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Aus Verkäufern werden Helfer beim Einkauf
Geschrieben am Donnerstag, 20. Januar 2011 von 77

Town & Country rückt 2011 die Kundenorientierung noch stärker in den Fokus. Über interaktive Seminare im Schulungszentrum und in freier Natur erfahren Franchise-Partner, wie sie Hausbau-Interessenten dabei helfen, sich den Traum vom Eigenheim zu erfüllen.

Behringen. „Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss dem Kunden zuhören und ihn in den Mittelpunkt des Interesses stellen“, erklärt Jürgen Dawo, Gründer von Town & Country Haus, der bundesweit führende Anbieter für Ein- und Zweifamilienhäuser. Der von Dawo entwickelte Verkaufsansatz „Verkaufen 2.0“ setzt daher auf eine Kundenorientierung, bei der der Verkäufer zum Helfer beim Einkauf wird.

Wie das in der Praxis geht, haben nun 25 Franchise-Partner, die als direkte Ansprechpartner des Bauherrn für die Planung, den Verkauf und den Hausbau zuständig sind, beim Intensivseminar im Schulungszentrum von Town & Country in Hütscheroda erfahren. Der interaktive Kurs baute dabei auf einem Grundlagenseminar auf, das die teilnehmenden Partner in 2010 erfolgreich absolviert haben. „Als Unternehmer profitiere ich von diesem Angebot unmittelbar“, erklärt Oliver Hoppe, Franchise-Partner von Town & Country im brandenburgischen Zeuthen. „Gerade in unserem Segment kommt es darauf an, dass man die Wünsche und auch Ängste seines Kunden genau kennt und individuell darauf eingeht. Nur dann kann man dem Kunden auch dabei helfen, sich mit dem richtigen Hausangebot den Traum von den eigenen vier Wänden zu erfüllen.“ Hoppe konnte so die Zahl der verkauften Häuser in 2010 von 30 auf 54 steigern.

Verkaufslehrpfad bricht mit veralteten Denkmustern

Bei der Wissensvermittlung geht Town & Country zudem auch neue Wege – mit dem Mitte 2010 eröffneten Verkaufslehrpfad. Auf 5,5 Kilometer führt er Teilnehmer im thüringischen Nationalpark Hainich über 29 Stationen, an denen die wesentlichen Elemente des „Verkaufen 2.0“ erlebt, geübt und diskutiert werden. Auch Oliver Hoppe hat hier bereits teilgenommen und das Erlernte in seinen Unternehmeralltag integriert. „Das Lernen in freier Natur ist nachhaltiger und schafft eine neue Perspektive, die man so auch einfacher an seine Mitarbeiter weitergeben kann“, so der Unternehmer.
„Veraltete Denkmuster müssen aufgebrochen und zugunsten neuer Sichtweisen abgeschafft werden“, erklärt auch Jürgen Dawo, der seit vielen Jahren auch als IHK-Ausbilder tätig ist und 2010 mit dem „Deutschen Unternehmer Preis“ in der Kategorie Franchise ausgezeichnet wurde. „Das gelingt nicht in steifer Seminaratmosphäre, sondern braucht eine ungewöhnliche Umgebung. Erfolgreiches Verkaufen hat heute schließlich mehr mit Kommunikation als nur fachlicher Qualifikation zu tun.“
Insgesamt stehen bei Town & Country in diesem Jahr 150 Schulungstage auf der Agenda. Jede dritte Veranstaltung beschäftigt sich dabei mit dem Thema „Verkaufen 2.0“.