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CR-Building - Neue Chancen im Vertrieb
Geschrieben am Samstag, 29. März 2008 von 77

Customer Relationship Building bietet Account Managern und Verkäufern neue Möglichkeiten, die Konkurrenz hinter sich zu lassen.

Die Güter und Dienstleistungen sind vergleichbar und austauschbar. Eine Differenzierung ist nicht mehr möglich. Nur der beste Preis siegt. Vor allem im internationalen Wettbewerb endet das in immer niedrigeren Margen. Wenn die Differenzierung über das Produkt nicht mehr möglich ist, bleibt die Chance, über die Kundenbeziehung zu differenzieren.

Stöger & Partner hat ein Intensivseminar von 2 Tagen entwickelt, in dem genau diese Fertigkeit trainiert wird.

Die Säulen des CRB

Das bereits bekannte CRM (Customer Relationship Management) ist eine bereichsübergreifende, IT-unterstützte Geschäftsstrategie, die auf den systematischen Aufbau und die Pflege dauerhafter und profitabler Kundenbeziehungen zielt (www.wikipedia.de: Kundenbeziehungsmanagement). Grundlage ist dabei die systematische Verwertung kundenbezogener Daten.

CRB ist der systematische Aufbau der Beziehung zum Kunden auf Basis der eigenen Persönlichkeit. Dies geschieht im Vergleich zu CRM nicht durch Auswertung von Daten, sondern im direkten Kontakt mit dem Kunden. Der Prozess gliedert sich in Vorbereitung, Kontakt, Beziehungsaufbau und Vertrauensausbau.

Die wesentlichen Säulen sind dabei die Grundhaltung des Account Managers, sein Integritätskonto beim Kunden, strategische Kommunikation zur Kontaktgestaltung und systemische Fragestellungen zur Förderung des Vertrauensaufbaus.

Durch gezieltes Customer Relationship Building schafft es der Verkäufer langfristige Partnerschaften mit dem Kunden zu fördern und das Vertrauen des Kunden jenseits des Vertriebsprozesses zu gewinnen.