Wir laufen uns die Hacken ab, nur um den Innendienst durchzufüttern?“ „Wir reißen uns den Allerwertesten auf, damit sich die Aktionäre die Taschen füllen?“ Solche Äußerungen hört man oft, wenn Vertriebsmitarbeiter miteinander plauschen. Insbesondere dann, wenn sie schärfere Vorgaben erhalten. Oder wenn gewohnte Privilegien hinterfragt werden.

Dann bricht in Unternehmen oft die klassische Konfliktlinie zwischen Innen- und Außendienst auf. Und schnell verdichtet sich das latente Minderwertigkeitsgefühl vieler Verkäufer zu dem Gefühl: Wir sind stets die Dummen. Die Folge: Die Motivation der Verkäufer sinkt und damit die Vertriebskraft des Unternehmens. Auch weil der Innendienst, wenn er von den Verkäufern als faul und unfähig qualifiziert wird, wenig Motivation verspürt, diese aktiv zu unterstützen.

Wenn sich solche Konflikte abzeichnen, ist die Führung eines Unternehmens gefragt. Sie muss dem Innendienst vermitteln, dass jedes Unternehmen letztlich vom Verkauf seiner Produkte/Dienstleistungen lebt. Das wird in vielen Unternehmen getan. Seltener wird aber den Verkäufern verdeutlicht, dass auch sie davon profitieren, wenn das Unternehmen Gewinn erzielt. Aus zahlreichen Gründen:

• Je profitabler ein Unternehmen arbeitet, umso mehr Geld kann es für das Erforschen und Entwickeln neuer, innovativer Produkte ausgeben. Diese wiederum erleichtern den Verkäufern das Verkaufen.
• Je mehr Gewinn ein Unternehmen erzielt, umso mehr Geld kann es in das Optimieren seiner logistischen Konzepte investieren, so dass es noch schneller und zuverlässiger liefern kann. Auch dies erleichtert den Verkäufern ihre Arbeit. Und:
• Je mehr Gewinn ein Unternehmen erzielt, umso mehr und qualifiziertere Mitarbeiter kann es im Innendienst beschäftigen, die sicherstellen, dass Kundenwünsche schnell und zuverlässig erfüllt werden. Auch dies erleichtert den Verkäufern ihre Arbeit.

Deshalb müssen auch Verkäufer daran interessiert sein, dass ihr Unternehmen mit Gewinn arbeitet.