In allen Businessbereichen geht es ums Verkaufen: In der Karriere muss jeder sich und sein K�nnen an den Mann bringen, im Business wird jeder darauf achten, sein Unternehmen passend zu platzieren, in Netzwerken wird immer �fter darauf geachtet: wie stehe ich da? Und nat�rlich kommt es auch im Verkauf darauf an, Produkte und Dienstleistungen buchst�blich so zu verkaufen, dass der Kunde, Kunde ist und damit zufriedener, mehr noch, begeisterter Fan des Verk�ufers.

Gerade weil es letztlich immer auf eine Art Verkauf hinaus l�uft, m�ssen wir uns �berlegen: worauf kommt es heute an, im Verkauf? Die Kinderschuhe des Verkaufs sahen so aus: der �Verk�ufer“ ging zum Kunden, redete mit den Geschicktesten Mitteln auf ihn ein und gab nicht eher nach, bis er �die Unterschrift“ hatte und damit seinen Abschluss. Nat�rlich blieb dabei oft der Kunde auf der Strecke und die Provision stand im Vordergrund. Begriffe wie Langzeitkunden, Kundenbetreuung, Fairness und Ethik wurden v�llig ausgespart. So in etwa spielte sich derzeit auch das gesamte Businessleben ab. Die Zeiten waren hart und selten lief etwas aufgrund von Freundschaft oder Beziehung. Aus dieser Zeit stammt das heute leider immer noch weit verbreitete schlechte Image des �typischen“ Verk�ufers“, der den Kunden �ber den Tisch zieht, nur redet und nachdem er bekommen hat, was er wollte, nicht mehr gesehen wurde. Schade um einen Beruf mit vielen Perspektiven in ebenso vielen Branchen!

Als sich der Markt insgesamt verbesserte, die Produkte vergleichbarer wurden, die Unternehmen bessere Konditionen bieten mussten und der Kunde �Kunde“ oder �Chef“ oder �Zulieferer“ auch jederzeit anderswo sein Gesch�ft h�tte abschlie�en k�nnen, wurde Soft Selling der Renner: der �Verk�ufer“ wurde handzahmer, serviceorientierter und insgesamt kundenverbundener. Er war gezwungen, kooperationsfreudiger zu sein und nicht mehr in Abschl�ssen, sondern in langfristigen Gesch�ftsfreundschaften und gemeinsamen Erfolgen zu denken.

Heute ist er wieder h�rter der Markt. Zeit ist Geld und Geld gibt es nicht viel. Also, was z�hlt heute wieder? Der Abschluss! Aber was hat sich ge�ndert? Der Kunde! Er ist verw�hnt und das ist gut so. Auf diese Art hat nur Qualit�t eine Chance. Der Kunde kennt Begriffe wie Kundenn�he, Pers�nlichkeit, Praxisn�he, Greifbarkeit des Produktes, Nutzen und Kompetenz des Verk�ufers. Was muss heute der Verk�ufer im weiten und im eigentlichen Sinne deshalb vereinbaren?

Der Verk�ufer von heute muss klare Methoden kennen, um sich und sein Produkt zu pr�sentieren, zu platzieren und zu verkaufen. Es z�hlen Pers�nlichkeit und ein selbstbewusstes Auftreten. Dazu geh�rt beispielsweise auch das Wissen, dass ein Abschluss nicht um jeden Preis erreicht werden muss.

Jeder muss seine Grenzen kennen – auch der Kunde!

Kunden leben heute in einer Erlebniswelt. Deswegen will jeder Kunde in jeder seiner Rollen eine Story. Harley Davidson ist nicht einfach ein Motorrad, sondern eine Lebensphilosophie. Einfach ein Motorrad w�rde niemand zu dem Preis kaufen! McDonalds ist nicht nur ein Restaurant, es bietet beispielsweise �Reisen um die Welt“ – auf kulinarische Art eben. Dass sich auf diesen Reisen �ber Geschmack streiten l�sst, sei dahingestellt. Um sich dessen bewusst zu sein, ist es f�r einen Verk�ufer immer wichtig, eine gute Ausbildung vorzuweisen. Oftmals ist das nur Imagesache, aber wir wissen ja, dass Verkaufen noch immer negativ behaftet ist. Ein guter Verk�ufer muss sich heute bewusst sein, dass es ihn das F�nffache an Zeit und Geld kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Das beste Beispiel bietet da der Job: wird jemand vom alten Kunden �Chef“ gek�ndigt, weil die Leistung einfach nicht gestimmt hat, kostet es viel Zeit, M�he und Geld, bis ein neuer Kunde �Chef“ gewonnen ist.

