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Ralph Streese |
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Verkauf heute funktioniert nur noch mit System. Der Kunde der Zukunft ist anspruchsvoll und, das heißt für den Verkäufer vor allem, flexibel zu reagieren. Verkauf versteht sich heute als Überzeugungsprozess und sieht als Ziel neben dem Abschluss die langfristige Kundenbindung. Das nachstehende Modell der Verkaufsphasen soll motivierend sein und den Verkäufer der Zukunft zu einer positiven Grundeinstellung bringen. Mit Selbstdisziplin und Menschlichkeit wird der Weg über die acht Checkpoints zusammen mit dem Kunden jedoch ein Vergnügen. Zum Erfolg gibt es keinen Lift, man muss die Treppe benutzen. Geht man als Verkäufer zusammen mit dem Kunden die acht Stufen der Verkaufsleiter, sind Spitzengespräche im Verkauf eine Selbstverständlichkeit und der Erfolg garantiert. SO ERREICHEN SIE SALES EXCELLENCE: CHECKPOINT 1: Die Vorverkaufsphase Die Vorverkaufsphase beinhaltet alle Aktivitäten, die nötig sind, um den Kunden zu einem potenziellen Kunden zu machen. Durch gezielte Marketingmaßnahmen lässt sich der Bekanntheitsgrad steigern und dadurch auch die Chance, dass (potentielle) Kunden überhaupt erst einmal von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen wissen. Und das ist schließlich notwendig, damit es überhaupt zu einem Zusammenspiel kommt. CHECKPOINT 2: Die Kontaktphase Ziel der Kontaktphase ist es, den Kunden an die Neugierdephase heranzuführen. Es muss zunächst eine Verbindung von Mensch zu Mensch und dann von Mensch zu Produkt hergestellt werden. Sich vorstellen, mit Stil die eigene Person präsentieren, auf den anderen Menschen offen zu- und eingehen – das sind die besten Voraussetzungen, um die Kontaktphase erfolgreich zu gestalten. CHECKPOINT 3: Die Neugierdephase Die Kunst des Verkaufens besteht in dieser Phase darin, möglichst schnell zu erkennen, mit welchem Typ Mensch Sie es zu tun haben. Dann können Sie Ihr Gegenüber auch entsprechend ansprechen. Wir Menschen finden Menschen sympathisch, die so sind wie wir! Der Kunde muss Ihnen vertrauen und dieses Vertrauen auf das Produkt projizieren und Interesse daran haben. CHECKPOINT 4: Die Bedarfsermittlungsphase In der Bedarfsermittlungsphase wollen Sie herausfinden, was Ihr Kunde braucht. Hilfreich bei der Bedarfsermittlung sind verschiedene Fragetechniken. CHECKPOINT 5: Die Überzeugungsphase In dieser Phase ist es wichtig, den Kunden aktiv einzubeziehen. Er muss das Gefühl haben, er gestaltet jetzt ganz alleine, was er möchte und von Ihnen auch bekommt. Er wird sich selbst immer näher an das Produkt führen und es letztlich wirklich haben will. CHECKPOINT 6: Die Justierphase Erst wenn wirklich alle Einwände beseitigt sind, wird Ihr Kunde im Bezug auf Sie und das Produkt ein wirklich gutes Gefühl haben. Nehmen Sie sich also die Zeit für die Justierphase, in der Sie alle Ängste und Bedenken offen besprechen. Wenn es länger dauert, lassen Sie nur den Kontakt nicht abbrechen. Sobald der Kunde sicher ist, wird er Sie das wissen lassen und Ihnen in der weiteren Zusammenarbeit danken, indem er Ihnen Vertrauen schenkt. CHECKPOINT 7: Der Abschluss Sind alle Details geklärt, stellen Sie die Abschlussfrage, die Ihre Zusammenarbeit „offiziell" zwischen Ihnen beiden bestätigt. Verabschieden Sie sich von Ihrem Kunden und halten fest, wer von wem bis wann in welcher Form wieder hört! Nennen Sie von sich aus einen Termin, bis wann Sie ein Angebot bzw. einen Vertrag vorlegen werden. Natürlich halten Sie diesen Termin unbedingt ein! CHECKPOINT 8: Die Nachverkaufsphase Halten Sie sich, auch wenn das Geschäft einmal nicht zustande kommt, in Erinnerung, indem Sie dem Gesprächspartner in jedem Fall eine kleine Aufmerksamkeit, die er gut gebrauchen kann, zusenden. Irgendwann wird es etwas Neues geben, das Sie dann einem „alten Bekannten" vorstellen können! Und somit ist nach dem Verkauf immer wieder auch vor dem Verkauf - viel Erfolg! ERFAHREN SIE MEHR ZU DIESEM THEMA: Intensiv-Seminar für Verkäufer mit Stéphane Etrillard: 09.09.2005 VERKAUFEN IST KEINE KUNST AKTUELLE BESTSELLER ZU DIESEM THEMA: Stéphane Etrillard Kleine Katastrophenkunde 88 Praxistips für gelungene Kommunikation im Alltag Stéphane Etrillard Selbst-PR für Verkäufer Wie Sie sich und Ihre Leistungen noch besser positionieren Albert Metzler Alternatives Denken Vom fremden Chaos zu eigener Struktur PRESSEKONTAKT UND INTERVIEWANFRAGE: Management Institute SECS Presse / Stéphane Etrillard Schloß Elbroich Am Falder 4 D-40589 Düsseldorf Telefon +49-0211-757 07 40 Telefax +49-0211-75 00 53 info@etrillard.com http://www.etrillard.com |
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