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Fachberater im Vertrieb
Geschrieben am Dienstag, 13. April 2010 von 77

Der Vertriebserfolg eines Unternehmens resultiert aus den Elementen, Informationen, Konzeptionen und Überzeugung.

Jede Kette ist so stark wie ihr schwächstes Glied. Deshalb sollten Unternehmen sehr darauf
achten, dass Vertriebsmitarbeiter nicht weiterhin einseitig in dem Bereich Überzeugungsarbeit geschult und trainiert werden. Informationsgewinnung, und -verarbeitung sind die Voraussetzung für konzeptionelle Arbeitsweise. Ohne konzeptionelle Arbeit am Kunden fällt die Überzeugungsarbeit schwer.

Eine nach wie vor gute Möglichkeit der ganzheitlichen Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern bietet nach wie vor, die Aufstiegsfortbildung zum Fachberater im Vertrieb (IHK). Vorrausetzung ist jedoch, dass diese Fortbildung nicht, wie so oft, institutionell und ohne jeglichen Praxisbezug erfolgt. Es ist wichtig, so weit wie möglich, handlungsorientierte Elemente mit hohem Praxisbezug in die Fortbildung zu integrieren. Im Vordergrund sollte nicht die Wissensvermittlung sondern die Kompetenzentwicklung stehen.

Die BEST Vertriebsconsulting GmbH war Anfang der 90 er Jahre an der Entstehung des Fachberaters im Außendienst (IHK) beteiligt und hat diese Fortbildung mit aus der Taufe gehoben. In 2002 wurde das Fortbildungskonzept verändert und es entstand der Fachberater im Vertrieb (IHK).

„In den 90er Jahren haben einige bekannte Unternehmen die Fortbildung geliebt und aufgrund der Erfolge fast alle Außendienstmitarbeiter bei uns fortbilden lassen“, so Bernd Stelzer, Gründer der BEST Gmb“, „heute sind es nur noch wenige Großunternehmen, die dieses Fortbildungskonzept konsequent weiterverfolgen“. Nach Ansicht von Bernd Stelzer ist der Weg, junge Vertriebsmitarbeiter/innen zum Fachberater im Vertrieb (IHK) zu qualifizieren nach wie vor empfehlenswert.

„Wir hatten vor einigen Jahren die Situation, dass von 35 Außendienstmitarbeitern eines Unternehmens 8 an einem internen Kurs teilgenommen haben und diese im Ausbildungsjahr über 70% des Umsatzzuwachses erwirtschaftet haben. Das Unternehmen entschied dann, alle müssen die Fortbildung absolvieren. Leider ist aber die Fortbildung nicht für alle geeignet, so dass ich immer empfehle, nur denjenigen, die wirklich wollen, den Kurs anzubieten und das sind in der Regel nicht mehr als 20-30 % der Außendienstmitarbeiter eines Unternehmens“, so Bernd Stelzer.