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Vertriebseffizienz-Studie zeigt: Mehrumsatz und Renditesteigerungen sind möglich
Geschrieben am Mittwoch, 16. April 2008 von 77

Beim Vertrieb von Industriegütern existieren noch ungenutzte Potenziale - das belegt eine Vertriebsstudie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner.

Wo liegen aus Firmensicht die größten Potenziale zum Steigern der Effizienz im Vertrieb von Industriegütern? Und wie kann nach Ansicht der Vertriebsverantwortlichen der Output im Vertrieb gesteigert werden? Mit diesen Fragen befasst sich eine Studie der Hochschule Mannheim und des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, für die 74 Vertriebsleiter und -vorstände von Herstellern von Industriegütern und Anbietern industrienaher Dienstleistungen befragt wurden, deren Jahresumsatz zu 90 Prozent über 10 Millionen und zu fast 50 Prozent über 100 Millionen Euro liegt.
Die Studie kommt zum Ergebnis, dass die meisten Unternehmen noch erhebliche Potenziale zum Steigern der Effizienz in ihrem Vertrieb sehen. Im Schnitt gehen sie davon aus, dass bei einer effektiveren Marktbearbeitung die Umsätze um 20 Prozent erhöht und die Vertriebskosten um zehn Prozent gesenkt werden könnten. Auch die Kundenzufriedenheit und die Anpassungsfähigkeit an veränderte Marktbedingungen könnten erhöht werden.
Dessen ungeachtet sind in den meisten Unternehmen im Vertrieb nicht ähnliche systematische Anstrengungen zum Steigern der Effizienz wie in den letzten Jahren zum Beispiel in der Produktion geplant. Eine Ursache hierfür ist: Vielerorts fehlen aussagekräftige Kennzahlen zum Messen und Bewerten der Vertriebseffizienz. Deshalb müssen die Verantwortlichen hierbei weitgehend auf ihre Erfahrung und Intuition vertrauen.
Anders als bei entsprechenden Projekten in den Bereichen Produktion und Logistik messen die Top-Entscheider bei Projekten zum Steigern der Vertriebseffizienz auch nicht dem Thema Kostensenkung die höchste Priorität bei - unter anderem, weil die Vertriebskosten im Schnitt nur 15 Prozent der Gesamtkosten betragen. Bedeutsamer ist für sie der Output, also zum Beispiel den Umsatz und die Kundenprofitabilität zu erhöhen.
Als wichtigste Maßnahmen erachten die befragten Unternehmen
* das Optimieren der vertriebsrelevanten Prozesse,
* das Erhöhen der Managementfähigkeiten in den mittleren und unteren Führungsebenen,
* das Steigern der verkäuferischen Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter sowie
* das Verbessern der Vertriebsplanung und -steuerung.
Die größten Potenziale zur Effizienzsteigerung sehen die Befragten beim Angebotsmanagement, der Neukundengewinnung, dem Gestalten der Kundengespräche, der Auftragsabwicklung und den Kundenbindungsaktivitäten. Um die dort vorhandenen Leistungsreserven auszuschöpfen, erachten sie zumeist ein inhaltlich und zeitlich abgestimmtes Bündel aus organisatorischen, qualifikatorischen und informationstechnischen Maßnahmen für nötig.
Die Studie "Vertriebseffizienz in der Industriegüterbranche" kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de; Tel.: 0621/292-6151) und bei der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner (E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Tel.: 07062/9696-8) angefordert werden. Sie kostet 95 EUR (inkl. Versand).