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Sind Kaufentscheidungen beeinflussbar? | |
Warum kaufen Kunden - Erkenntnisse aus der Hirnforschung! Warum kaufen Kunden?Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass der Kauf
von Produkten beeinflussbar ist! Menschliche Gehirnaktivitäten werden schon länger gemessen. Ein Teil des
limbischen Systems ist verantwortlich für unser Belohnsystem. Das bedeutet, wenn diese Belohnung aktiviert wird, sind wir motiviert diese
Handlung wieder zu tun. Wie kommen nun Kaufentscheidungen zustande? Übersetzt bedeutet dies auch, wenn ich ein Produkt sehe, dass ich gerne haben
möchte wird unser Belohnungssystem aktiviert. Zufriedenheit erfolgt, wenn wir
das Produkt gekauft haben. Aber da gibt es einen Haken! Der Preis - und das ist
der Schmerz, etwas dafür zahlen zu müssen (Verlust). Dieser Wettbewerb zwischen
der Freude, etwas zu bekommen und dem Schmerz etwas bezahlen zu müssen erfolgt
bei jeder Kaufentscheidung. Das Belohnungssystem treibt uns ständig an,
irgendetwas zu wollen oder Dinge zu tun, die von uns ganz subjektiv als positiv
und erfolgreich erlebt werden. Übertragen wir das auf den Bereich Marketing und Verkauf! Bestimmte Marken verbinden wir mit besonderen Erinnerungen, aus unserer
Jugend oder an besondere Erlebnisse. Diese Erinnerung kommt in dem Moment wieder
in unser Gehirn, wenn wir dieses Produkt mit dem bekannten Logo sehen. Das
Belohnungssystem im limbischen System wird sofort aktiviert, auch wenn wir das
Produkt nicht kaufen. Auf der anderen Seite haben wir ein Schmerzgefühl, wenn
wir das Produkt nicht kaufen, weil wir es z.B. als zu teuer empfinden. Diese
rationale Entscheidung verursacht das Gefühl zu verzichten und wir können uns
auch über das gesparte Geld nicht freuen. Je öfter wir einer Marke positiv begegnen, desto mehr Einfluss hat sie auf
uns. Ernst Pöppel (Psychologieprofessor) ist überzeugt, dass die wirklich
starken ersten Marken unabhängig vom Produkt ähnlich im Gehirn präsent sind und
identische Aktivierungsmuster zeigen. Wenn die Marken in einer sogenannten
Topposition steht, erfordern die starken Marken von unserem Gehirn weniger
Aktivität als schwache Marken, sondern werden intuitiv erfaßt. Sie vermitteln
mehr Vertrauen und Sicherheit und werden emotional positiv bewertet. Sonderaktionen Neben den Marken lassen sich Verbraucher auch von Sonderaktionen
beeinflussen. Diese wirken wie Schlüsselreize und aktivieren wieder unser
Belohnungssystem. Es ist völlig gleichgültig wie sehr wir versuchen rational
einzukaufen- unsere Emotionen kaufen mit. Oft wird das Bewußtsein bei einer
Kaufentscheidung überhaupt nicht eingeschaltet. Dadurch erfolgen Reaktionen auf
der reinen Emotionsebene schneller. Bewusstes Denken erfordert wesentlich mehr
Energie als das Unterbewußtsein. Also binden Sie alle Signale und Reize (Cues) so geschickt in Ihre Marke mit
ein, dass sie alle Sinne Ihres Kunden ansprechen. Das ist neben Farbe und
Material genauso der Geschmack oder ein Geräusch beim Öffnen. Wesentlich ist, ob
die sinnlichen und emotionalen Erwartungen des Kunden an ein Produkt stimmen -
nur dann kauft er. Erkenntnisse:
Für unser Gehirn sind Entscheidungen ohne emotionalen Anteil
bedeutungslos. | |
Firma: Knauer Training Kontakt-Informationen: Ansprechpartner: Ulrike Knauer Stadt: Innsbruck Telefon: +43 512 279269 Art des Inhalts: Erfolgsprojekte Freigabedatum: 17.11.2012 Versandart: kein Keywords (optional): verkaufstraining, verkaufsseminar, verkauf vortrag, verkäufer, verkaufen, vertriebstraining, vertriebsseminar, knauer training | |
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