Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, umso stärker wiegt bei Kaufentscheidungen meist das Wort der Einkäufer. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese
Situation: Sie versuchen mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen. 1. Streben Sie mit den Einkäufern eine Partnerschaft an.
Partnerschaft setzt wechselseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele voraus. Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt. 2. Suchen Sie den persönlichen Kontakt zum Einkäufer so früh (und oft) wie möglich.
Zum Beispiel, indem Sie bei Gesprächen mit der Fachabteilung fragen: „Welcher Kollege aus dem Einkauf wird später zuständig sein? Darf ich mich ihm heute schon mal vorstellen?“ 3. Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele.
Fragen Sie ihn zum Beispiel: „Welche Wünsche haben Sie bezüglich der Zusammenarbeit?“ Oder: „Ist für Sie eine Zusammenarbeit beim Optimieren des Beschaffungsprozesses oder der Entsorgung interessant?“ 4. Pflegen Sie die Spielregel „Geben und Nehmen“
Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm/seinem Unte
rnehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (z. B. Rücknahme von Falschbestellungen – ohne Wiedereinlagerungskosten zu berechnen, Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen). Führen Sie hierfür eine Leistungsbilanz, um bei den entscheidenden Verhandlungen aussagefähig zu sein. “Geben und Nehmen“ bedeutet auch, Gegenforderungen bei
„Gefälligkeiten“ stellen – zum Beispiel, wenn Sie für einen Einkäufer ohne Auftrags-Chance das nötige dritte Angebot erstellen. Dann sollten Sie sagen: „Herr Einkäufer, ich erstelle das Angebot gerne, obwohl Sie beim Unternehmen X bestellen werden. Aber in welchem Bereich könnten Sie mir hierfür einen Ausgleich bieten?“ 5. Verbessern Sie Ihre Einstellung zu Einkäufern.
Streifen Sie das Bild vom „bösen Einkäufer“ ab, indem Sie Stellenangebote für Einkäufer lesen und die wirklichen Aufgaben der Einkäufer von heute kennen lernen. Runden Sie das Gelesene durch persönliche Gespräche mit Einkäufern über deren Arbeit ab. Interessieren Sie sich auch für den Einkäufer als Mensch, damit Sie seine Sympathie gewinnen. Auch Besuche von Einkäufer-Seminaren und
ein Sich-Informieren über Einkaufsrichtlinien (auch bei den Einkäufern des eigenen Unternehmens) tragen zu einem besseren Verständnis der Einkäufer bei. 6. Erarbeiten Sie Themenfelder für Ihre regelmäßigen Gespräche mit Einkäufern, die nicht Preise und Konditionen zum Inhalt haben.
Zum Beispiel: Unterstützung beim Optimieren der Arbeitsabläufe,
Instrumente zum Erhöhen der Markttransparenz, Zuarbeit bei Projekten, spezielle Weiterbildungsangebote für Einkäufer. 7. Integrieren Sie die Einkäufer so früh und so oft wie möglich in Ihre Gespräche mit den Fachabteilungen.
Nur so können Sie beim Einkäufer das nötige Problem- und Wertbewusstsein schaffen. Einkäufer, die von Verkäufern nicht integriert
und ernst genommen werden, fühlen sich zudem in ihrer Daseinsberechtigung bedroht. Entsprechend treten sie bei Abschlussverhandlungen auf. 8. Unterstützen Sie die Evaluierungsarbeit der Einkäufer.
Stellen Sie in Ihren Angeboten klar und deutlich sowie kundenorientiert den Nutzen Ihrer Lösung dar – technisch, und kaufmännisch. Das erspart dem Ei
nkäufer Arbeit und erhöht seine Sympathie für Ihr Angebot. Fazit: Holen Sie die Einkäufer ins Boot, statt zu versuchen, sie „auszubooten“. Denn selbst wenn ein Einkäufer keine Entscheidungsmacht hat, so kann er Ihnen doch schaden. | 