Die Verabschiedung - Der letzte Eindruck

Möchten Sie sich Chancen auf Wiederverkäufe und auf eine stabile Kundenbindung grundsätzlich verscherzen, dann verabschieden Sie sich mit Killerphrasen wie:

„Na – dann hätten wir’s wohl mal wieder!“

„Das wär’s ja dann wohl!“

„Es war sehr schön, es hat mich sehr gefreut.“

...und reiben Sie sich dazu die Hände!

Genauso wichtig, wie die Aufwärmphase vor Beginn eines Verkaufsgesprächs, in der Sie Atmosphäre und Vertrauen schaffen ist die Phase der Verabschiedung, in der Sie den Kunden aus der angenehmen Verkaufsatmosphäre wieder in die normale Alltagsatmosphäre zurückführen. Hier besteht das Risiko, daß der Käufer beginnt an seiner Entscheidung zu zweifeln, er Kritik an seiner Entscheidung von außen erhält oder er seine Entscheidung anderen gegenüber „verkaufen“ muß. Diese möglicherweise beim Kunden entstehenden Dissonanzen können Verkäufer-Kunden-Beziehungen auch in der Zukunft stark belasten.

Räumen Sie deshalb letzte Zweifel des Kunden aus und bestärken Sie ihn in der getroffenen Entscheidung. Fassen Sie ihm nochmals die für den Kauf sprechende Argumentationssätze zusammen und betonen Sie nochmals seinen Gewinn, um ihn für mögliche folgende Rechtfertigungen zu wappnen.

Erklären Sie dem Kunde, daß Sie auch nach dem Kauf bei Fragen jederzeit für ihn zur Verfügung stehen werden.

Informieren Sie sich persönlich in gewissen zeitlichen Abständen beim Kunden nach seiner Zufriedenheit, halten Sie den Kontakt zum Kunden ständig aufrecht, seien Sie sein Berater und pflegen Sie die Kundenbeziehung.

Wie der erste Eindruck, so ist auch der letzte Eindruck von besonderer Bedeutung:

Der erste Eindruck ist der Schlüssel zum Kunde, der auf das folgende Gespräch wirkt.

Der letzte Eindruck aber wirkt nach und bestimmt, wie sich der Kunde an Sie und das Gespräch erinnert. Versuchen Sie ihm stets positiv im Gedächtnis zu bleiben.