Aktivit�t ist gefragt!

Es reicht nicht mehr zu warten, bis der Kunde kommt und sagt �Ich h�tte gern...“. Mit dem Kunden von heute muss sich aktiv auseinandergesetzt werden. Regelm��ige Anrufe, die auch dazu dienen, die Zufriedenheit des Kunden in Erfahrung zu bringen, sind notwendige Anker im Kopf des Kunden. Der Verk�ufer muss der Leuchtturm im Meer der Herausforderung jedes Kunden sein. Jeder Kunde will sich optimal versorgt und ernst genommen f�hlen. Deswegen sind Verk�ufer, die mit dem Trend der Zeit gehen stets bem�ht, sich um die W�nsche Ihrer Kunden zu bem�hen. Finden Sie diese nicht im pers�nlichen Gespr�ch oder bei ihren Recherchen heraus, fragen Sie den Kunden auch ganz direkt danach. Die pers�nliche Ebene will ebenso angesprochen sein wie die gesch�ftliche. Das Internet bietet da geniale M�glichkeiten. Der Unternehmensname, die Branche oder das Hobby des Gespr�chspartners als Suchbegriff liefern tolle Informationen, die im Gespr�ch einfach verbinden.

Das World-Wide-Web liefert nicht nur Informationen �ber m�gliche Kunden oder Kooperationspartner, sondern auch �ber m�gliche Mitbewerber. Der Verk�ufer hat den Markt stets im Auge, beobachtet, was angesagt und was gefragt ist. Um an der Spitze der Verkaufsliste zu stehen, wei� ein Verk�ufer, was der Kunde will, ehe er das selbst wei� und bietet ihm das, noch bevor er danach fragt, bereits zu Spitzenkonditionen an. Sch�nes Beispiel f�r vorausschauendes Verkaufen liefert uns hier die Deutsche Post: viele Kunden hatten Schwierigkeiten, die �ffnungszeiten der Filialen wahrzunehmen, um sich Briefmarken oder Paket-Packages zu besorgen. Pl�tzlich bot die Post an, sich das online zu bestellen und kostenlos ins Haus liefern zu lassen. H�tte die Post das n�tig? Bei der fehlenden Konkurrenz wohl kaum.

Anhauen, umhauen, abhauen

Dieses fr�he Element aus der alten Hard Selling-Kiste ist heute nicht mehr m�glich und das ist auch gut so. Das aktive Herantreten an den Kunden mit dem Zielorientierten Abschlussdenken in Verbindung mit den positiven Verk�ufereigenschaften des Beziehungsmanagements ist dagegen die absolute Zukunft! Darum gibt es auch �DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen hei�t Verkaufen“. Die Zeit, in der ein Architekt einfach ein Architekt war, ist vorbei. K�nftig wird ein Architekt mit einer Versicherungsagentur, einem Innenarchitekten, einem Bauunternehmen und einem Landschaftsg�rtner zusammen arbeiten und den Kunden vom ersten Planungsstrich bis zur mindestens dritten Komplettrenovierung betreuen. Das muss er nat�rlich wollen. Es ist eine mentale Geschichte, sich selbst zu sagen: ich bin Verk�ufer und ich will es auch sein. Nur so wird jeder der Verk�ufer seines individuellen Produktes und nur so wird jeder dort erfolgreich, wo er es m�chte.

Denn wir alle wissen, nur was in uns selbst brennt, k�nnen wir auch in anderen entz�nden!

*Martin Limbeck z�hlt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Hardselling -Experte in Deutschland. Er agiert erfolgreich als Verkaufs-, Management- und Pers�nlichkeitstrainer in der Dienstleistungs- & Investitionsg�terbranche. Neben seiner vielseitigen Verkaufst�tigkeit hat er zahlreiche Verkaufsschulungen konzeptionell entwickelt und praxisgerecht durchgef�hrt. Er vermittelt in seinen Trainings Insider Know-how und aktives Verkaufen in seiner Ganzheit. So auch sein Motto �Ein Verkaufstrainer, der nicht selber verkaufen kann, kann keine Verkaufsschulungen durchf�hren“. Er ist Autor in verschiedenen Fachpublikationen / TV-Magazinen und ein belebendes Element unter Rednern bei Kongressen und Veranstaltungen.