Wenn ein Unternehmen über Maßnahmen zur Motivation seiner Vertriebsmitarbeiter nachdenkt, so kreisen die Überlegungen auf Entscheiderebene oft ausschließlich um den erfolgsorientierten Ansatz - im Fokus steht das Bonus- oder Prämiensystem, welches positive Auswirkungen auf die Motivation der Mitarbeiter hat. Doch nicht alle Mitarbeiter fühlen sich von einem leistungsorientierten Vergütungssystem motiviert. Wenn die Verkaufszahlen eines Mitarbeiters trotz hohem Arbeitseinsatz nicht zur Auszahlung der avisierten Prämie ausreichen, kann das Bonussystem auch demotivierend sein. Deshalb ist es im Sinne von nachhaltiger Mitarbeitermotivation wichtig, zusätzliche immaterielle und materielle Leistungsanreize zu schaffen. Gefragt sind dabei Maßnahmen, die eine Verbesserung der individuellen Lebenssituation herbeiführen, das berufliche Fortkommen unterstützen sowie die Anerkennung der Firma über die Kommunikation mit dem Vorgesetzten erkennen lassen.

Mitarbeitermotivation - viele verschiedene Wege zeigen Aussicht auf Erfolg

Würdigung des Arbeitnehmers durch Vorgesetzte

Mangelndes Feedback kann im Wiederholungsfall nachlassendes Engagement erzeugen, beispielsweise im Bereich Berichtswesen: Ein Vertriebsmitarbeiter berichtet schriftlich über die Geschäftsvorgänge mit einzelnen Kunden an seinen direkten Vorgesetzten. Ausbleibendes Feedback auf einen sorgfältig ausgearbeiteten Bericht frustriert den Vertriebsmitarbeiter, denn das Erstellen dieser Berichte ist eine arbeitsintensive Tätigkeit am Rande seiner Kernaufgaben. Schnell entsteht die Frage nach der Sinnfälligkeit derartiger Reports, wenn diese scheinbar ungelesen in der Schublade des Vorgesetzten verschwinden. Reagiert der Vorgesetzte dagegen mit Fragen und positiven Kommentaren zu den Inhalten, so drückt er damit seine Wertschätzung für die Arbeit des Verfassers aus.

Work-Life-Balance

Zunehmend junge Menschen am Anfang ihres Berufsweges ebenso wie Familienmütter und -väter möchten den Grundsatz "Arbeiten, um zu leben - nicht leben, um zu arbeiten" verwirklichen. Die Einführung von flexiblen Arbeitszeiten oder die Möglichkeit ein Sabbatical einlegen zu können ist ein Schritt in diese Richtung.

Karriere- und/oder Verdienstaussichten

Nicht jeder Mitarbeiter hat das Potential in höhere Etagen aufzusteigen und eine entsprechende Gehaltsklasse zu erreichen, auch wenn er sich selbst dazu befähigt sieht. Gerade deshalb ist es wichtig, offen darüber zu sprechen, welche Karriereaussichten für den einzelnen Mitarbeiter im realistischen Bereich liegen. Gesagtes gilt gleichermaßen für die Übertragung von erweitertem Verantwortungs- und Entscheidungsspielraum. Ergebnisorientierte Zielvereinbarungsgespräche sollten deshalb mindestens einmal jährlich stattfinden und schriftlich fixiert werden.

Weiterbildungsmöglichkeiten

Eng verbunden mit dem Wunsch nach beruflichem Fortkommen steht die Frage, auf welchem Wege sich aktuell vorhandene Defizite ausgleichen lassen. Dies mag im Einzelfall ein Rhetorik- oder Sprachkurs sein oder auch eine innerbetriebliche Fortbildung. Zeigt der Arbeitgeber, dass berufliche Fortbildung gewünscht ist und finanziert wird, so öffnet er neue Perspektiven für die Mitarbeiter, erweitert das firmeninterne Know-How und verbessert die Mitarbeiterbindung.

Anreize im gastronomischen, kulturellen und sportlichen Bereich

Mancher Mitarbeiter schätzt ein Wochenende in einem Wellness-Hotel, aber allein mit Partner - ohne Kollegen. Beweist der Arbeitgeber ein gutes Händchen für die Wahl des Belohnungs-Events, beispielsweise aufgrund einer Mitarbeiterbefragung im Vorfeld, so kann das Incentive einen kräftigen Motivationsschub auslösen.

Vertriebsmitarbeiter motivieren - ein kontinuierlicher Prozess

Mitarbeitermotivation sollte an jedem Arbeitstag spürbar sein. Oft ist im Unternehmen organisatorisch und finanziell bedingt nicht auf einen Schlag machbar, was praktisch möglich wäre. Mit achtsamen Veränderungen lässt sich Mitarbeitermotivation an der Basis sichtbar umsetzen. Ein kleines Zeichen für Wertschätzung setzt beispielsweise die Bereitstellung eines hochwertigen Vollautomaten sowie anderer Getränke wie Wasser oder Softdrinks, auf die jeder Vertriebsmitarbeiter kostenlosen Zugriff hat.