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Verkaufstrainings für neue Aufträge und bessere Preise im B2B-Vertrieb
Geschrieben am Montag, 20. Juni 2011 von 77

Gemeinsam mit der Fachzeitschrift Elektronikpraxis hat der Top-Redner und Buchautor Thomas Burzler zwei Vertriebstrainings speziell für Verkäufer Investitionsgütern und Industriedienstleistungen (B2B) entwickelt.

Nah am Alltag der Verkäufer und ihren täglichen Problemen - Verkaufstrainer Thomas Burzler, der selbst jahrelang im Vertrieb tätig war, legt größten Wert auf die Praxisorientiertheit seiner Sales Workshops zu den Themen Neukundengewinnung, Preisverhandlungen und Mehrwertstrategie. Seine Strategien und Tipps werden in den Verkaufstrainings eingeübt und können so schon am nächsten Tag umgesetzt werden. Gemeinsam mit der Fachzeitschrift Elektronikpraxis hat der Top-Redner und Buchautor zwei Vertriebstrainings speziell für Verkäufer Investitionsgütern und Industriedienstleistungen (B2B) entwickelt. Die bisherigen Teilnehmer der Intensiv-Sales-Workshops für neue Aufträge und bessere Preise waren begeistert. Die nächsten freien Termine sind am 6. und 7. Oktober im Vogel Convention Center in Würzburg.
Wie erhalte ich Termine bei Entscheidern und überzeuge im Verkaufsgespräch? Das ist das Thema des Workshops „Mission: Neue Aufträge“ für B2B-Verkäufer. „Die Rohstoffe werden immer teurer und die Konkurrenz ist groß. Top-Verkäufer beweisen trotzdem jeden Tag: Man kann neue Aufträge an Land ziehen, ohne am Preis zu drehen“, so der erfahrene Verkaufstrainer. Was machen sie anders, als der Durchschnitt? Meistens sind weder das angebotene Produkt noch die Leistung besser; Top-Verkäufer machen auch keine falschen Versprechungen – etwa bezüglich der Lieferzeiten – oder ziehen Kunden über den Tisch. „Der entscheidende Unterschied ist die Einstellung“, erklärt Thomas Burzler. „Verkaufen beginnt im Kopf. Top-Verkäufer stehen zu 100 % hinter Produkt und Leistung. Sie agieren mit der festen Überzeugung, die beste Lösung für den Kunden zu bieten.“ Das Ergebnis seien langfristige, partnerschaftliche win-win-Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. In seinen Verkaufstrainings arbeitet der Gastdozent an der Hochschule Augsburg daher mit den Teilnehmern auf der Einstellungs-Ebene, denn nur dann sei eine nachhaltige Verbesserung der Vertriebsperformance zu erreichen. In dem Intensiv-Workshop „Mission: Auftrag“ im Convention-Center des Vogel-Verlags in Würzburg übt Thomas Burzler die Methoden und die innere Einstellung der Top-Verkäufer mit den Teilnehmern ein. Sie werden so nicht nur mit weniger Anrufen mehr Termine erhalten, sondern auch im Verkaufsgespräch das Interesse des Kunden vertiefen und schließlich ein Angebot erstellen, das dem Kunden beim Kaufen hilft.
Auch im zweiten Workshop „Mission: Profit“, bei dem bessere Preise im Mittelpunkt stehen, sind hinderliche Glaubenssätze in den Köpfen der Verkäufer ein zentrales Thema. „Es ist längst wissenschaftlich erwiesen, dass Kaufentscheidungen nicht rational getroffen werden. Trotzdem gehen die allermeisten Verkäufer davon aus, dass sich der Kunde immer für die billigste Lösung entscheiden wird und geben quasi im vorauseilenden Gehorsam Rabatte“, erklärt der Experte für Preisverhandlungen und Mehrwertstrategie. Der wirtschaftliche Schaden von Nachlässen sei immens. Zudem sei es sehr schwierig, das Preisniveau später wieder anzuheben. „Viel klüger ist es dem Kunden etwa über Naturalrabatte entgegenzukommen.“ Im Vertriebstraining in Würzburg stellt Thomas Burzler viele weitere kluge Alternativen zu Rabattforderungen vor. In zahlreichen praxisnahen Übungen erfahren die Verkäufer, wie sie auf „Sie sind zu teuer!“ und weitere klassische Einwände richtig reagieren und so künftig mehr Abschlüsse zu besseren Preisen erzielen. „Unternehmen, die es schaffen, den Preis als Marketinginstrument einzusetzen, sind dem Wettbewerb einen entscheidenden Schritt voraus“, so Verkaufstrainer Thomas Burzler.
Info:
Mission: Neue Aufträge – der Workshop für die Neukundengewinnung im Vogel Convention Center in Würzburg am 6. Oktober, 9.30 bis 17.30 Uhr

Mission Profit – der Workshop für bessere Preise Neukundengewinnung im Vogel Convention Center in Würzburg am 7. Oktober, 9.30 bis 17.30 Uhr
Beide Workshops können einzeln oder als Paket gebucht werden.