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Innovative Vertriebsschulung motiviert Mitarbeiter und steigert nachweislich den
Geschrieben am Montag, 15. Februar 2010 von 77

Der Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg vieler Unternehmer.

Der Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg vieler Unternehmer. Deswegen wird dort auch auf Weiterqualifikation gesetzt – eine kluge Entscheidung. Doch bei herkömmlichen Schulungen werden oft fast alle Inhalte schnell vergessen und kaum umgesetzt. Ergebnis: Die teure Weiterbildung hat keine Umsatzsteigerung gebracht. Oft liegt es daran, das die Inhalte praxisfern sind und falsch gelernt wird: Zum Beispiel zu viel und zu schnell in kurzer Zeit.
Der renommierte Unternehmensberater Alexander Verweyen hat deshalb auf der Grundlage jahrelanger Erfahrung und wissenschaftlicher Erkenntnisse bei Vertriebsschulungen eine neue Methode entwickelt, mit der die Mitarbeiter Inhalte besser lernen und vor allem in die Praxis umsetzen. Seine "8 x 4-Performance-Programme(R)" wurden bereits bei vielen großen Unternehmen erfolgreich angewandt. Dabei finden nachhaltige Änderungen beim Verhalten (Verhaltensmuster) der Mitarbeiter statt. Mit dieser Vertriebsschulung werden Verhaltensmuster geändert.

Erfolgreicher Wissentransfer

Zuerst werden die "Key Learnings" vermittelt. Haben die Mitarbeiter die Grundlagen verinnerlicht, gibt es beim "8 x 4-Performance-Program(R)" weitere Lern-Stufen. Ein wichtiger Unterschied zur klassischen Schulung: Statt mehrtägiger Seminare gibt es bei Alexander Verweyen kurze intensiv-Workshops, bei denen im Tagesgeschäft zusammen mit einem Berater an einem konkreten Kundenfall gearbeitet wird. Inhalte werden sofort in die Praxis umgesetzt, die Erfolgskurve motiviert die Mitarbeiter zusätzlich. Ein Vergleich: Ein Meisterkoch wird man nicht durch Theorie, sondern durch Praxis in der Küche. Wenn ein Koch ein neues Rezept gleich ausprobiert und seinen Gästen das Gericht schmeckt, wird er es auch weiter verwenden. Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Kunden anders und erfolgreich angesprochen hat, wird er auch künftig mit diesem neuen Verhalten seine Kunden ansprechen. Das 8 x 4-Performance-Programm(R) ist praxisgerecht

Es gilt: Was schon einmal erfolgreich in der Praxis gemacht wurde, wird von den Mitarbeitern verinnerlicht und künftig auch weiter gemacht. Zwischen den Workshops werden in Zusammenarbeit mit den Consultants der Unternehmensberatung Alexander Verweyen vor- und nachbereitende Aufgaben erledigt. Dies praxisgerecht und im Rahmen der unternehmensspezifischen Prozesse. Was den Unternehmensberatern wichtig ist: Die Mitarbeiter sollen nicht nur verstehen, sie sollen auch mit dem, was sie lernen, einverstanden sein. Nur dann werden die neuen Erkenntnisse behalten und in die Praxis umgesetzt. Und zwar langfristig. Es folgen beim "8 x 4-Performance-Program(R)" weitere Lernintervalle, um die Performance der Mitarbeiter zu steigern. "Das macht Vergessen kaum möglich", betont Alexander Verweyen, "der Erfolg ist messbar".

Der Erfolg ist messbar

Wichtig ist den Unternehmensberatern auch eine angenehme Atmosphäre: Nicht oberlehrerhaft, sondern auf Augenhöhe wird individuell auf die Mitarbeiter eingegangen. Nur wer sich wohl fühlt, lernt gern und nachhaltig.  Auch nach Ablauf des Workshops wird über Calls und Mails weiter gearbeitet – und immer mehr verinnerlicht. Das ist ein weiterer Unterschied des "8 x 4-Performance-Program(R)" zu herkömmlichen Seminaren. Ziel ist vor allem die Nachhaltigkeit. Die Lernkurve zeigt im Laufe des Programms mit jedem Schritt nach oben, damit die Leistung des Vertriebs und – das Wichtigste – auch der Umsatz.