Machen Sie sich Vorstellungen über die Motive und Motivationen Ihres Gesprächspartners. Plaudern Sie mit ihm und lassen Sie ihn erzählen. Beobachten Sie ihn aufmerksam
und hören Sie ihm gut zu. Sind Sie ihm sympathisch erzählt er Ihnen von selbst, was ihn motiviert und welche Ziele er verfolgt. Im folgenden werden einige Motive aufgeführt, die bei Kunden verhaltensrelevant sind. In der Regel wirken mehrere Motive gleichzeitig, die gemeinsam als Ganzes in ein Verkaufsgespräch einwirken. Auch bei Industriekunden geht man davon aus, daß die Motive für
Investitionen rationale und emotionale Anteile haben. Gewinnmotiv (Kostensenkungs-, Erlössteigerungsmotiv): Wird dann angesprochen, wenn der Kunde durch das Produkt in die Lage versetzt wird, seine Aufgaben und Funktionen kostengünstiger auszuführen oder wenn der Kunde zu Wirtschaftlichkeits- und
Rentabilitätsüberlegungen gezwungen ist. Hierzu gehören im weiteren Sinne auch die Zeitersparnis, Sicherheit und Bequemlichkeit. Zeitersparnismotiv: Der Faktor Zeit ist meist ein zugkräftiger Argumentationspunkt. Denn welcher Kunde ist nicht vielbeschäftigt und
steht nicht unter Zeitdruck? „Bedeutungsvolle Persönlichkeiten“ haben grundsätzlich keine Zeit. Schmeicheln Sie Ihrem Kunden, indem Sie ihm unterstellen, seine Zeit sei ja sicherlich knapp bemessen. Sicherheitsmotiv: Im Sicherheitsmotiv steckt der Wunsch nach
Gesundheit, Erreichtes abzusichern und der Selbsterhaltungstrieb. Produkte können hier unter den Aspekten der Sicherheit und Gesundheit betrachtet werden. Es wirken hier Appelle an die Verantwortung für die Umwelt, seine Mitarbeiter und Familie. Bequemlichkeitsmotiv: Bequemlichkeit bedeutet, nicht mehr Mühen
einzusetzen als unbedingt notwendig. Wichtig hierbei ist jedoch, daß das Motiv unter dem Aspekt der Rationalität durch Kräfte- Zeit- oder Kostenersparnis diskutiert wird, um den Kunden nicht als bequem oder faul erscheinen zu lassen. Geltungsmotiv: Das Geltungsmotiv beinhaltet Anerkennung und Wertschätzung der eigenen Person, es ist wohl bei allen Menschen
vorzufinden. Jedoch wollen die meisten sich diese Neigung selbst und der Umwelt gegenüber nicht eingestehen. Sprechen sie dieses Bedürfnis also nicht direkt an. Sondern verknüpfen Sie die Persönlichkeit des Käufers mit der Bedeutung des Produkts, in dem Sie dessen Nutzen betonen Einfluß, Ansehen, Autorität und Reputation zu gewinnen. Benutzen Sie Reizworte, wie modern und fortschrittlich. Der Geltungsmotivierte orientiert sich stark an anderen, um sich einerseits
anzupassen und andererseits aber auch abzuheben. Nachahmungstrieb: Wirkt eng zusammen mit dem Geltungsmotiv. Nutzen Sie ihn, indem Sie mit dem Einsatz von Referenzkunden arbeiten. Ein wichtiges Verkaufsargument haben Sie dann an der Hand, wenn Sie den Meinungsführer einer Branche als Kunde gewonnen haben. Ökologiemotiv: In der Gesamtbevölkerung ist das ökologische Bewußtsein in den vergangenen Jahren zunehmend gestiegen. Selbst bei Nicht-Öko-Freaks stellt Ökologiefreundlichkeit einen relevanten Zusatznutzen dar, der den Ausschlag für eine bestimmte Angebotsalternative geben kann. Abwechslungsmotiv: Reizmonotone Situationen, Objekte und Personen
werden nach bestimmter Zeit als reizlos und langweilig empfunden. Es entsteht das Bedürfnis nach Variation und Wechsel der Reize. Wichtig: Jeder Mensch hat seine individuelle Motivationsstruktur, die Sie im Gespräch berücksichtigen müssen. Filtern Sie das dominierende
Motiv heraus und stellen Sie es in den Mittelpunkt Ihrer Argumentation. Bieten Sie deshalb nicht einfach Ihre Produkte und deren Eigenschaften an, sondern verkaufen Sie Zeit- und Kostenvorteile, Gewinne an Modernität, Sicherheit, Flexibilität und die Annerkennung innerhalb des Unternehmens und bei der Konkurrenz. Wer hat Ihnen gesagt, mit Geschäftsführern und Vorständen könne man nicht plaudern? „Je weiter oben an der Spitze eines Unternehmens, desto einsamer der Job.“ | 