Sie können im Leben alles erreichen, was Sie wollen, wenn Sie nur genügend anderen Menschen helfen zu erreichen, was diese haben wollen.“ Zig Ziglar Die Situations-Analyse Analysieren Sie die Ist-Situation des Kunden bereits vor dem Gespräch mit Ihren Kundendaten, inwieweit Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit bestehen. Erfragen Sie Informationen, die Sie benötigen, um sich ein Bild von der Situation zu machen und um Bedürfnisse als Argumentationsgrundlage zu ermitteln. Zeigen Sie Interesse an der Situation des Kunden und stellen Sie Fragen zu beispielsweise folgenden Punkten: - Erwartungen des Kunden an seine Geschäftspartner
- Organisationsstruktur
- Anzahl der Mitarbeiter
- Budget
- Entscheidungsträger
- Eigene Energieerzeugung
- Höchstlast
Fragen Sie partnergerecht und berücksichtigen Sie dabei die hierarchische und fachliche Position Ihres Gegenübers. Geschäftsführer oder Vorstand: Fragen zum Unternehmen - Wie lauten Unternehmens-Auftrag, -Philosophie, -Ziele?
- Welche Unternehmens-Strategien?
- Stärken?
- Investitionspläne?
- Branchenentwicklung?
- Kooperationen?
Fachabteilungsleiter: Fragen zum Fachbereich - Projektziele
- Organisationsstruktur
- Ausbildung/Qualifikation der Mitarbeiter
- Wie denkt der Vorgesetzte?
- Wie können Geschäftsleiter/Entscheider gewonnen werden?
Erfragen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden Beim Sammeln von Informationen über die Fragetechnik erfahren Sie von ihm seine Bedürfnisse und mögliche Ansatzpunkte, an denen Sie Ihre Argumentationstechnik anknüpfen können. Bedürfnis: = ein Kundenwunsch, der durch Ihr Produkt erfüllt werden kann.
Schlüsselwörter: - „Wir brauchen...“
- „Wir hätten gern die Möglichkeit...“
- „Ich wünsche mir...“
- „Wir
interessieren uns für...“
- „Wir suchen nach einer Lösung für...“
- „Ich möchte ein Angebot...“
Ansatzpunkte: = Probleme oder Unzufriedenheiten des Kunden, aus denen Sie durch Fragen ein Bedürfnis für Ihr Produkt entwickeln können.
Es besteht noch kein konkreter Wunsch des Kunden nach einer Lösung. Wichtig: Stellen Sie sicher, daß es sich wirklich um ein Bedürfnis handelt. Lassen Sie es sich vom Kunden bestätigen. | 