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Rentabilität beginnt in Beratung, Verkauf, Vertrieb, Key Account
Geschrieben am Donnerstag, 03. Mai 2012 von 77

Kleine, mittelständische und größere Unternehmen sehen trotz der guten Konjunktur die im Verhältnis zum Umsatz oft mäßige Rentabilität im Ertrag (Erlöse im Verhältnis zum Umsatz, in % gemessen) mit Besorgnis.

Viele Betriebe können sich im Wettbewerb Pausen in der Entwicklung ihrer Rentabilität kaum leisten. Denn weiter steigen werden Aufwendungen für Entwicklung (Produkte, Dienste, Personal etc.), Marketing und IT-Technik.

Aber viele Beratungs- wie Verkaufsgespräche werden immer schwierigere Verhandlungen bei den Terms. Verhandelt werden kleinste Details bei den Preisen, Konditionen, Zahlungen, Zielen, Vertragserfüllungs- und Gewährleistungs-Bürgschaften (VOB / VOL / BGB)

Eine offene Informationsgesellschaft schafft die Grundlagen. Nicht nur die Bereiche Beratung und Verkauf werden sich anpassen müssen: Im Fokus der Ausrichtung sind alle mit externen Aufgaben betrauten Mitarbeiter/-innen.

Die Einstellung auf Kunden und Interessenten muss sich gerade jetzt permanent anpassen, wollen die Unternehmen alle Chancen nutzen, die sich am Markt bieten. Das geht zuerst über erfolgreichere Verhandlungen.

Vertriebsführung und Bereichsleitung sollten zudem die Wirkung ihrer Entscheidungen auf die Rentabilität analysieren können. Mehr Information unter verhandlungskunst.org / verhandlungsstrategie.org / dieter-wulf.de