Motivation oft nur Schall und Rauch – in Beratung, Verkauf, Vertrieb, Key Accoun

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Motivation oft nur Schall und Rauch – in Beratung, Verkauf, Vertrieb, Key Accoun
Geschrieben am Dienstag, 01. Mai 2012 von 77

Die Wirkung auch starker Motivation verpufft zu oft viel zu schnell. Die Trainer wie Trainerinnen klassischer Vertriebs- und Verkaufstrainings kennen das Phänomen. Was sie in und mit ihren Verkaufs-Seminaren und -Trainings an neuer Motivation zur Steigerung von Einsatz wie Leistung in Beratung, Verkauf, Vertrieb, Key Account, Kundendienst und Service aufbauen konnten, ist oft wenige Tage später schon wieder verflogen.

Motivation ist ein hohes Gut, das ständig neu befeuert werden will. Kleinste Abweichungen vom persönlichen Empfinden Tag für Tag können bereits massiv der Motivation schaden. Dieser Prozess ist oft schleichend und somit nicht immer leicht erkennbar. Allerdings ist der wirtschaftliche Schaden meist enorm: Untersuchungen aus der Beratung wiesen im Mittel einen Verlust an Leistung von durchaus 15% aus.

Dieser Wert kann ganz sicher in kaum einer Kalkulation aufgefangen werden. Explodierende Kosten und Aufwendungen entstehen somit nicht nur durch Materialeinkauf, Verwaltungs- und Fertigungs-Prozesse, sondern bei nachlassender Motivation der eigenen Mitarbeiter/-innen vor allen Dingen im Personalwesen. Dessen muss man sich erst einmal bewusst sein, um über geeignete Steuerungen nachzudenken, um höhere Leistungen aufzubauen.

Aus der Erfahrung wissen wir, dass monetäre Anreize ebenfalls keine anhaltende Wirkung zeigen. Und erst recht reichen Appelle nicht aus, Leistung zu erzeugen; vielmehr ist das persönliche Kümmern, die Unterstützung gefragt. Für sämtliche Mitarbeiter/-innen, erst recht für diejenigen Damen und Herren, die jeden Tag in Beratung, Verkauf, Vertrieb, Key Account, Kundendienst und Service ihre schwierigen Verhandlungen führen müssen.