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Frauen sorgen immer noch zu schlecht für ihr Alter vor
Geschrieben am Freitag, 21. November 2008 von 77

Kleinhenz: „Problem liegt auch im mangelnden Verständnis für Frauen als Kundinnen“

Köln - Zwei Drittel aller Frauen rechnen nach einer aktuellen Studie des Marktforschungsinstituts Psychonomics mit deutlichen Einbußen im Rentenalter, da sie nicht ausreichend vorsorgen. Als Gründe geben die befragten Frauen insgesamt kleinere Budgets sowie mangelnde Information und Motivation, sich mit dem Thema auseinander zu setzen, an.
„Und das liegt mit Sicherheit auch daran, dass Frauen sich von der Beratung und den Verkaufsstrategien der überwiegend männlichen Finanzdienstleister einfach nicht richtig angesprochen und in ihren Lebenssituationen getroffen fühlen“, ist sich die Kölner Akademieleiterin und Erfolgsbuchautorin Susanne Kleinhenz sicher.

Männer können gerade im Verkauf von weiblichen Erfolgsstrategien lernen
„Was für Finanzdienstleistungsprodukte gilt, ist auf nahezu jedes Marktsegment zu übertragen, denn Männer stehen sich in der Beratung und im Verkauf manchmal selbst im Weg, weil sie sich eben typisch männlich verhalten“, so Kleinhenz. Und das heißt leider oft: ungeduldig, oberlehrerhaft, penetrant.

In ihrem neuen Buch „Der Mann im weiblichen Jahrhundert“ weist Kleinhenz, die selbst der Finanzdienstleistungsbranche entstammt, nach, dass Männer viel von den weiblichen Erfolgsstrategien lernen können. Das gilt überall im Business, vor allem auch in Verkauf und Vertrieb. Hier sind Frauen oft ungleich erfolgreicher, da sie viel stärker die individuelle Situation des Kunden oder der Kundin hinterfragen und weniger dirigistisch vorgefertigte Produkt- oder Lösungsangebote im Wortsinne an die Frau bringen wollen.
Kleinhenz: „Was Männer von Frauen hier lernen können, ist im Dialog nach Lösungsalternativen zu suchen und empathischer zu kommunizieren.

Männer sollten mit Kunden insgesamt ´weiblicher´ umgehen, dann fühlen sich diese ernster genommen und besser aufgehoben. Das schafft Vertrauen und dies wiederum ist einer der stärksten Kaufmotivatoren!“ Nach Ansicht der erfahrenen Trainerin führen Frauen auch in den Disziplinen Kundenbindung und Nachhaltigkeit der Verkaufsbeziehung: „Da sie tendenziell intensiver auf den Kunden eingehen, halten sie Kunden länger an sich gebunden, können die besseren, da individuelleren Angebote erarbeiten und kommen häufig zu Folgeabschlüssen. Wie man langfristig Kunden führt, da können Männer noch viel von Frauen lernen“, resümiert Kleinhenz.