Smalltalk & Motive zu Beginn
Die erste Phase des Gesprächs dient der Schaffung einer guten Atmosphäre – zudem wird es möglich, eine gemeinsame Gesprächsebene zu finden. Ist dies erreicht, hinterfragen Sie gezielt Hintergrundmotive und Verhaltensmuster Ihres Gegenübers. Lassen Sie sich die bisherige Arbeitsweise erklären, erfragen Sie größte Erfolge und wo aus Bewerbersicht dessen Talente liegen.
Bitte vergessen Sie dabei folgenden Leitsatz nicht: „Ohne Motiv keine Tat.“
Ein Einstellungsgespräch ist nichts anderes als ein Verkaufsgespräch – allerdings um ein Vielfaches intensiver als ein Produktverkauf. Sie müssen die Leitmotive des Interessenten in Erfahrung bringen, damit Sie diese Motive später gezielt verwerten können. Es ist dabei nicht mit einem stupide auswendig gelernten Gespräch getan.
Ob Struktur-, Agenturvertrieb oder andere Vertriebsform, die Rekrutierung neuer Mitarbeiter ist die hohe Schule der Branche. Es braucht Erfahrung im Umgang mit Menschen und ein gefestigtes Selbstvertrauen. Nur wenn Sie in der Lage sind, Denkstrukturen und Verhaltensmuster Ihres Gegenübers zu erkennen, werden Sie erfolgreiche Einstellungsgespräche führen können. Insbesondere Strukturvertriebe bzw. MLM-Unternehmen sollten den Einstellungsprozess nicht zu früh in die Hände neuer Geschäftspartner legen. Sie laufen unnötig Gefahr, dass diese Misserfolge ernten und in der Folge an Motivation verlieren. Daher sollten Einstellungsgespräche nur erfahrene Führungskräfte führen. Zudem ist nicht zu vergessen, dass die Chance auf eigenen Erfolg mit dem Unternehmen sehr häufig an der Person gemessen wird, die das Einstellungsgespräch führt. So ist es wirkungsvoll, wenn eine dritte Person das Gespräch leitet. Im Vorfeld kann diese Person durch gezielte Aussagen zum „Superstar“ oder Experten erklärt werden, ohne dass die betroffene Person diesen Zustand selbst erzeugen muss.
Führen Sie Einstellungsgespräche im Anschluss an Verkaufsgespräche oder eine Produktpräsentation mit Ihren Kunden, so ist es ebenfalls empfehlenswert, für das Folgegespräch einen Dritten hinzuzuziehen. Auch wenn Ihr Interessent ein „alter Hase“ ist, sollten Sie nicht annehmen, er wisse alles und sei überaus erfolgreich. Die Tatsache, dass er ein solches Gespräch mit Ihnen führt, beweist, dass er für einen Wechsel offen ist. Aber nur dann, wenn Sie Ihn motivieren und ihm glaubhaft versichern können, dass er mit Ihnen und dem Unternehmen erfolgreich oder erfolgreicher sein wird.
Marktpotenziale skizzieren
Ein ausreichendes Maß an Motivation entsteht nur dann, wenn er Chancen erkennt und für sich selbst einen Nutzen ableiten kann. Stellen Sie die Hauptprobleme der heutigen Zeit dar.
Für Finanzdienstleister zum Beispiel so:
„Der Klassiker Rentenproblematik gewinnt heute wieder an besonderer Bedeutung. Die Inflation frisst Anlegern häufig die Renditen auf und obendrein kassiert der Staat seine Steuern. Stellen Sie sich vor, wir wären in der Lage, nicht nur eines oder zwei dieser Probleme zu lösen, sondern alle drei, und das mit einem Mitarbeiter und zukunftsorientierten Unternehmen, welches in Hinblick auf Qualität, Seriosität und Kapitalkraft seinesgleichen an diesem Markt sucht.“
Im Anschluss sollten Sie erwähnen, über wie viel Kapital und Geld die Deutschen verfügen. Wie viele Millionen oder gar Milliarden auf Sparkonten, schlecht verzinsten Anlagen oder auf Girokonten auf sinnvolle und seriöse Angebote warten. Das ist eine Tatsache, der Markt beweist es tagtäglich. Darüber hinaus finden sich immer mehr Produkte am Markt, die nicht nur eine Rendite erwirtschaften, sondern auch soziale oder gemeinnützige Aspekte behandeln und damit weitere Kaufanreize bieten. Beispielsweise die überaus wichtige Mittelstandsfinanzierung, Seniorenprojekte und Projekte zur Gewinnung alternativer oder regenerativer Energien.
„Keep it short and simple“
Doch bitte dozieren Sie nicht stundenlang. Denken Sie immer an die alte Verkäuferregel: „KISS – keep it short and simple“. Präsentieren Sie Ihre Produkte oder Lösungen und stellen Sie die Alleinstellungsmerkmale und erreichbaren Vorteile und Nutzen für den Kunden absolut in den Mittelpunkt.
Das Herzstück eines guten und motivierenden Einstellungsgespräches, die Präsentation, sollte nicht mehr als 30 Minuten in Anspruch nehmen, wobei Vor- und Nachgespräch nicht in Abzug zu bringen sind. Gerade für diese beiden Teile sollten Sie sich so viel Zeit nehmen wie nötig, um ein gutes Gefühl beim Interessenten zu erzeugen.
Viele Mitarbeiter wünschen sich mehr Zuwendung in den Bereichen Vertriebsunterstützung und Vermittlung von Know-how. Karrieremöglichkeiten und auch Produkte sind auf den ersten Blick fast überall vergleichbar – zumindest für den unerfahrenen Interessenten. Deshalb müssen Sie sich gerade im Bereich des Vertriebssupports wesentlich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Darüber hinaus wünschen sich die Mitarbeiter auch ein Stück Heimat und das Wissen darum, dass man nicht nur als Nummer, sondern als Mensch gesehen wird, dem auch in schlechten Tagen zur Seite gestanden wird. Vermitteln Sie Ihrem Interessenten dieses Gefühl.
Verknappung der Gelegenheit
Das Gespräch endet, wenn Sie das Höchstmaß an Motivation bei Ihrem Gegenüber erreicht haben. Auch sollte es immer von Ihnen und im Idealfall auch unerwartet beendet werden. Vereinbaren Sie in einem sehr kurzen Abstand auf das Einstellungsgespräch einen verbindlichen Folgetermin. Erläutern Sie dem Bewerber, dass Sie die Zeit benötigen, um das Gespräch zu resümieren und eine Entscheidung zu fällen. Fordern Sie ihn auf, dies ebenfalls zu prüfen und dass er bei auftretenden Fragen nicht zögern soll, Sie anzurufen. Somit vermitteln Sie vorerst Abstand und ein gewisses Maß an Verknappung, andererseits treten Sie sofort den Beweis an, dass Sie es in Bezug auf die Unterstützung ernst meinen. Um diesen Effekt zu verstärken, sollten Sie um die Rückgabe der Visitenkarte bitten und handschriftlich Ihre Handynummer und Ihre Privatnummer vermerken. Geben Sie die Visitenkarte zurück und erläutern Sie dem Gesprächspartner indirekt, dass dieser Akt etwas Besonderes ist und im Grunde nur er diesen Vorzug genießt.
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