Erfolg und Glück – eine Synergie

Nicht unbedingt. Denn ihm steht nur das Zufalls-Glück zur Seite, „das macht was es will.“ Donald hat gelernt, dem Geld nicht allzu viel Bedeutung beizumessen. Dafür freut er sich umso mehr über ein Küsschen von Daisy. Dagobert Duck scheint auf den ersten Blick alles zu haben, was man für ein glückliches Leben braucht. Doch ihn plagen ständig Sorgen und Ängste, dass er sein Vermögen verlieren könnte.

Wenn wir uns nun wieder in die Verkäufer-Welt von heute zurück beamen, so stellen wir fest, dass sich immer mehr Verkäufer als Teil einer Welt von scheinbar unvereinbaren Gegensätzen sehen. Auf der einen Seite gilt es im harten Wettbewerb um Kunden, immer ganz vorne zu landen und der immanent vorhandenen Arbeitsplatz- bzw. Umsatzunsicherheit durch regelmäßige außergewöhnliche Ergebnisse zu begegnen. Auf der anderen Seite zeigen sich immer öfter Fragen nach dem tieferen Sinn, die Suche nach dem guten Gefühl und die Sehnsucht nach dem persönlichen Glück. Ganz so ergeht es auch Ihren Kunden und denen, die es werden sollen. Zu den Gewinnern dieser unaufhaltsamen Entwicklung werden die Verkäufer gehören, die diese Gegensätze auf der Kunden- wie auf der persönlichen Ebene aufzulösen vermögen. Dafür haben wir SMART SENSE SELLING entwickelt. SMART SENSE SELLING ist das Verkaufen in der anderen Dimension. Es verhilft zu mehr Sinn und mehr Gewinn – Ihnen und Ihren Kunden.
 
Sie verkaufen (virtuelle) Produkte in einem sensuellen Markt.

Die Märkte werden nach meiner persönlichen Einschätzung immer mehr zu „sensuellen Märkten“. In diesen geht es um „Produkte“ wie Aufmerksamkeit, Zuneigung, Wünsche, Sehnsüchte, Ängste, Sorgen, Hoffnungen sowie Respekt und Vertrauen. In diesen sensuellen Märkten verkaufen Sie virtuelle Produkte, die der Kunden nicht sehen und anfassen kann. Was bedeutet das für Sie als Verkäufer? Und wie können Sie daraus attraktive Angebote und einen Beratungsprozess entwickeln, die Ihre Kunden begeistern und in dem sich der Kunde selbst überzeugt.



Sie sollten Experte darin werden, zu verstehen, wie Menschen denken, fühlen und was ihr Verhalten beeinflusst. Am besten, sie fangen damit gleich bei sich selbst an. Denn künftig werden die Verkäufer zu den Gewinnern gehören, die bereit und fähig sind, Verantwortung für ihr eigenes, situationsadäquates Verhalten und damit für die eigenen Denk- und Gefühlszustände zu übernehmen. So haben wir zuerst einen Gedanken und dann ein Gefühl. Wir erleben es jedoch meist umgekehrt, was aus einer im Gehirn gespeicherten Erfahrung Ihrer Vergangenheit, also einer historischen Interpretation einer erlebten Situation, entsteht. Dieses Gefühl versetzt uns in einen Zustand (z.B.: Begeisterung, Zuversicht oder Zweifel, Angst) und dieser ermöglicht oder verwehrt uns ein gewünschtes Verhalten, das uns unserem Ziel näher bringen könnte.

Praxis-Beispiel: Finanzberater Rolf B. traf bei einem Erst-Beratungstermin für eine betriebliche Altersversorgung (bAV) auf den Geschäftsführer eines erfolgreichen mittelständischen Unternehmens in Stuttgart. Dieser machte auf ihn einen unkonzentrierten und nervösen Eindruck. Frage von Rolf B.: „Wie geht es Ihnen denn heute?“ Antwort des Geschäftsführers: „Meine Tochter musste nach einem Unfall gestern Abend in das Krankenhaus eingeliefert werden. Ich mache mir große Sorgen.“ Rolf B. fragte, was er für ihn tun könne und ob es nicht besser wäre, den Termin zu verschieben. Dieses Angebot nahm der Manager dankbar, ja erleichtert an. Rolf B. hatte von nun an einen Vertrauensvorschuss. Das folgende Beratungsgespräch verlief in einer sehr guten Atmosphäre und damit zur größten Zufriedenheit von Rolf B. Schlussfolgerung:

Interessieren Sie sich für die Gefühls-Zustände Ihrer (potenziellen) Kunden. Seien Sie dabei respektvoll neugierig. Lassen Sie Ihre Interessenten auch positive wie negative Gefühlszustände und Aha-Momente im Beratungs- und Verkaufsprozess erleben. Denn: Ihre Kunden sollten mit der Vorstellung des Kaufabschlusses ein Hochgefühl und mit dem Nicht-Kauf ein Mangelgefühl empfinden. Praxis-Tipp: Emotionalisieren Sie die berechnete Deckungslücke im Alter in Ihrem Beratungsprozess so, dass diese für den Kunden sinnlich wahrnehmbar, d. h. sichtbar, hörbar und fühlbar wird. Fragen Sie Ihren Kunden, auf was er bei einer errechneten Deckungslücke von 1.500 Euro im Monat verzichten wollte? Auf das zweite Auto, das aktuell die Frau fährt. Wenn sie dabei ist, dann schauen Sie, wie „begeistert“ sie auf diesen Vorschlag reagiert. Ansonsten fragen Sie ihn, ob er schon jetzt hören könne, was seine Frau dazu sagen wird. Oder zum Verzicht auf den jährlichen zweiten Urlaub auf den Kanaren, um dem Winter in Deutschland zu entfliehen. Oder zu der Streichung des geliebten monatlichen Theaterbesuchs? Was würde seine Familie, seine Freunde und Nachbarn dazu sagen?

