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Heidemarie Ritter |
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5 Praxis-Tipps für Ihre Kunden-Pipeline | |
| Im Verkauf ist die Kundengewinnung der Engpassfaktor Nummer Eins. Wie Vertriebsoffice-Leser mit der LÖSCHER KUNDEN-PIPELINE® zu ihrem Erfolgsfaktor Nummer Eins kommen. Mit der Anzahl ihrer Neu-Kundentermine sind 63 Prozent der befragten Finanzberater unzufrieden. Dies ergab eine Umfrage des Analysehauses FondsMedia GmbH, Hamburg, bei über 7.000 Finanzberatern. Ein dramatisches Ergebnis, denn es gilt: Erfolg = Verkaufserfolg, Verkaufserfolg = Kunden gewinnen. Wenn diese Gleichungen nicht aufgehen, dann können selbst die besten Abschluss-Profis Umsatz- und Ertragsziele nicht erreichen. Deshalb wurden „Die 5 Stufen zur Löscher Kunden-Pipeline“ entwickelt. An erster Stelle der Finanzberater-Wunschliste steht die kontinuierliche Versorgung mit Kunden. Wie kann dieser Wunsch einer nicht endenden Kunden-Pipeline Realität werden? Schub für Verkaufserfolge Werden Sie Experte für Kundengewinnung. Ihre Zukunft hängt nicht von Ihrer Vergangenheit ab, sondern von den Entscheidungen, die Sie jeden Tag treffen. Deshalb sollten Sie noch heute eine Entscheidung treffen, die Ihren zukünftigen Vertriebs- und Verkaufserfolgen einen fulminanten Schub verleihen wird: Werden Sie Experte für Kundengewinnung. Fragen Sie sich selbst: Wie könnten sich meine Verkaufsergebnisse verändern, wenn ich mehr als meine Wettbewerber über Kundengewinnung wissen und umsetzen würde? Mit dieser Entscheidung geben Sie sich als Verkäufer eine klare, Erfolg versprechende Richtung. Sie fokussieren Ihre Wahrnehmung auf neue, bisher nicht erkannte Möglichkeiten der Kundengewinnung. Praxis-Tipp 1: Schatzkiste. Checken Sie Ihre Bestandskunden-Liste. Auf welchen Wegen haben Sie in der jüngsten Zeit Kontakte zu 20 Kunden bekommen? Was war die häufigste Methode? Ihre Lieblings-Kundengruppe dabei? Wer sind Ihre Multiplikatoren, die Sie gerne unterstützen und weiterempfehlen? Und was tun Sie für diese? Dieser Bestandskunden-Check gibt Ihnen wertvolle Erkenntnisse zu Ihren bevorzugten Akquisewegen, Ihren Wunsch-Zielgruppen und Ihren besten Multiplikatoren. Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen darauf. Praxis-Tipp 2: Mailings mit Sog-Wirkung. Der Leser sucht als Erstes einen persönlichen Vorteil. Deshalb sollten Sie an den Anfang Ihres Akquise-Mails ein „dickes Nutzenversprechen“ setzen – etwas Außergewöhnliches, was Sie persönlich versprechen können. Je attraktiver und sensationeller dieses Nutzenverprechen ist, desto intensiver sucht der Leser nach einer Absicherung. Bieten Sie ihm deshalb als Nächstes einen Beweis dafür, dass Ihr Nutzenversprechen bei anderen Kunden bereits eingelöst wurde , also beispielsweise durch die Referenz eines Ihrer Kunden, der Ihre Behauptung begeistert bestätigt oder durch die Aussage, dass sich dafür schon viele Kunden entschieden haben. Beachten Sie: Für jedes Nutzenversprechen ist ein Beweis zu liefern. Anreize für rasche Antworten Was hat der Leser davon, wenn er Ihre E-Mail oder Ihr Fax beantwortet? Bieten Sie ihm noch einen zusätzlichen, adäquaten Anreiz für eine rasche Antwort. Auf die Weise beispielsweise: „Die ersten zehn Rückläufer erhalten eine(n) …“. Sie verstärken damit die Sog-Wirkung. Zuletzt schließlich: Mailings bleiben ein Akquise-Instrument dessen Erfolg auch von dem „Gesetz der Zahl“ bestimmt wird. Sorgen Sie deshalb rechtzeitig für Nachschub und wählen Sie für den Versand kleine Mengen (z. B. 30 pro Woche). Mailen Sie regelmäßig und telefonieren Sie (immer!) nach. Praxis-Tipp 3: Kunden-Events – wie Gäste gerne Ihre Kunden werden. Bei Kundenveranstaltungen für die Kundengewinnung geht es in der Vertriebs- und Verkaufspraxis um die Beantwortung von zwei Schlüsselfragen: Wie schaffen Sie es, die gewünschte Anzahl an Interessenten auf Ihrem Event begrüßen zu können? Was muss geschehen, damit Ihre Gäste Interesse daran finden, Ihre Kunden zu werden und einen persönlichen Termin gerne mit Ihnen vereinbaren? Zunächst noch vor dem Start ein wichtiger Hinweis: Laden Sie niemals ausschließlich Interessenten ein, sondern auch einige Ihrer treuen Bestands-Kunden und Multiplikatoren. Sonst geht es