Über Typologien wird versucht, Menschen über bestimmte gemeinsame Merkmale

in Kategorien einzuordnen. Sie helfen eine grobe Einordnung des Gegenübers vorzunehmen um das Verkaufsgespräch adäquat zu führen.

In der Regel gibt es keine reinen Typen, sondern jeder Kunde weist Merkmale mehrerer Typen auf. Deshalb dienen die Stichworte als Anhaltspunkte, die Sie in der Praxis kombinieren müssen.

Der Vielredner

Merkmale: Läßt Gesprächpartner kaum zu Wort kommen und unterbricht ihn; schweift leicht vom Thema ab; ist häufig extravertiert und egozentrisch; braucht Lob und Anerkennung.

Strategie: Zunächst reden lassen und interessiert zuhören; dann bei günstiger Gelegenheit freundlich, aber bestimmt einsteigen.

z.B. „Also da kann ich Ihnen nur voll zustimmen und genau das in unserem Produkt...“

Der Schweiger

Merkmale: Macht nur knappe Bemerkungen, gibt sich einsilbig und verschlossen; introvertiert.

Strategie: Durch offene Fragen aus der Reserve locken; Interessen ansprechen; Zeit lassen; eigene Rede einstellen, wenn er zum Sprechen ansetzt.

Keine Fragen mit Ja-Nein-Antworten!

Der Rechthaberische

Merkmale: Besserwisser; fixiert auf feste Meinungen; leicht erregbar; knappes energisches Auftreten; Geltungsbedürfnis; introvertiert und egozentrisch.

Strategie: Viel Zustimmung, Lob und Anerkennung; nicht Fachmann herauskehren, sondern Kompetenz des Kunden betonen; an sich selbst verkaufen lassen.

Der Ängstliche

Merkmale: Schüchtern-zurückhaltend; empfindlich; hat Komplexe; unsicher; introvertiert.

Strategie: Sicherheit vermitteln über Demonstrationen, Garantieerklärungen, Referenzen; nicht drängen.

Der Mißtrauische

Merkmale: Lauernd-zurückhaltend; wachsam-abwartend; wortkarg; bohrt bei schwachen Punkten penetrant nach.

Strategie: Behutsam führen; sich selbst überzeugen lassen über ausprobieren und Nachfragen bei Referenzen; auch in Details genau sein, um keine Angriffspunkte zu bieten.

Der Nervöse

Merkmale: Unruhig; Leerlaufbewegungen; schnelle, unkonzentrierte Sprechweise (unvollständige Sätze); betont Zeitmangel.

Strategie: Nicht durch betonte Ruhe reizen; kurzes Gespräch respektiert den Zeitmangel; schnelle Reaktionen zur Anpassung an die Wesensart des Kunden.

Der Unentschlossene

Merkmale: Wankelmütig; verunsichert sich selbst durch „wenn“ und „aber“; wiederholt Fragen.

Strategie: Durch Loben zur Entscheidung ermutigen; über klare Vorschläge zur Entscheidung führen; Garantieerklärungen und Referenzen beseitigen Zweifel; eventuell leichten Druck ausüben.