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Verkaufstraining: Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung
Geschrieben am Montag, 08. April 2013 von 77

Investitionsgüter-Verkäufer erfahren in ZfU-Seminar mit dem Vertriebsprofi Peter Schreiber, wie sie Mitbewerbern Kunden abjagen können.

Auf welche Unternehmen soll ich die Neukundengewinnung fokussieren? Und wie kriege ich bei potenziellen Neukunden einen Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, neue Kunden zu akquirieren – speziell wenn diese seit Jahren mit Wettbewerbern verbandelt sind.

Wie sie Mitbewerbern Kunden abjagen können, das erfahren Investitionsgüter-Verkäufer in einem Verkaufstraining, das die ZfU International Business School am 11. Juni 2013 in Thalwil (CH) mit dem auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Trainer und Berater Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (D), durchführt. In dem Tagesseminar mit dem Titel „Angeln Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber – Werden Sie zum besseren Partner für Ihre potentiellen Neukunden“ erfahren die Teilnehmer unter anderem, wie sie die Wettbewerberkunden identifizieren können, bei denen sich ein Engagement lohnt – zum Beispiel, weil sie das erforderliche Potenzial haben und bei ihnen eine realistische Abschluss-Chance besteht.

Außerdem erläutert ihnen Vertriebstrainer Peter Schreiber, der unter anderem das Buch „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ schrieb, wie sie ermitteln können: Wer sind die Entscheider bei dem Zielkunden? Und: Vor welchen Herausforderungen steht dieser aktuell – zum Beispiel aufgrund seiner Marktposition. Oder auf-grund der (technischen) Entwicklung in seinem Markt. Oder aufgrund der Ziele, die er erreichen möchte.

Hierauf aufbauend erläutert ihnen der Vertriebsprofi Peter Schreiber anhand konkreter Praxisbeispiele dann, wie sie das Interesse der Entscheider bei den Zielkunden wecken und einen Gesprächstermin bei ihnen „akquirieren“ können – selbst wenn die Kontaktperson beim Erstkontakt zunächst zum Beispiel sagt: „Eigentlich haben wir keinen Bedarf. Wir sind mit unseren aktuellen Lieferanten zufrieden.“

Intensiv wird in dem Verkaufstraining auch das Thema behandelt: Wie bereite ich mich als Investitionsgüter-Verkäufer professionell auf den Erst-Besuch vor und wie gelingt es mir, mich im Gespräch als „attraktiver Partner“ zu profilieren – zum Beispiel, indem ich dem Gesprächspartner konkrete Lösungsvorschläge für die Herausforderungen, vor denen er steht, unterbreite. Ebenfalls intensiv erörtert wird das Thema Angebotsmanagement. Hier erfahren die Teilnehmer unter anderem: Wie ist ein verkaufsförderndes Angebot „gestrickt“? Und: Wie fasse ich als Vertriebsprofi An-gebote systematisch nach?

Die Teilnahme am Seminar „Angeln Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber – Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung“ am 11. Juni 2013 kostet 1280 Franken (beziehungsweise 920 Euro). Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (http://www.zfu.ch). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: http://www.schreiber-training.de).