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Vertriebstraining: Einkäufer als Sparringspartner
Geschrieben am Donnerstag, 25. März 2010 von 77

Bei Trainings von Peter Schreiber & Partner trainieren Investitionsgüter-Verkäufer mit Einkäufern, Preisgespräche und -verhandlungen zu führen.

„Sie sind zu teuer! Sie müssen uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst ...“ Wenn Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen solche Einwände von Einkäufern hören, rutscht ihnen oft das Herz in die Hosentasche. Unter anderem, weil sie nicht wissen, was den Einkäufern außer dem Preis bei ihrer Kaufentscheidung noch wichtig ist. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen, die den Ertrag ihrer Unternehmen schmälern, bereit.

Hieraus hat das auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, folgende Konsequenz gezogen: An seinen Trainings zum Themenkomplex „Verhandlungen und Preisgespräche führen“ wirken echte Einkäufer von Industrieunternehmen mit. Sie schildern in den Trainings den Verkäufern ihre Aufgaben, erläutern ihnen, von welchen Entscheidungskriterien sie sich beim Einkauf leiten lassen und worauf sie bei der Auswahl der Lieferanten achten. Außerdem üben sie mit den Verkäufern, Verhandlungen und Preisgespräche zu führen.

Die Integration von Einkäufern in die Trainings hat laut Peter Schreiber folgenden Vorteil: „Wenn die Verkäufer aus dem Mund echter Einkäufer hören, welche Rolle bei ihren Einkaufsentscheidungen auch solche Faktoren wie die Qualität der Leistung, der gebotene Service, das Optimieren der Beschaffungsprozesse sowie die Erfahrung und Kompetenz des Anbieters spielen, hat das mehr Gewicht als die entsprechende Aussage eines Trainers.“ Hinzu kommt: Wenn die Verkäufer mit echten Einkäufern Preis- und Vertragsverhandlungen führen, ist der Lerneffekt höher als wenn die Sparringpartner Kollegen sind, die Einkäufer mimen. „Dann zeigt sich auch schneller, wo ihre Argumentation klemmt – speziell dann, wenn die Einkäufer in den Trainingsgesprächen alle Tricks anwenden, derer sie sich auch ansonsten in Verhandlungen mit Verkäufern bedienen.“

Ob es sich bei den Einkäufern im Training um die eigenen Einkäufer oder von Peter Schreiber & Partner engagierte Einkäufer aus anderen Firmen handelt, kann jedes Unternehmen selbst entscheiden. Einkäufer aus der eigenen Organisation haben jedoch laut Peter Schreiber folgenden Vorzug: Im Verlauf der Trainings wird meist die in vielen Betrieben bestehende Barriere zwischen Einkauf und Verkauf abgebaut, weil eine Beziehung zwischen Ein- und Verkäufern entsteht. Das erleichtert es den Verkäufern anschließend im Verkaufsalltag, im Vorfeld schwieriger Verhandlungen die eigenen Einkäufer zu fragen: „Mit welchen Einwänden sollte ich rechnen?“, „Wie sollte ich aufgrund eurer Erfahrung taktisch und strategisch vorgehen?“ Das heißt: Das Know-how der Einkäufer wird fortan für den Verkauf genutzt.

Durchgeführt hat Peter Schreiber & Partner solche Trainings bereits in zahlreichen Unternehmen. Außerdem finden entsprechende offene Seminare 2010 an der ZfU International Business School statt, zu deren Top-Referenten Peter Schreiber zählt. Nähere Infos erhalten Interessierte bei PETER SCHREIBER & PARTNER, D-74360 Ilsfeld (Tel.: 0 70 62/96 96 8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).