärt und ...

25.05.2007

Sexappeal. Das gewisse „Etwas“, das den Verkäufer erfolgreicher macht

Diese Erkenntnis erfordert allerdings ein neues, ein verändertes Verkaufs­verhalten. Durch den Individualisierungswunsch des Kunden, wird der Absatz von Produkten und Dienstleistungen immer schwieriger. Produkte werden immer mehr zur Nebensache. Der Kunde ist aufgeklärt und weiß, was er will. Die Frage lautet: Wo und bei wem kauft er? Das heißt zukünf­tig, wer kein Massengeschäft machen will, muss sich explizit und intensiv um jeden einzelnen Kunden mit großem Geschick, Sorgfalt und Vermögen kümmern. Auftreten mit gehobenem Niveau sorgt beim Kunden für Kauf­anreiz und schafft durch Wiederholung eine „Zeitwirkung“, die sich positiv auszahlen wird.

Sexappeal. Das gewisse „Etwas“, das den Verkäufer erfolgreicher macht

Paul und Michel. zwei blinde Bettler aus Paris berichten über ihre Tageser­folge. Michel war sehr erfolgreich. Er bekam über zweihundert Euro. Paul bekam weniger. Knapp vierzig Euro. Bei der Ergründung, warum Michel so viel erfolgreicher war, kamen beide auf eine erstaunliche Erkenntnis. Der Text. der Passanten auffordern sollte ihnen etwas zu spenden hieß bei Paul: „Ich bin blind und bitte um eine kleine Spende.“ und bei Michel: „Heute ist ein wunderschöner Tag in Paris, nur leider kann ich ihn nicht sehen.“

Was unterscheidet die beiden. Sexappeal - das gewisse Etwas, das uns er­folgreicher macht. Michel ist es gelungen, die Herzen der Menschen zu er­obern. Er hat es geschafft, Emotionen bei ihnen auszulösen. Dazu hat er seinen Verstand eingesetzt. Im Gegensatz dazu Paul. In der Hoffnung dass ihn jemand als „Opfer“ wahrnimmt und mit ihm leidet, wartet er verge­bens auf den großen Erfolg. Er operiert ausschließlich mit dem Verstand. Seine Kommunikation wird geprägt durch rationelles Erklären. Damit fin­det er keinen Zugang in die Herzen seiner „Kunden“, Gefühle werden nicht ausgelöst.



Sexappeal ist die körperliche und persönliche Anziehungskraft von Verkäufern. Man wird vom Kunden charismatisch wahrgenommen. Diese Wirkung färbt automatisch auf unser Produkt bzw. unsere Leistung die wir anzubieten haben ab.

Charisma - die Inszenierung der persönlichen Attraktivität

Was ist Charisma überhaupt? Der Begriff Charisma leitet sich aus dem alt­griechischen charizesthai ab, das bedeutet etwas gerne geben oder schen­ken. Ein charismatischer Verkäufer handelt also (scheinbar) uneigennützig und erfährt aus diesem Grund Bewunderung. Charisma unterscheidet so­mit „normale“ Anbieter von „besonderen“. Der Glaube daran, dass es be­sondere Menschen gibt. mit außergewöhnlichen Fähigkeiten. die eine be­sondere „Ausstrahlung“ haben und geheimnisvolle Kräfte besitzen, stirbt nicht aus.

Charismatische Menschen gelingt es, aus scheinbar unerklärlichen Grün­den Krisen zu meistern und anstrengungslos von Erfolg zu Erfolg zu gelan­gen. Sie werden dadurch glorifiziert und besondere Eigenschaften zuge­sprochen. Sie werden dadurch zu wertvolleren, kompetenteren und erlese­neren Persönlichkeiten. Mit einem Wort, sie haben das gewisse Etwas!

Es scheint gerade so, dass Kunden - also gewöhnliche Menschen - die durch das neue Konsumverhalten geprägt sind, geradezu auf charismati­sche Verkäufer, die mit Sexappeal ausgestattet sind, warten. Das verspricht viele Chancen, die der Markt zukünftig bietet, wenn wir lernen uns besser zu verkaufen. Die Inszenierung der persönlichen Attraktivität mit dem Ziel den Kunden in unseren Bann zu ziehen wird wichtiger denn je.

