Dieter Wulf bezieht Stellung zur Vorgehensweise in Verhandlungen mit Verhandlung

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Dieter Wulf bezieht Stellung zur Vorgehensweise in Verhandlungen mit Verhandlung
Geschrieben am Donnerstag, 26. April 2012 von 77

Eine Verhandlung kann durchaus als Gespräch empfunden werden, weil fast jedem Verkauf eine vorgängige Beratung, ein individuelles Angebot, eine Offerte nach Ausschreibung oder direkt ein Verkaufsgespräch vorausgeht. Warum ist dann eine Verhandlungsstrategie (auch Verhandlungstechnik, Verhandlungstaktik) erforderlich? Weil viele dieser Beratungen, Angebote und Verkaufsgespräche eben doch knallharte Verhandlungen sind. Hier wird immer öfter um die Konditionen und Preise bis ins Detail miteinander gerungen – also intensiv verhandelt.

Gibt es in einer Verhandlung einen Unterschied zwischen der Verhandlungsstrategie (auch Verhandlungstechnik, Verhandlungstaktik) und der Verhandlungskunst? Aber ja, beide Bereiche, die Verhandlungsstrategie und die Verhandlungskunst sind voneinander abhängig.

Hebt hier die Verhandlungsstrategie (auch Verhandlungstechnik, Verhandlungstaktik) das erforderliche Wissen (die Fachkompetenz, Ansprache, kluges und taktisch versiertes Vorgehen, Aktion, Reaktion) in einer Verhandlung hervor, so erklärt die Verhandlungskunst das geschulte Verhalten (Feingefühl, Ausstrahlung, Haltung, Lösungsorientierung, Win-Win-Ansatz) in einem Verkaufsgespräch, einer Beratung oder eben Verhandlung.

In meinem Seminar „Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst gewinnen! Das Seminar für Beratung, Angebot, Vergabe, Verkauf, Vertrieb, Key Account“ lernen Sie kluges Vorgehen und kompetentes Verhalten.

Nur Wissen und Verhalten gemeinsam schaffen wirklich erfolgreiche Verhandlungen. Und ich kann nur empfehlen, beides zu trainieren (zu üben, zu üben). In meinem besonderen (weil speziell auf Beratung und Verkauf ausgerichtetem) Seminar (eher doch ein Training oder Workshop des Mitmachens und Gestaltens wegen) zur Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst suchen wir nach Lösungen für viele Forderungen aus den Verhandlungen in Beratung und Verkauf.

Im meinem Seminar (Training, Workshop) sind Fehler beim Üben nur förderlich. In der Praxis sind vermeidbare Fehler aber sehr teuer – für das Unternehmen (fehlender Umsatz, sinkende Einnahmen, tiefere Preise, schlechtere Konditionen) und für die Damen und Herren in Beratung und Verkauf ebenfalls (fehlende Einnahmen, getrübte Motivation, nachlassende Leistung mit der Folge weiterer schlechter Verhandlungen.– Nur Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst gewinnen!