Unsere Kunden und wir selbst sind ein Leben lang auf der Suche nach dem guten Gefühl. Ein hochgestecktes Ziel, die Anerkennung des Chefs, das Lachen unserer Kinder, die Zärtlichkeit der Frau, der Urlaub in der Karibik, ein interessantes Buch, ein begeisterndes Konzert oder das Einssein in der Meditation – wir alle streben nach Glück. Glück ist ein Gefühl, das uns in einen ganz besonderen Zustand versetzt. Von daher ist es sehr subjektiv. Klären Sie, was Glück für Sie ist.

Praxis-Tipp – Der Weg zum Glück: Nehmen Sie zwei Blatt Papier. Schreiben Sie auf das erste Blatt all das auf, was Sie tendenziell unglücklich macht und auf das zweite, alles was, Sie glücklich macht bzw. mit wem und wo Sie dieses Glück erleben. Dann reduzieren Sie Schritt für Schritt Ihre Un-Glücks-Situationen und vermehren in Ihrem Leben alles das, was Sie glücklich macht. Eine große Bedeutung für Ihr Glück und damit für Ihren Erfolg kommt dem zu, worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit lenken. Sind es die Möglichkeiten, Chancen, Erfolge und Lösungen? Oder vergleichen Sie sich gerne mit Anderen und richten Ihre Aufmerksamkeit auf Sorgen, Ängste und Probleme? Worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit lenken, das bestimmt, wohin Ihre Energie fließt. Und wohin Ihre Energie fließt, das bestimmt Ihre energetische Signatur, also das, was Sie in Ihrem Leben anziehen. Was sind für Sie Probleme? Ungebetene Hindernisse oder der sinnvolle Hinweis, etwas zu lernen sowie etwas Sinn-volles und für Sie Nützliches in der Situation erkennen zu können? Von einem Problem sprechen wir regelmäßig dann, wenn wir etwas erreichen wollen und dies uns nicht möglich erscheint. Es entsteht dadurch, dass wir die Situation auf eine für unsere Zielerreichung nicht nützliche Weise interpretieren und dann entsprechend handeln. Übrigens: Immer dann, wenn Ihr Kunde von einem Problem spricht, dann hat er auch ein Ziel. Oftmals ist ihm dies nur nicht klar. Helfen Sie ihm dabei, es zu sehen und zu klären. Dies ist der wichtigste Schritt zur Lösung.

Spielen Sie Ihr „Spiel“ vom Ziel aus? Fragen Sie sich selbst: Was soll sich in einer konkreten Situation aus Ihrem Verhalten ergeben? Wird es Sie Ihrem brennenden Ziel näher bringen? Praxis-Tip - History-Learning Schreiben Sie doch einmal auf, was Sie vor fünf, vor zehn Jahren hätten tun können, damit Sie heute das haben, tun oder sein könnten, was Sie sich damals wünschten? Wie und womit hätten Sie dies aus der heutigen Sicht erkennen können? Welche Signale können Sie heute erkennen?
 

Meistens braucht es für ein anderes Verhalten zunächst ein anderes Denken. Fragen Sie sich selbst: Was wird sich dadurch ändern? Welchen „Gewinn“ werden Sie aus diesem anderen Denken und Verhalten haben? Stellen Sie sich schon heute vor, wie Sie Ihr Ziel erreicht haben. Was sehen Sie? Was würden Ihre Familie, Ihre Kollegen und Freunde dazu sagen. Was für ein Gefühl hätten Sie dabei? Das Leben wird Ihre Bestellung gerne annehmen. Verschaffen Sie sich und Ihren Kunden mit SMART SENSE SELLING mehr Sinn und größeres Glück. In diesem Sinne auch besten Dank an Gustav Gans, Donald Duck, Dagobert Duck, von denen wir so viel lernen können.

In fünf Schritten zu einem anderen Verhalten:

1. Wissen. Negative Gefühle und Verhaltensweisen behindern Ihre Suche nach Erfolg und Glück und positive Gedanken und Gefühle fördern sie.

2. Überzeugung und Entschlossenheit. Klären Sie, was Ihr bisheriges Denken und Verhalten bewirkt und wohin es Sie in einem, drei und fünf Jahren führen wird. Was wollen Sie? Was ist Ihr brennendes und spezifisches Ziel?

3. Handeln. Entwickeln Sie neue, nützliche Gewohnheiten durch Einsicht und regelmäßiges Handeln.

4. Einsatz und Hingabe. Ihre neuen Denk- und Verhaltensweisen benötigen Ihre Energie und Ihre Hingabe, ganz so wie Sie Ihre aktuelle Verhaltensweise früher erlernt haben und die Ihnen heute nicht mehr dient. Schauen Sie sich deshalb täglich Ihr brennendes Ziel an.

5. Dringlichkeit aufbauen. Führen Sie sich immer wieder vor Augen, wie begrenzt doch Ihre Lebenszeit ist. Wie fühlen Sie sich bei dem Gedanken, nicht mehr das erreicht zu haben, was für Sie von so großer Bedeutung ist.