Wie erzeugen wir Charisma und Sexappeal?

Charisma und Sexappeal entstehen, indem wir eine maximale positive Wirkung bei unseren Kunden durch unser Verhalten erzielen. Wir beein­flussen ihn in die von uns gewünschte Richtung. Doch hier ist schon die erste Hürde zu überwinden. Wenn wir von Beeinflussung sprechen, den­ken wir automatisch an Manipulation. Wer beeinflusst, manipuliert oder Einfluss ausübt, kann Meinungen, Einstellungen, Entscheidungen oder Handlungen verändern, Gedanken stabilisieren oder neu bilden.

Unbewusst machen wir uns dieses Wissen branchenspezifisch zu nutzen.

Selbstverständlich können sowohl Mann als auch Frau Charisma und Sex­appeal haben. Wenn sie aber zur falschen Zeit, an der falschen Stelle ihre Leistung anbieten, wird die Akzeptanz des Konsumenten schwerer fallen. Oder wurden Sie schon einmal von einem Mann in einer Parfümerie „cha­rismatisch“ bedient? Eine Frau in einer Parfümerie vertraut man mehr, und traut ihr mehr Beratungskompetenz zu. Die Kundin erwartet eine „Gleichgesinnte“, die Verständnis bei der Beratung aufbringt, während der Mann vom „Objekt der Begierde“ Tipps erwartet.

Unternehmen beschäftigen im Verkauf unzählige viele, fleißige Men­schen, mit vielerlei Fähigkeiten ausgestattet sind. Diese scheitern oft an ihren guten Vorsätzen, Plänen und Zielen. Und dies aus einem Grund: Sie beherrschen die Gesetze der Kundenbeeinflussung und der Selbstsug­gestion nicht.

Besonders in Deutschland, geschichtlich bedingt. klingt für viele Beein­flussung nach Attributen wie ungerecht. unfair, hinterhältig oder gemein. Die erste HÜrde um Charisma und Sexappeal zu erlangen ist. sich frei zu machen von solchen Vorurteilen und Assoziationen. Kein Mensch kann nicht nicht beeinflussen, allein durch die Tatsache, dass er sichtbar ist. löst er bei anderen Reaktionen hervor.

Im privaten und beruflichen Alltag bedienen wir uns permanent sprachli­cher und nichtsprachlicher Formen der Suggestion (Beeinflussung), ohne dies zu wissen, zu wollen oder gar gezielt zu tun. Suggestion und Kommu­nikation sind nicht zu trennen. Durch unsere Gedanken und Selbstge­spräche kommunizieren wir mit uns selbst, und suggerieren uns damit selbst. Das kann positiv wie negativ geschehen. Genauso verhält es sich mit der Kommunikation mit unseren Mitmenschen und Kunden.

Selbstbewusstsein oder Selbstvertrauen?

Der Unterschied zwischen Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen ist zwar wenigen Vertriebsmitarbeitern bekannt, aber dennoch immens. Die Definition von Selbstbewusstsein ermöglicht die Erkenntnis, dass wir uns selbst bewusst sind. Es ist die Konzentration auf das, was wir tun.

Sind wir bewusst dabei. wenn wir Kommunikationsinstrumente wie Sprache, Stimme oder Köpersprache nutzen. Synchronisieren wir das, was wir aussprechen mit dem, was wir durch unsern nonverbalen Ausdruck darstellen. Beruhigen oder begeistern wir dabei mit der paraverbalen Stimmqualität?

Wir nutzen unsere Verhaltens- und Kommunikationsmöglichkeiten eher unbewusst und wundem uns dann über zufällige Erfolge oder Misserfolge. Wir suchen die Schuld beim Kunden, bei der Marktsituation oder beim „falschen Produkt“.

Was ist dagegen Selbstvertrauen? Beim Selbstvertrauen ist weniger die Konzentration des Verkäufers gefordert, sondern eher der Glaube. Den Glauben an die Fähigkeit und Fertigkeit, die wir beherrschen. Ich vertraue mir, weil ich bewiesen habe, dass ich etwas kann. Erfolg lässt Vertrauen in sich entstehen. Bewusstsein ist Konzentration - Vertrauen ist Glaube. Ein großer Unterschied.

