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Vertriebsoffensive für die IT-Branche: evolutionplan entwickelt Berater und Vert
Geschrieben am Mittwoch, 04. Mai 2011 von 77

Entwicklungsprogramm für den Vertrieb bei IT-Beratungs-, System- und Softwarehäusern setzt mit Trainingsintervallen auf nachhaltige Umsetzung und Persönlichkeitsentwicklung im IT-Vertrieb

München, 04.05.2011. Mit ihrem neuen „Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer“ versetzt die evolutionplan GmbH, München, nun Mitarbeiter von Softwarehäusern, Systemhäusern und Beratungsunternehmen der IT-Branche in die Lage, ihre Umsatz- und Ertragsziele sicher zu erreichen. Im Vergleich zu klassischen Vertriebstrainings, die pures Wissen in ein oder mehreren Tagen „am Stück“ vermitteln, unterstützt das Entwicklungsprogramm von evolutionplan unter anderem mit Trainingsintervallen die persönliche Entwicklung des Teilnehmers. Mithilfe von Präsenzterminen, 14-tägigen Webcasts und einem monatlichen individuellem Coaching pro Teilnehmer über einen Gesamtzeitraum von sechs Monaten hinweg wird das Gelernte nachhaltig umgesetzt. Während der motivierenden Entwicklungsmaßnahme findet eine individuelle Betreuung statt. Per E-Mail und Telefon können persönliche sowie inhaltliche Fragen, zum Beispiel zur Vor- und Nachbereitung und Durchführung von Kundenterminen, mit den IT-Vertriebserfahrenen Coaches besprochen werden. Ebenfalls wertvoll sind der Erfahrungsaustausch mit anderen Programmteilnehmern aus der IT-Branche sowie der Zugriff auf eine Online-Datenbank für Benchmarking und Zielemanagement. Den Abschluss des Entwicklungsprogramms bilden eine Masterarbeit und ein Zertifikat über eine erfolgreiche Teilnahme. Das Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer wurde von evolutionplan in Zusammenarbeit mit dem INtem-Institut, Deutschlands größtem Trainingsinstitut für Verkauf, entwickelt.

„Langjährige Erfahrungen im IT-Vertrieb haben gezeigt: Die meisten Unternehmen sind enttäuscht, dass nach klassischen Vertriebstrainings in der Regel die Verkaufsumsätze nicht steigen. Wir haben beobachtet, dass nach einem Seminar das Erlernte in der Praxis fast nie angewendet werden kann und die Motivation des Vertrieblers ganz schnell verpufft. Unser Ansatz ist es daher, die praktische Umsetzung und die Motivation langfristig zu sichern“, sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer von evolutionplan.

Das Angebot ist exklusiv auf Mitarbeiter in IT-Unternehmen zugeschnitten, wie zum Beispiel Account Manager oder Key Account Manager, aber auch Geschäftsführer und Inhaber mittelständischer Software- und Systemhäuser sowie IT-Beratungsunternehmen, die Vertriebsaufgaben wahrnehmen. Daneben deckt das Entwicklungsprogramm auch speziell die Bedürfnisse für Business und Technical Consultants sowie Partner Manager und Pre-Sales-Mitarbeiter mit ab. Inhaltlich wird unter anderem das Verkaufen im Hochpreissegment mit hohen Umsätzen und Margen vermittelt. Weiterhin im Fokus stehen auch Vorprojektverkäufe, Verkaufen von Machbarkeitsstudien (PoC’s), Teststellungen, Pilotinstallationen und Konzeptionen. Dabei wird beachtet, dass IT-Lösungsverkäufer oft im harten Wettbewerb zu anderen Anbietern stehen. Wie diese vermeintliche Hürde zum Vorteil des eigenen Unternehmens gewandelt werden kann, ist ebenfalls Thema im Rahmen des Entwicklungsprogramms. Die richtige Zeiteinteilung, der Verkauf mit Solution-Partnern, der Umgang mit Quartalszielen und Vertriebsgebieten sowie auch die erfolgreiche Arbeit in Selling-Teams sind weitere Punkte auf der Agenda. „Durch die Spezialisierung auf die IT-Branche werden auch aktuelle IT-Themen wie beispielsweise Virtualisierung, Cloud-Computing, SaaS und ähnliches aufgegriffen. Dadurch steigt der Praxisbezug des Programms. Es kann konkret auf schwierige Fragestellungen im heutigen IT-Lösungsvertrieb eingegangen werden“, hebt Oliver Wegner hervor. Das Team von evolutionplan besteht aus Trainern und Coaches, die IT-Themen und den IT-Vertrieb aus jahrelanger persönlicher Erfahrung kennen und Fragestellungen sofort adaptieren können.

Das Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer amortisiert sich für Unternehmen sofort dadurch, dass die Aufmerksamkeit auf die richtigen und aussichtsreichen Projekte in der Akquisition gelegt wird. Zudem steigern die Quoten für Neugeschäft und Up- and Cross-Selling, weil die Qualität in der Vertriebsarbeit auf Lead-, Projekt- und Kundenebene weiterentwickelt wird.