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Vertriebstraining mal ganz anders
Geschrieben am Donnerstag, 22. Mai 2008 von 77

Jeder, der im Vertrieb tätig ist, kennt das: Vertriebstraining ist angesagt. Die ganze Mannschaft wird für meist zwei bis drei Tage in ein Hotel verfrachtet und einer intensiven Schulung unterzogen. In manchen Unternehmen finden solche Veranstaltungen ein bis zwei Mal im Jahr statt, in anderen seltener.

Entweder firmeninterne Trainer oder externe Fachleute bombardieren nun diese Trainingstage hindurch die Teilnehmer mit einer Fülle an Informationen, sprechen natürlich im Rahmen eines solchen Trainings alle Aspekte an, weil ja alle Aspekte des Vertriebs wichtig sind. Meist stellt sich hinterher heraus, dass sehr wenig bis fast gar nichts von den Dingen, die vermittelt werden sollten, im Vertriebsalltag umgesetzt wird. Woran liegt das? Zum einen sind gerade etwas neuere Mitarbeiter mit einer solchen Schulung überfordert, weil viel zu viel Informationen und Anregungen auf einmal auf sie einstürmen. Dadurch sind sie hinterher, zurück im Arbeitsalltag, gar nicht in der Lage, gute Anregungen umzusetzen, weil sie gar nicht genug davon behalten haben. Zum anderen sind die erfahreneren Mitarbeiter natürlich schulungserfahren und kennen viele der angesprochenen Inhalte zur Genüge aus vorangegangenen Trainings. Häufig schalten sie einfach geistig ab und bemerken so gar nicht, wenn es vielleicht doch das eine oder andere Neue gibt im Verlauf des Trainings, das sich zu merken und auszuprobieren lohnen würde. Die Folge ist dann eben, dass außer unproduktiver Abwesenheit der Mitarbeiter von ihren Kunden und hohen Kosten für das Training nicht viel bei einer solchen Maßnahme herauskommt.

Heißt das nun, dass Vertriebstraining gar nichts bringt und man es eigentlich sein lassen kann? Nein! Nur anders sollte es sein. Die Firma Redoux hat mit der Sales Academy ein innovatives Konzept entwickelt, das die Schwachstellen der herkömmlichen Vertriebstrainings berücksichtigt und anders vorgeht. Die Lerninhalte werden in Minimodule aufgeteilt, durch Lerngruppen vertieft und das Lernen wird auf diese Weise nicht konzentriert auf einmal im Jahr, sondern wird verteilt auf 12 halbtägige Module, die über das ganze Jahr verteilt werden.

Die Vorteile dieser Verfahrensweise liegen auf der Hand: Jedes Modul beschäftigt sich nur mit einem Aspekt der Vertriebstätigkeit. Dieser thematische Fokus auf zum Beispiel das Thema „Kundenerstkontakt“ oder „Der Verkaufsabschluss“ weckt Interesse an dem jeweiligen Thema. Selbst bei „alten Hasen“, weil jeder weiß, dass in einer speziellen Schulung zu diesem einen Thema wichtige Dinge vermittelt werden, so dass es sich lohnt, aufmerksam zu sein. Etwas neueren Mitarbeitern fällt es leichter, Inhalte aufzunehmen, zu verstehen, sich zu merken und auch hinterher umzusetzen, wenn sie ihnen in kleinen Portionen serviert werden. Außerdem bleibt bei dieser Form des Trainings auch genügend Raum für den Erfahrungsaustausch der Kollegen untereinander, der sonst vielfach zu kurz kommt. Wenn ein halber Tag einem einzigen Aspekt gewidmet ist, können neue Mitarbeiter auch mal den erfahrenen Kollegen fragen, wie er das eigentlich macht, und der wird gern bereit sein, seine Erfahrungen weiterzugeben. Während einer mehrtägigen Schulung, wie sie üblich ist, haben gerade die älteren Kollegen in der Regel keine Lust, auch noch außerhalb des Trainings Fragen von Neulingen zu beantworten, weil sie eh schon „genervt“ sind von der Schulung.

Diese innovative Form der Schulung in Modulen wird motivierter angenommen und besser umgesetzt, so dass sich Vertriebstraining in dieser neuen Art auch auszahlt.