Besonders im Verkauf, beim Vermitteln von Dienstleistungen generell im Kundenkontakt können wir suggestive Methoden nutzen, um zu demon­strieren, wie diese heimliche Macht funktioniert. Wir können uns aber auch davor schützen.

Von verkäuferischer Suggestion sprechen wir dann, wenn wir den Kunden zu einer bestimmten Reaktion veranlassen, ohne das dieser dies bewusst registrieren muss und die dahinter stehenden Absichten erkennt oder die Mittel im Einzelnen durchschaut.

Faktor Fantasie

Ein Kind ist als Kunde unbefangen, unaufgeklärt, Preis und Qualität sind ihm nicht bewusst. Wie verhält sich also ein Kind bei der Produkt­auswahl? Ist es überhaupt und wenn ja durch was beeinflussbar?

Das Kind will eine große Giraffe aus Stoff. Der Verkäufer hat diese Art von Giraffe aber nicht in seinem Sortiment. Jetzt wird es natürlich schwierig einen großen, elektrischen und beweglichen Elefanten zu verkaufen. Das Kind lässt sich schwer durch Qualität und technische Möglichkeiten über­zeugen.

Das Kind braucht etwas anderes. Dieses Etwas hat eine andere Qualität. Dieses Etwas hat mit Fantasie und Vertrauen zu tun. Der Verkäufer kann das Kind als Kunden nur gewinnen, wenn er durch Fantasie neue Motiva­tion im Kind auslöst. Diese Fantasie und die daraus entstandene Option kann Interesse für die „Alternative Elefant“ auslösen.

Doch zunächst muss das Kind erfahren, dass es eine lukrative Alternative zur Giraffe gibt. Daraus kann ein emotionaler Kompromiss entstehen. Dies schafft der Verkäufer aber nur, wenn es ihm gelingt, den Elefanten in die Kinderfantasie einzubauen. Dadurch gewinnt das Kind Vertrauen. Und dieses Vertrauen wird zum Verkaufsfaktor Nummer eins. Durch die Zunei­gung zum Verkäufer und dessen Fähigkeit ein „neues Märchen“ zu kreie­ren gewinnen alle. Kind, Eltern und Verkäufer - Fantasie ist stärker als Fakten.

Und wie verhält es sich bei Erwachsenen Kunden? Sie bringen, dadurch, dass sie aufgeklärter sind, viel Wissen mit. Wissen über Produkte ermög­licht die Vergleichbarkeit. Vergleichbarkeit endet beim Preis. Haben wir gleiche Produkte, Dienstleistungen und Preise wie unsere Mitbewerber, müssen wir dem Faktor Fantasie, was der Kunde durch uns erhält viel mehr Gewicht beimessen, als allgemein üblich. Durch dieses Gefühl ent­steht eine Beziehung zu dem Verkäufer. Produkte und Preise rücken in den Hintergrund.

Aktion durch Wahrnehmung

Geglückte Kommunikation und Beeinflussung des Kunden mit dem Ziel mit ihm eine Beziehung einzugehen hängt nicht nur vom guten Willen ab, sondern auch von der Fähigkeit zu durchschauen. welche seelischen Vor­gänge und zwischenmenschliche Verwicklungen ins Spiel kommen. Dabei wird oft übersehen, dass es für dieses ersehnte Gefühl wenn es von Dauer sein soll tiefere Grundlagen geben muss. Es gilt Kompetenzen zu kennen, zu beherrschen und sie zielgerichtet einzusetzen.

Tangentiale Kommunikation

A und B reden aneinander vorbei. Jeder wartet nur, bis der andere ausge­sprochen hat, um das, was „auf den Lippen brennt“ als Antwort zu geben. Wir hören nicht zu. Der andere will etwas bei uns bewirken oder möchte etwas von sich preisgeben.

Doch wir sind so sehr mit uns selbst und unserer Darstellung beschäftigt, dass die Wahrnehmung des anderen und der daraus entstehende wirkliche Dialog kaum stattfindet. Die Folge: Die charismatische Wirkung wird ver­passt.

