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Internationaler Deutscher Trainings-Preis in Silber für BrainSales GmbH
Geschrieben am Freitag, 15. April 2016 von 77

Durch Geschäftsführer Sinisa Trisic vertretene BrainSales GmbH aus Stuttgart mit "Trainingsoscar" des BDVT e.V. ausgezeichnet. Die Gründe aus Sicht der Fachjury im Beitrag.

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gehirnfreundlich verkaufen
Das Entwicklungsprogramm „BrainSALES® – gehirnfreundlich verkaufen“ hebt darauf ab, in einem schwierigen Marktumfeld Kunden schneller zu Kaufentscheidungen zu bewegen, dabei hohe Preise durchzusetzen und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen.
Die BDVT-Jury hob anerkennend die Innovation hervor, dass der Kunde dabei anstelle einer Typologisierung nicht in Schubladen gesteckt, sondern durch das Zusammenstellen mehrerer Mosaiksteine ein individuelles Emotionsprofil erstellt wird.“ Das war der entscheidende Grund für die BDVT-Jury, das Entwicklungsprogramm für den Internationalen Deutschen Trainingspreis zu nominieren.

Das hier zum Einsatz kommende BrainSALES®Modell und darauf aufbauend die BrainSALES®Vertriebsmethode ist die erste und zugleich einzige, die es ermöglicht, in einem siebenstufigen Prozess emotionale Kaufimpulse zu setzen und gleichzeitig rationale Kaufhemmnisse zu verhindern.

Emotionale und rationale Überzeugungsenergie erzeugen
Der Auftraggeber für das Trainingsprogramm ist ein Marktführer im Bereich Maschinenbau, agiert weltweit und handelt mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Deren Vertrieb macht es notwendig, den Kunden auf der emotionalen und der rationalen Ebene zu begeistern. So gelingt es, ihn zielsicher zum Abschluss zu führen. Mithilfe des Trainingsprogramms sind die Teilnehmer in der Lage, Emotionsprägungen zu erkennen, ohne Menschen in Typenschubladen zu stecken, und dann entsprechend mit ihnen zu kommunizieren und zu agieren.
Kein Trainingspreis ohne messbare Erfolge
Ein innovatives Konzept und eine neuentwickelte Methode allein reichen für einen Trainingspreis nicht aus. So werden ganz entscheidende Punkte für messbare und vom Kunden bestätigte Kennzahlen vergeben, die sich durch das Vertriebstrainingsprojekt gesteigert haben müssen. Im vorliegenden Fall konnte die Anzahl der Verkaufschancen um 12 % gesteigert und die Abschlussquote von seither 25 % auf nahezu 50 % verbessert werden.

Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz gesteigert
Der Auftraggeber führte mit dem Projekt einen Paradigmenwechsel durch. Vertrieb und Angebotskonstruktion gehen teilweise schon beim Erstgespräch in Tandems zu Interessenten. Dabei war wichtig, dass Vertrieb und Konstruktion beim Kunden die „gleiche Sprache sprechen“.
Neben der Methodenkompetenz wurde die Zusammenarbeit durch das gemeinsame Training von Vertrieblern und Konstrukteuren in gemischten Gruppen auf einfache Weise verbessert. Wer ganze Tage mit der gleichen Aktivität in einer angenehmen Atmosphäre verbringt, versteht sich besser und arbeitet auch im Alltag gerne zusammen. Das spürt auch der Kunde und honoriert es mit einer höheren Vergabe von Projekten zu Gunsten des Auftraggebers der BrainSales GmbH.

Training in Intervallen als Erfolgsmethode
Das Programm ist nach dem Intervallprinzip aufgebaut. Es erstreckt sich über insgesamt 7 Trainingstage im Abstand von drei bis vier Wochen und garantiert zeitnahe Transfererfolge. Im Mittelpunkt stehen das Methodentraining und der Praxiseinsatz, wobei die Intervalle zu maximal 30 Prozent aus theoretischer Wissensvermittlung und zu mindestens 70 Prozent aus praktischen Übungen und aktivem Training bestehen.
Vor Beginn des Trainings findet eine Trainerintegration statt, damit im Training Livebeispiele aus der wirklichen Praxis trainiert werden können. Flankiert wurde das Projekt von individuellen Coachings zwischen den Intervallen und einer Zielvereinbarung mit jedem Teilnehmer.

Silber nach Elevator Pitch und Jurybefragung
Mit einem fünfminütigen Elevator Pitch hatten die 20 Finalisten in Köln zunächst ihre Konzepte vorgestellt. Beim anschließenden Rundgang der Juroren wurden an den Messeständen der Finalteilnehmer letzte Fragen gestellt und die Bewertungen abgeschlossen – die dann unter anderem auch mit dem Silber für Sinisa Trisic und BrainSALES® endete.