Nur geteiltes Wissen ist produktives Wissen: Effizienzsteigerung im Vertrieb

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Nur geteiltes Wissen ist produktives Wissen: Effizienzsteigerung im Vertrieb
Geschrieben am Mittwoch, 25. November 2015 von 77

Wissen im Unternehmen ist eine wertvolle Ressource, bleibt aber nur allzu oft ungenutzt - insbesondere gilt das für jene Abteilungen, die nah am Kunden sind, nämlich Marketing, Service und Vertrieb. Damit Wissen zum Unternehmenserfolg beiträgt, muss es organisiert und geteilt werden - mit anderen Worten, es braucht Wissen über das verfügbare Wissen. Erfolgreiche Wissensmanagement-Strategien stellen aber nicht nur hohe Anforderungen an die Mitarbeiterführung, sondern setzen ein klares Commitment von Seiten des Unternehmens voraus.

Potentiale bleiben ungenutzt

Ein aktives Vertriebsteam generiert und sammelt eine Menge an Informationen, doch nur allzu oft können diese nicht nutzbar gemacht werden: Es fehlt an Möglichkeiten, Daten effektiv abzulegen und zu archivieren, die Suche nach den benötigten Informationen gestaltet sich schwierig, oder Wissen wird von Mitarbeitern als persönliches Eigentum verstanden und ängstlich gehütet. Die Folge: Mitarbeiter A weiß nicht, was Mitarbeiter B weiß - und somit wissen beide nicht, was der Kunde will. Gerade in Zeiten der zunehmenden Digitalisierung und Globalisierung kann das fatal sein.

Die Voraussetzungen für erfolgreiches Wissensmanagement schaffen

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen profitieren vor allem von hoher Transparenz und Kollaboration - und dafür müssen Unternehmen die nötigen Voraussetzungen schaffen. Es braucht nicht nur Vernetzungen im Unternehmen - und zwar innerhalb als auch zwischen den einzelnen Abteilungen - auch Informationen von außen müssen erfolgreich in die internen Wissensmanagement-Systeme integriert werden: Kunden wenden sich heute mit ihren Anliegen nicht nur an das Call Center, sondern tauschen sich auch im Netz über ihre Erfahrungen mit Produkten und Unternehmen aus.

Eine Frage der Unternehmenskultur

Erfolgreiche CRM-Strategien beruhen nicht in erster Linie auf technischen Tools, ganz fundamental muss ein Unternehmen dazu klare Werte setzen: weg von der Einzelkämpfer-Mentalität hin zu einer neuen Sharing-Kultur. Das funktioniert aber nur, wenn Mitarbeiter auch von deren Sinn und Nutzen überzeugt werden können. Erst wenn diese strategische Ausrichtung klar formuliert ist, kann es darum gehen, entsprechende technische Tools zu etablieren.

Das passende Wissensmanagement-System finden

Allgemein haben Informationssysteme den Zweck, Wissen im Unternehmen besser zu lokalisieren und so auffindbar zu machen. Ob es nun das Intranet ist oder spezielle Wissensmanagement-Software: Entscheidend ist, dass diese Tools jenen Mitarbeitern zur Verfügung stehen, die sie tatsächlich brauchen, und dass sie einfach und schnell genutzt werden können. Wer mit Kunden in Kontakt tritt, braucht in Sekundenschnelle einen Überblick über die im Unternehmen gebündelten Informationen, um Anfragen rasch und kompetent beantworten zu können. Kundenorientierte Mitarbeiterführung heißt das Stichwort. CRM-Strategien betreffen daher nicht nur Vertrieb, Service und Marketing, sondern sollten im Idealfall sämtliche Abteilungen des Unternehmens umfassen.

In Zukunft wird erfolgreiches Wissensmanagement mehr und mehr über die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen entscheiden. Gerade im Vertrieb braucht es dazu effiziente Strategien und Tools.