So coachen Sie sich zu Ihrer KUNDEN-PIPELINE

Natürlich sieht Jörg M. sofort mehrere rote Dinge im Zimmer von Linda. „Schuhe der Puppe“? „Schirm der Nachttischlampe“? „Bilderbuch im Regal“? Die Antwort für diese und andere Annahmen: „Nein“. Nach zehnmal „Nein“ von seiner Tochter gibt Jörg M. auf, weil er etwas Rotes nicht mehr finden kann. Die Tochter: „Aber da, sieh doch, es ist der rote Knopf an dem MP3-Player, der auf meinem Schreibtisch liegt. Ich habe gewonnen.“

Vielleicht spielen auch Sie dieses Wahrnehmungsspiel mit Ihren Kindern? Ist es nicht erstaunlich, dass wir eine Sache nicht sehen können, die ein anderer sieht? Den roten Knopf beispielsweise, den es zu finden galt, den Jörg M. aber nicht gesehen hat. Ganz so erleben wir es häufig bei der Suche nach Lösungen für unsere Probleme. Sie wollen etwas erreichen, etwas haben, tun oder sein. Es scheint Ihnen aber unmöglich, das zu bekommen oder zu erreichen? Sie wollen seit Jahren mehr Kunden aus Ihrer Wunsch-Zielgruppe gewinnen oder mehr von Empfehlungen leben als von ständiger Kaltakquise? Viele Verkäufer empfinden dies als ein Problem, manch einer als ein schweres und kompliziertes Problem.

Komplexität ist jedoch immer der Ausdruck von Unklarheit. Die gute Nachricht für Sie: Wenn Sie ein Problem haben, dann haben Sie auch ein Ziel. Irgendetwas verhindert jedoch, dass Sie das bekommen können, was Sie gerne hätten. Oft liegt das Problem darin, dass Ihnen die Klarheit darüber fehlt, was das Problem ist und was konkret anders sein sollte. Verschaffen Sie sich deshalb zu allererst Klarheit. Dies ist der erste wichtige

Schritt im Löscher Can-do-Coaching.

Fragen sie sich selbst: Was fehlt Ihnen? Was wollen Sie? Was ist Ihr brennendes und klares Ziel? Was ist Ihr aktueller Zustand? Worin besteht der Unterschied? Denn: „Was Du tust, bedenke das Ende“. Was also soll sich aus der Zielerreichung für Sie ergeben? Ein texanischer Selfmade-Ölmilliardär, wurde einmal von einem Journalisten gefragt, ob er den Lesern seiner Zeitung einen Rat geben könne, wie man zum Erfolg kommt. Der Milliardär: „Es ist einfach, Erfolg zu haben. Man braucht nur drei Dinge zu tun. Erstens muss man sich darüber klar werden, was man genau will. Zweitens klärt man den Preis dafür und entschließt sich, ihn zu bezahlen, um das Ziel zu verwirklichen. Und drittens: Dann bezahlt man diesen Preis.“

Sie brauchen unbedingt das klare und anziehende Ziel, um Ihre Aufmerksamkeit vom Problem auf Ihr Ziel fokussieren zu können und damit diese selbst erzeugte Komplexität in Ihrem Gehirn abzubauen. Dies ist dann auch die Orientierung, ob Sie auf dem richtigen Weg zu Ihrer Kunden-Pipeline sind. Jetzt sollten Sie damit beginnen, die Schublade mit der Problemlösung in Ihrem Gehirn zu finden.

Mit dem LÖSCHER CAN-DO-COACHING können Sie einem anderen Menschen oder sich selbst helfen, ein Problem zu lösen. Es geht dabei weniger um das Problemthema selbst, sondern mehr um die dahinter liegende Annahme und Interpretation. Von daher unterscheidet sich Can-do-Coaching vom Consulting dadurch, dass beim Can-do-Coaching der Gecoachte in der Problemsache oftmals mehr weiß, als der Coach.

Eine sinnvolle Ent-Täuschung

In unserem Praxis-Beispiel bekam der Verkäufer Rolf W. nur selten Empfehlungen von seinen Kunden. In einem persönlichen Can-do-Coaching stellte sich heraus, dass er bisher darauf vertraut hatte, dass ihn seine besonders zufriedenen Kunden schon von sich aus weiterempfehlen würden. Deshalb sprach er sie auch sehr selten auf Empfehlungen an. Seine Annahme: Wenn dies auch nur die Hälfte seiner Kunden von selbst tun würde, so hätte er spätestens in einem Jahr eine Kunden-Pipeline. Darüber hinaus fühlte er sich bei seinen Fragen nach Empfehlungen als Bittsteller.