Ihnen möglicherweise wie einem engagierten Verkäufer von Investmentfonds. Die Gäste plauderten in der Pause seiner Kundenveranstaltung ausgiebig über die Fonds der Wettbewerber und tauschten dabei begeistert ihre Kaufgründe aus – sehr zum Nachteil des Gastgebers. Wie erreichen Sie die gewünschte Anzahl an Teilnehmern für Ihr Event? Fragen Sie sich selbst: Welches Problem des potenziellen Kunden lösen Sie? Welchen Nutzen wird er davon haben, wenn er Ihre Veranstaltung besucht? Um diese Frage sinnvoll beantworten zu können, müssen sie das aktuell brennende Problem Ihrer (Wunsch-) Zielgruppe bzw. Ihres Interessenten kennen. Ausbaufähige Kontakte Wenn Sie es nicht kennen, dann sollten Sie es herausfinden, indem Sie ihn anrufen: „Welches Thema wäre für Sie als viel beschäftigter Unternehmer so interessant, dass Sie zu einer Informations-Veranstaltung mit weiteren Experten kommen würden?“ Wenn Sie das aktuell brennende Problem Ihres potentiellen Kunden kennen, ist es für Sie leicht, das anziehende Thema/Titel auszuwählen und den passenden Referenten für Ihr Event zu finden. Denken Sie dabei immer daran: Ihr persönliches Ziel ist der „ausbaufähige Kontakt“. Deshalb sind Massenveranstaltungen hierfür nutzlos. Planen Sie den Ablauf Ihrer Veranstaltung so, dass Sie mindestens drei ausreichend lange Kontakt-Möglichkeiten haben. Bei größeren Teilnehmerzahlen hat es sich bewährt, für jeweils acht Ihrer Gäste einen Betreuer vorzusehen. Praxis-Tipp 4: Alte Kunden kennen neue Kunden. Sie brauchen in jedem Fall eine größere Anzahl an Kontaktadressen für Ihre Einladung. Natürlich können Sie diese kaufen, mieten, über die regionale IHK beschaffen usw. Wirksamer und preisgünstiger ist es aber, wenn Sie zunächst die Kontakte nutzen, die Sie bereits haben. Die Erfahrung zeigt, dass Finanzberater Ihr unmittelbar vorhandenes Kontaktpotenzial oftmals vernachlässigen. Fragen Sie sich selbst: „Bei wem kaufe ich meine Produkte und Dienstleistungen? Ist mein Auto-Verkäufer, Reise-Experte oder mein externer Software-Spezialist für mich auch ein potenzieller Kunde? Checken Sie Ihre Kontakt-Telefonliste damit. Sie werden überrascht sein, welches Potenzial sich Ihnen zeigt. Selbst für erfahrene Finanzberater gibt es eine oftmals vernachlässigte „Schatzkiste“ – die Bestandskunden. Die Schlüsselfrage: „Wen kennt mein Kunde, den ich zu meinem Event einladen sollte?“ Von daher: Laden Sie Ihre „Multiplikatoren-Kunden“ ein und schenken Sie diesen eine „VIP-Karte“, mit der sie wiederum eine Person ihrer Wahl einladen können. Flughafen-Kontakte Praxis-Tipp 5: Individuelle Kundengewinnungs-Strategien. Können Sie sich vorstellen, dass ein Finanzberater auf einem deutschen Großflughafen an einem Tag bis zu zehn qualifizierte Kunden-Kontakte persönlich knüpft? In meiner Vertriebs-Praxis habe ich diesen erfolgreichen Finanzberater kennen gelernt. Nach Genehmigung durch die Flughafen-Leitung stand er zwei Mal im Monat an einem Montag, um 5.30 bis 12.00 Uhr, hinter den Sicherheitsschleusen, gleich neben den hübschen Mädchen mit ihren Kreditkarten. Im Business-Dress empfing er die unzähligen Geschäftsleute, um mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Auf meine Frage, warum er dies selbst mache, meinte er erstaunt, niemand könne Ihn dabei sinnvoll ersetzen. Die „Macht des ersten Eindrucks“ nutzte er am liebsten selbst. Innerhalb weniger Sekunden erkannte er so, ob es zu einem Gespräch kommen würde. Und wenn es dazu kam, dann erfuhr er in einer Minute, ob es einen ersten Termin geben würde und wie nützlich dieser für Beide sein könnte. „Quantität und Qualität der Kontakte sind ausgezeichnet. Wir gewinnen aus einhundert Kontakten fünfzig qualifizierte Gespräche und daraus zwanzig neue Kunden mit hohen Vertragssummen“, so Andreas Eberhardt von Eberhardt & Partner GmbH. Bilden auch Sie sich Ihre individuelle Kundengewinnungs-Strategie. Denken Sie ab heute darüber kurz nach, bevor Sie das 28. Seminar zum Thema Verkaufs- und Abschlusstechniken besuchen, obwohl Sie wissen, dass Ihr persönlicher Nutzen nur sehr gering sein wird. Treffen Sie für Ihre zukünftigen Vertriebs- und Verkaufserfolge eine klare Entscheidung: „Werden Sie Experte für Kundengewinnung“. | |
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