Es herrscht das weit verbreitete Missverständnis, dass Menschen, die die­selben Worte benutzen, sich auch verstehen. Ein Stichwort jagt das ande­re. Bildhaft gesprochen tangieren sich beide Aussagen nur in einem be­stimmten Punkt, der dann der Ausgangspunkt ist für eine neue Aussage. Deshalb eignet sich der Begriff »tangentiale Kommunikation« recht gut zur Charakterisierung.

Seelische Vorgänge beim anderen werden bei dieser Art der Kommu­nikation kaum oder wenn nur unbewusst und unzureichend berücksich­tigt. Ausreichend Informationen über und von unseren Kunden stehen uns permanent zur Verfügung. Doch was nehmen wir davon wahr? Und wie reagieren wir darauf?

Das charismatische gewisse Etwas, das Sexappeal auslöst, findet genau im Vermeiden von tangentialer Kommunikation und Achtsamkeit seinen Ursprung.

Die ausreichende Wahrnehmung des Kunden und seiner seelischen und nicht nur faktischen Bedürfnisse dienen als Voraussetzung, um adäquat Reaktionen auf dieses Verlangen zu zeigen.

Dies setzt ein hohes Maß an Disziplin des Verkäufers voraus, Alles was ihn persönlich hervorhebt. nimmt er bewusst zurück. Er gibt dem Kunden ein Höchstmaß an Bedeutung und stellt ihn in den Mittelpunkt des Ge­schehens. Dadurch erzielt er Vertrauen und kann zielgerichtet durch sein Angebot helfen, die Kundenwünsche zu erfüllen. Er führt ihn sozusagen zum erstrebten Ziel.

Durch die gewonnenen Informationen lädt er den Kunden zu einer fi­nalen Handlung ein. Der Kunde kauft durch das gewonnene Vertrauen. Kompetenz setzt er als Standard voraus.

Der kommunikative Geist unserer Kunden reagiert nicht mehr auf her­kömmliche „tangentiale Kommunikation“. Er will den Überraschungsef­fekt. die Achtsamkeit und die Teilnahme. Um ihn zu erreichen, muss müs­sen wir uns von gewohnten Kommunikationsmustern verabschieden. Merkwürdig zu sein bedeutet zum Merken würdig zu sein. Die Würde und das stabile Erinnern sind also damit gemeint. Merkwürdigkeit entspringt der Merkfähigkeit. Und die wieder beginnt jenseits von Gewohntem, Ge­sichertem und Alltäglichem.

Effektives Zuhören

Zuhören ist unsere wichtigste Aktivität innerhalb der Kommunikation. Untersuchungen zeigen, dass wir 50 bis 80 Prozent unserer Wachzeit damit verbringen zu kommunizieren. 45 Prozent davon entfallen auf das Zuhören. Das Zuhören kann also als entscheidende Fähigkeit bezeichnet werden. Charisma und Sexappeal entstehen also maßgeblich durch unsere Zuhörfähigkeit.

Zuhören ist die Kommunikationsfähigkeit. die am meisten gebraucht, aber am wenigsten gelehrt wird. Im Gegenteil, unsere allgemeinen Zuhörge­wohnheiten deuten auf einen Mangel an systematischer Übung hin.

Mehr als die Hälfte ihrer Zeit müssen Verkäufer mit Zuhören verbringen. Doch nur wenige sind hiefür geschult. Kunden spüren das und fühlen sich dadurch häufig unbedeutend, distanziert und vom Verkaufsprozess nicht überzeugt.

Effektives Zuhören ist von großer Bedeutung zur Verbesserung der tagtäg­lichen Kommunikation mit dem Kunden. Es wäre viel gewonnen, wenn der Verkäufer bevor er seinen „eigenen Senf“ dazu gibt zunächst einmal in der Lage wäre, sich präzise in die Welt des Kunden einzufühlen und sie mit dessen Augen zu sehen.