Wie seine bisherigen Ergebnisse zeigten, waren das natürlich keine hilfreichen Annahmen, Untersuchungen hierzu bestätigen meine eigenen langjährigen Erfahrungen im Vertrieb: Nur zehn bis 15 Prozent Ihrer Kunden sind als Ihre Multiplikatoren selbst aktiv.

Wir sprachen darüber. Rolf W. verstand und damit war seine ungewollte (Selbst-)Täuschung beendet. Er begann nun selbst herauszufinden, welche Kunden seine besten Multiplikatoren waren oder sein konnten. Diese Beziehungen baute er aus und pflegte sie besonders intensiv. Seine zweite (Ent-)Täuschung verschaffte er sich auf diese Weise: Im Can-do-Coaching-Prozeß erkannte er für sich, dass er immer dann, wenn er seinem Kunden die Empfehlungsfrage stellte, für ihn zu einem „Möglich-Macher“ wurde. Denn damit ermöglichte er es dem Kunden, für einen Freund oder Kollegen etwas Gutes zu tun. Der dankbare Anruf dieses Freundes oder Kollegen „Ich Danke Dir für diesen tollen Tipp“, ist für ihn die Motivation. Schon an diesem Beispiel aus meiner Coaching-Praxis wird deutlich, dass es den Verkäufern meist weniger an fehlendem Wissen darüber mangelt, wie man etwas erreichen kann. Vielmehr liegt es an einer bestimmten Interpretation der Situation, die den Blick auf die Problemlösung verstellt und an der daraus resultierenden Reaktion, die das gewünschte Ergebnis als unerreichbar erscheinen lässt.

Praxis-Tipp: Für Probleme die einer raschen Lösung mittels eines Selbst-Can-do-Coaching bedürfen, empfehle ich Ihnen, die „Kritische Beobachter-Position“. Nehmen Sie dazu drei Blätter Papier. Auf ein Blatt schreiben Sie Ihren Namen, auf das zweite „KBP“ für Kritische Beobachter-Position und auf das Dritte Ihr aktuelles Problem. Legen Sie die drei Blätter nach Ihrer Wahl auf den Boden. Am besten tun Sie das, wenn Sie alleine sind. Sie ersparen sich dann seltsame Fragen.

Stellen Sie sich nun auf das KBP-Blatt und nehmen Sie die Beobachter-Position ein. Schauen Sie sich das Problem aus dieser „dritten Position“ wie ein Coach an und stellen Sie folgende Fragen: Was fällt Ihnen als Beobachter als erstes auf, was Sie vorher so nicht gesehen haben? Was erkennen Sie als die eigentliche Sache hinter dem Problem? Was soll sich für Sie (reden Sie mit sich in der 3. Person) aus dieser Sache ergeben? Was ist es genau? Was wäre eine gute Lösung des Problems? Was wäre eine zweite oder dritte Möglichkeit zur Lösung?

Wenn Sie meinen, die beste Problemlösung gefunden zu haben, können Sie diese jetzt testen. Stellen Sie sich mit der Lösung in Ihrer Vorstellung erneut auf das Blatt mit Ihrem Namen und danach auf das Blatt mit dem Problem. Sie werden sofort sehen und spüren, ob dies eine nützliche Problemlösung für Sie ist. Diese einfache Methode ermöglicht Ihnen, aus Ihrem Problem „herauszutreten“. Denn erst wenn Sie emotional nicht mehr selbst in dem „Problem stecken“, können Sie neue, ungeahnte Möglichkeiten entdecken.
 

Genau so geht es Ihrem potentiellen Kunden, der Ihnen im Erst-Termin gegenüber sitzt. Ermöglichen Sie ihm, sein Problem sehen und fühlen zu können. Gestalten Sie die Analyse, die Beratung und den (Ver-)Kaufprozess als einen gemeinsamen Erkenntnis- und Erfahrungsprozess. Verhelfen Sie Ihren Kunden dazu, die notwendigen Schritte sowie die besten Möglichkeiten für eine zielgerechte Vermögensanlage oder Alterssicherung selbst zu erkennen. Werden Sie ab heute zum „Can-do-Coach“ und „Möglich-Macher“ Ihrer Kunden und schaffen Sie sich so eine nicht endende Kunden-Pipeline.