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Neukundenakquise: Mitbewerbern Kunden abjagen
Geschrieben am Freitag, 27. November 2009 von 77

In Intensiv-Seminar von Peter Schreiber & Partner entwerfen Investitionsgüterverkäufer Aktionspläne für Neukundenakquise.

„Uns geht es schlecht.“ „Wir müssen sparen.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen aktuell fast täglich, wenn sie mit (Noch-nicht-)Kunden sprechen. Entsprechend defensiv ist vielfach ihr Verkaufsverhalten. Dabei sind wirtschaftlich schwierige Zeiten zum Akquirieren von Neukunden ideal. Denn in ihnen haben viele Unternehmen ein Problem. Also stellen sie auch ihr bisheriges Handeln und somit auch ihre Lieferantenbeziehungen in Frage. Hieraus erwächst für Verkäufer die Chance, Wettbewerbern Kunden abzujagen. Unter folgenden Voraussetzungen: Die Verkäufer wissen, wie sie das Projekt „Neukundenakquise“ angehen sollten, und sie zeigen bei ihrer Arbeit den erforderlichen Biss und Elan.

Genau hieran mangelt es Verkäufern aber oft in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Deshalb hat das auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, das eintägige Intensiv-Seminar „3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren - Argumentieren - Abschließen im B2B-Verkauf“ entwickelt. Dieses Seminar wurde laut Firmeninhaber Peter Schreiber bewusst nicht für den (künftigen) Verkäufer-Nachwuchs entwickelt. Zielgruppe sind vielmehr erfahrene Investitionsgüter-Verkäufer, die vor der Frage stehen: Wie können wir in der aktuellen Marktsituation Mitbewerbern Kunden und Aufträge abjagen?

Das eintägige Intensiv-Training ist in drei Teile gegliedert. Der erste Block ist mit „5 Tipps für erfolgreiches Akquirieren“ überschrieben. In ihm erfahren und ermitteln die Verkäufer unter anderem, auf welche Wettbewerber-Kunden sie ihre verkäuferischen Aktivitäten fokussieren sollten, weil diese für ihr Unternehmen attraktiv sind und sie bei ihnen realistische Erfolgsaussichten haben. Danach entwickeln die Verkäufer mehrstufige Akquise-Strategien, um diese „Zielkunden“ zu knacken.

Die Überschrift des zweiten Trainingsblocks lautet: „5 Tipps für erfolgreiches Argumentieren“. In ihm erfahren die Verkäufer von dem Peter Schreiber & Partner-Mitarbeiter, der das Seminar leitet, zunächst, wie sie an die nötigen Infos gelangen, um für die Zielkunden die gewünschten Problemlösungen zu entwerfen und ihr Unternehmen als attraktiven Partner zu profilieren. Anschließend trainieren die Investitionsgüter-Verkäufer, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, die bei den Zielkunden allmählich die Überzeugung reifen lassen „Ja, das möchte ich haben“ und „Ja, mit denen würde ich gerne kooperieren“.

Im dritten und letzten Teil des Seminars geht es um das Thema: Wie bringe ich den Auftrag unter Dach und Fach? Nun erhalten die Verkäufer vom Seminarleiter konkrete Tipps, wie sie durch eine systematische Vorbereitung von Verhandlungen ihre Abschluss-Chancen erhöhen; des Weiteren, wie sie durch eine professionelle Verhandlungsführung sicherstellen, dass die vereinbarten Konditionen attraktiv für ihr Unternehmen sind.

Nähere Infos über das Seminar „3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren - Argumentieren - Abschließen im B2B-Verkauf“ erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).