Er signalisiert dem Kunden durch Aufmerksamkeit seine Zuwendung und Anteilnahme. Er erkennt somit dessen wahre Bedürfnisse und Interessen. Im Gegensatz dazu verhält sich der Verkäufer, der dem Kunden eine schnelle Lösung liefern will. Er redet immer mehr und immer schneller. Er will das Problem lösen, indem er noch mehr Gas gibt. Wie der Autofahrer, der feststellt dass sein Benzin knapp wird, und instinktiv aufs Gaspedal drückt um möglichst schnell die nächste Tankstelle zu erreichen. Obwohl er wissen müsste, dass er sein Ziel sicherer erreicht. wenn er etwas vom Gas geht.

Deswegen sollten sie als charismatischer Verkäufer mit dem gewissen Etwas immer beachten: Für ein Wort nachzuschicken ist immer Zeit, nie­mals aber, eines zurückzurufen (BaItazar Gradan).

Stressmanagement beeinflusst Sexappeal

Einen erheblichen Einfluss auf Charisma und das gewisse Etwas hat das persönliche Stressempfinden. Wenn wir uns von jemandem angegriffen fühlen. antwortet unser Körper mit einer Stressreaktion. Diese Reaktion ist noch genau dieselbe. wie sie bei unseren Ur-Ur-Ahnen vor Jahrtausenden abgelaufen ist: Sah sich der Urzeitmensch in Gefahr zum Beispiel einem Säbelzahntiger gegenüber. so hatte er nur zwei Möglichkeiten. um mit der Situation fertig zu werden: Angriff oder Flucht.

Den Säbelzahntiger gibt es auch heute noch. nur in anderer Erscheinungs­form. Er kann Auftreten in Gestalt eines wütenden Kunden. einer unange­nehmen Verkaufssituation, eines schlecht gelaunte Kollegen, eines über­kritischen Chefs. Terminhetze und nicht zuletzt durch den Erfolgsdruck vom Vorgesetzten.

In solchen Situationen laufen in unserem Körper die gleichen Vorgänge ab, wie bei dem Menschen der Urzeit.

Stress im Verkauf

Die meisten Verkäufer erleiden Stress. Wenn das Stressniveau im Verkauf steigt, nehmen die Kommunikationsfähigkeit und das Zielbewusstsein ab. Dies tritt besonders dann ein, wenn der Verkäufer mit Einwänden oder Widerständen des Kunden konfrontiert werden. die er nicht spontan beherrscht.

Der innere Selbstschutz reagiert dann automatisch und der Organismus empfindet dies als Bedrohung und Gefahr. Es entsteht ein disharmonischer Stress. Dieser Dis-Stress liegt darin begründet. dass die Angst vor dem Misserfolg größer ist als die Hoffnung. die Herausforderung überwinden zu können.

Das Gegenteil davon ist der EU-Stress, der euphorische Stress. Diesen muss der Mensch haben. ohne ihn wird er krank. EU-Stress kommt aus Eu­phorie, freudigen, angenehmen Ereignissen, positiven Erlebnissen. Im menschlichen Körper schießen bei Stress blitzartig die beiden Hormone Adrenalin und Noradrenalin ins Blut. dazu kommen noch Triglyzeride. Das Blut verdickt sich. In der Urzeit sollte das bei Verletzungen zum schnelleren Gerinnen des Blutes führen.

Diese Automatik läuft bei Gefahr ab und ermöglicht jedem Menschen eine maximale, bis zu 10fache Leistung. Durch die emotionale, charismatische Wirkung des Sexappeals des Verkäufers und die darauf folgende positiven Reaktionen des Kunden entsteht eine ähnliche Leistungsfähigkeit - bei beiden! Wer zum Club der bedeutungsvollen Verkäufer gehören will, muss sich auch ein bedeutungsvolles Format zulegen. Charisma und Sexappeal stei­gen analog der Wahrnehmungskompetenz. Achte auf das, was du wem wann wie sagst. Je höher der Wert der Botschaft, je interessanter die zu vermittelnden Fakten für die Kunden sind, desto niedriger kann die Ani­mation der Botschaft dosiert werden.

Vergessen Sie nicht, dass man im Leben die Dinge, die man nicht tut, mehr bereut als die, die man tut. Ich wünsche Ihnen eine charismatische Fortsetzung Ihrer Persönlichkeit voller Sexappeal und Einflussmöglichkeit!




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Ansprechpartner: Andreas Nawrocki

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